La distribución del GDS es el punto de entrada a los viajeros corporativos de todo el mundo. El GDS alimenta a la mayoría de los consorcios, lo que supone una importante fuente de negocio para los hoteles que captan una fuerte demanda corporativa. Cómo unirse a los programas hoteleros de las TMC y los consorcios para sacar el máximo partido a su canal de distribución en línea?

Existen varios canales que un hotel debe conocer cuando quiere acceder a reservas corporativas. El más importante es el GDS (sistema de distribución global). La distribución GDS es, sin duda, el punto de entrada a los viajeros corporativos de todo el mundo que reservan alojamiento para sus viajes profesionales a través de agencias de viajes o de su herramienta corporativa de autorreserva (conectada al GDS). Esto convierte al GDS en una oportunidad para llegar a un atractivo segmento de clientes.

El GDS alimenta a la mayoría de los consorcios, lo que supone una importante fuente de negocio para los hoteles que captan una fuerte demanda corporativa
. Un consorcio es una organización formada por agentes y agencias de viajes independientes que se unen para aumentar su poder de compra, sus comisiones y los servicios que pueden ofrecer a sus clientes de todo el mundo. En muchos casos, estas agencias cambian de consorcio, se consolidan o son adquiridas en curso, o se asocian con varios consorcios, siendo el objetivo principal un mayor alcance de hoteles. Algunos de los principales consorcios internacionales son ABC,WIN Global Travel Network, American Express, BCD, CCRA, Carlson Wagonlit, Radius y Thor. Aquí encontrará una amplia lista de las agencias de viajes más potentes.

Tarifas de Consorcios
A cambio de ofrecer mejores tarifas y comisiones a las TMC y Consorcios, los hoteles reciben listados bajo su código de tarifa GDS privado, sitio web e intranet para una exposición adicional a todos los agentes miembros. La visualización de las tarifas de los Consorcios en el GDS está restringida: la tarifa no está disponible para el público en general y sólo puede reservarse cuando se introduce el código de tarifa del Consorcio. Esto significa que si un agente busca hoteles en su ciudad con el código de tarifa del Consorcio y su hotel no figura en la lista del Consorcio, su hotel no aparecerá en los resultados de la búsqueda.

¿Por qué unirse a los programas de consorcios y TMC?
Los consorcios le ayudarán a acceder a nuevos clientes, impulsar el crecimiento, el ADR, la ocupación y las ventas incrementales. Las TMC y los consorcios le proporcionarán una mayor exposición a los agentes de reservas y a sus clientes en todo el mundo, durante todo el año.

Al unirse a los programas hoteleros de TMC y Consortia, su producto se distribuye a una combinación equilibrada de una media del 80% de agencias corporativas y el 20% de agencias de ocio, con negocio tanto en días laborables como en fines de semana. También tendrá acceso a una serie de oportunidades de marketing adicionales para mejorar su posición e incrementar su negocio.

Los programas de gestión de consorcios ayudan a los hoteles independientes a competir por una parte del mercado mundial de viajes de negocios y placer mediante la comercialización de tarifas preferentes a agencias de viajes cualificadas.

Las TMC reservan las tarifas de consorcio y las tarifas corporativas a las que tienen acceso, así como todas las tarifas públicas.

EJEMPLO: TARIFA DE CONSORCIO
Un agente que forme parte de ABC Global services puede reservar tarifas de ABC Global Travel sólo si un hotel ha firmado un contrato con ABC Global Services. Un agente de CCRA Travel no podría reservar las tarifas de ABC Global Travel.
Las empresas de gestión de viajes negocian las tarifas con los hoteles en nombre de las empresas a las que representan. Esta tarifa es específica para ese cliente y sólo los usuarios autorizados pueden ver, acceder y reservar las tarifas negociadas. Las empresas eligen las empresas de gestión de viajes que desean que gestionen sus reservas de viajes, y sólo esta empresa de gestión de viajes tiene acceso a las tarifas negociadas para esa empresa.

EJEMPLO: TARIFA CORPORATIVA CON UNA TMC
La corporación, digamos, XYZ tiene una tarifa negociada con su hotel. La Corporación XYZ ha decidido trabajar con American Express Business Travel, por lo que los agentes de American Express pueden ver y reservar su tarifa negociada con la Corporación XYZ. Un agente de CWT no podría reservar esta tarifa negociada.

Los hoteleros determinan cada año con qué socios del Consorcio y de la TMC contratar. El proceso de licitación acaba de empezar, así que si está considerando unirse, el momento es ahora. Este es el calendario general de los Consorcios.

Calendario general de los consorcios:

1 de junio - 31 de diciembre
- Se abre el plazo de inscripción para los servicios de los Consorcios 2020

15 de junio - 30 de agosto
- A partir del 15 de junio: Sesiones formativas y de capacitación del Sistema RFP
o Las invitaciones con fechas y horarios se envían por separado
o Formación en línea disponible todo el año en la Universidad sabre
- 31 de julio: (Fecha recomendada)
o Los hoteles deben completar los datos de su perfil - se recomienda esta fecha límite, ya que los hoteles no pueden completar ninguna presentación de Consorcios hasta que los datos del perfil estén 100% completados en el sistema.
- A partir del 1 de agosto: Sesiones de formación sobre la RFP de Consorcios - profundización
o Las invitaciones con las fechas y horas se envían por separado
o Formación en línea disponible todo el año en la Universidad sabre.

A partir del 18 de julio
- Inscripción en paquetes de consorcios
- Inscripción en programas individuales y a la carta - La fecha de lanzamiento de Nexus es el 1 de agosto
- Los programas adicionales se irán lanzando hasta octubre
- La fecha límite para la presentación de los primeros consorcios es el 29 de agosto (se aceptan presentaciones tardías).

Del 1 de octubre al 31 de diciembre
- Prórroga de tarifas: asegúrese de que las tarifas de su consorcio se prorrogan hasta el 31 de marzo de 2020, para evitar la pérdida de reservas potenciales a principios de año
- Carga y asignación de tarifas: los hoteles son responsables de crear y gestionar las tarifas en el CRS, que se asignarán automáticamente al GDS.

A partir del 1 de noviembre
- Se abre el plazo de inscripción para las oportunidades de comercialización de los consorcios 2020 y la participación en eventos

1 de enero - 28 de febrero
- Archivar o eliminar tarifas caducadas
- Las auditorías de tarifas se realizan de forma continua para garantizar la disponibilidad de las tarifas en el GDS y eliminar las tarifas ocupadas.

Lea nuestro libro blanco sobre el SGD ¿Por qué necesita estar en un GDS ahora? Una guía del mercado de GDS para hoteleros' para saber más sobre el mercado de los GDS.

1. Mejore su visibilidad

2. Aumente su conversión

3. Reduzca sus cancelaciones

4. Más canales, más reservas

En estas fiestas, los hoteleros tienen que hacer todo lo posible por llenar las habitaciones de sus establecimientos. Es el momento de cerrar el año con números verdes. ¿Qué se puede hacer para lograr este objetivo?

He aquí algunas estrategias de gestión de ingresos con las que puede trabajar estas Navidades y que pueden ayudarle a mejorar su ocupación y maximizar sus ingresos directos.

Vender, pero vender a un precio más alto con upselling:

En ventas, el "upselling" es la práctica de animar a los clientes a pagar más por un producto similar (pero de mayor calidad) al que están pensando elegir.

Un cliente está navegando por la página web de su hotel y quiere reservar una habitación doble, pero, justo antes de finalizar la reserva, se le muestra la opción de la habitación doble superior (más espaciosa y con mejores comodidades).

¿Cómo puede convencer al cliente para que reserve el doble superior en lugar del doble estándar en esta época navideña o en cualquier otro momento del año?

1. Utilice fotografías de alta calidad en su motor de reservas, destacando los espacios diferenciales.

2. Incluya un texto como "Sólo 30 euros más", para ayudar al cliente a centrarse en el valor de esta mejora.
   3. Promueva la escasez y la urgencia, como hace booking.com, apelando al temor de que esta oferta o habitación sea limitada.

Crea y promociona la "tarifa dereserva anticipada "A mucha gente le gusta reservar con antelación. Aproveche estas Navidades para incluir tarifas de reserva anticipada para 2019. Mejora tu flujo de caja a corto plazo cobrando íntegramente una reserva que se vaya a realizar en 40 días o más. Otra ventaja de esta estrategia es que le ayuda a reducir drásticamente sus gastos de cancelación.

Ofrecer y promocionar paquetes que garanticen las reservas

Crear paquetes adecuados para esta época del año, pensados para familias, solteros y personas mayores.

Para muchas familias, la Navidad es un momento para cambiar la rutina, no para pasar miles de horas cocinando para toda la familia. Su hotel puede ofrecer un paquete para estas familias que incluya alojamiento, cenas y, por supuesto, algunas actividades para los niños.

Otro segmento de clientes al que recomendamos dirigir su oferta para estas Navidades es el de los solteros. Ofrece paquetes especiales de media pensión o pensión completa para solteros que incluyan una fiesta de Navidad o Año Nuevo y/o un evento para conocer gente.

Por último, el segmento de la tercera edad o los abuelos también pueden aportar beneficios y garantizar una mayor ocupación al cabo del año. A medida que aumenta la esperanza de vida en todo el mundo, hay más jubilados y no todos tienen familia a la que visitar. Ofrezca paquetes de media pensión o pensión completa con actividades específicas para ellos, incluida, por supuesto, su cena de Nochevieja.

Optimice su estrategia multicanal

En la última década, el sector hotelero ha experimentado cambios drásticos, sobre todo en la gestión de ingresos. Las OTA, los GDS y los sitios web de metabúsqueda compiten por la atención al cliente y todos ellos están afectando a los márgenes de los hoteles. Por eso, los hoteles tienen que optimizar su combinación de canales y analizar en profundidad los costes y beneficios de cada uno de ellos para desarrollar una estrategia holística que genere flujos de ingresos y beneficios sostenibles en el futuro.

¿Cómo se hace?

Por un lado, analizar los costes de cada uno de los canales: las tarifas de los SIR, las comisiones de las OTA y, por supuesto, el canal directo. Por otro, conocer la historia de cada uno de los canales y cómo han impactado en las ventas. A continuación, maximice la rentabilidad de cada canal, evaluando la contribución total de cada uno de ellos. Por ejemplo, los canales que traen huéspedes que a la larga hacen un mayor gasto en cortesía y repiten son mucho más rentables que los que traen clientes que no consumen nada en el hotel y no vuelven.

Optimice sus productos y precios en función de su historial y sus clientes

Desarrolle una estrategia de tipos de habitaciones equilibrada. Para ello, evalúa tus habitaciones y los precios de tus productos y cómo los describes en los canales de venta.

Comprométase a gestionar activamente su inventario y a vender su producto premium en lugar de actualizarlo para aumentar las tarifas.

Por último, entienda a sus clientes para saber cuáles ofrecen más valor a su hotel. Los distintos perfiles de clientes tienen una marcada preferencia por determinados canales, pero usted tiene que saber qué canales nos aportan clientes que gastan más en su establecimiento. Si consigues captar el gasto adicional de tus clientes, en lugar de sólo los ingresos por habitación, podrás hacerte una idea más clara del valor total del cliente y con ellos prever con precisión la demanda y fijar tarifas optimizadas por habitación.

Con estas 5 ideas de gestión de ingresos para estas Navidades, esperamos que pueda generar más reservas y más ingresos para su hotel.

La gestión de ingresos en el sector de la hostelería consiste en predecir la demanda de los clientes con el fin de agilizar el proceso de venta, permitiendo a las empresas vender al precio correcto, al cliente correcto y en el momento correcto. Cuando se lleva a cabo correctamente, la gestión de ingresos puede ser una estrategia extremadamente eficaz, que ayude a los hoteles a mejorar significativamente sus márgenes de beneficio.

Siga los 8 consejos de gestión de ingresos que se ofrecen a continuación para aumentar el rendimiento de su hotel.

1. Crear una cultura de gestión de ingresos

Nuestro primer consejo sobre gestión de ingresos es crear una cultura de gestión de ingresos dentro de su organización, pero ¿qué queremos decir exactamente con esto? Básicamente, esto significa que la gestión de ingresos no es algo que deba dejarse exclusivamente en manos de los principales responsables de la toma de decisiones o del equipo directivo; es algo de lo que todos deben ser conscientes.

Al concienciar sobre qué es la gestión de ingresos y por qué es importante para el hotel, se puede fomentar un comportamiento positivo entre todos los empleados. Si los empleados entienden por qué es necesario, tenderán a ser más cuidadosos a la hora de registrar los datos y será más probable que utilicen estos datos para tomar buenas decisiones basadas en el conocimiento.

2. Mantener registros coherentes y pertinentes

La recopilación de datos es la esencia del proceso de gestión de ingresos, y los datos recopilados por el hotel constituirán la base de casi todas las decisiones que se tomen. Sin embargo, algunos hoteles registran demasiados datos, lo que sólo sirve para confundir las cosas. Por lo tanto, es vital que los registros sean pertinentes y coherentes.
Hay que identificar exactamente qué información debe recopilarse y cómo debe registrarse. A continuación, para facilitar la vida a las personas que van a utilizar los datos, hay que introducir un conjunto de prácticas estándar que garanticen que todos los implicados en la recopilación de datos emplean métodos coherentes.

3.Ofrecer incentivos para las reservas directas

Aunque las OTA pueden ser de gran ayuda, en general es preferible atraer reservas directas. Es la mejor manera de fidelizar a los clientes. Como la mayoría de las reservas directas se hacen por Internet, el sitio web del hotel debe estar bien mantenido y actualizado.
En un momento en el que los precios se pueden comparar en sitios web de terceros en cuestión de segundos, el truco para atraer reservas directas es ofrecer incentivos que merezcan la pena. Por ejemplo, los programas de fidelización ofrecen la posibilidad de obtener precios más bajos a cambio de visitas frecuentes, mientras que otras ideas incluyen ofrecer descuentos en restaurantes o Wi-Fi gratis a los huéspedes que hagan reservas directas.

4. Preste atención a los cambios en los hábitos de los huéspedes

Una parte importante de la gestión de ingresos implica el uso de datos históricos para tomar decisiones en el presente en relación con el futuro. Sin embargo, los datos históricos no siempre son del todo fiables.
A lo largo de los años, es probable que observe cambios en su base de datos de clientes. Estos cambios pueden incluir aspectos como la edad media, pero también pueden ser más sutiles. Por ejemplo, puede notar un cambio en la forma en que el cliente medio reserva una habitación.

5.Centrarse en aportar valor añadido

Uno de los mejores consejos para la gestión de ingresos es pensar en términos de ofrecer el máximo valor posible. Parte de la optimización de precios consiste en saber cuándo no hay que comprometerlos necesariamente.
Al ofrecer valor añadido, como descuentos por noches adicionales o incluso una noche extra gratis cuando la demanda es lo suficientemente baja, se puede ser más valiente con los precios, lo que podría generar mayores ingresos.

6.Predecir y cartografiar la demanda

Por supuesto, anticiparse a la demanda es uno de los elementos más importantes de cualquier estrategia de gestión de ingresos, y para ello es necesario hacer previsiones. También es importante predecir aspectos como la disponibilidad de habitaciones y la cuota de mercado. Sin embargo, también hay que tomar medidas para intentar identificar el origen de la demanda.

Por lo general, los hoteles pueden acceder a excelente información sobre sus huéspedes, especialmente en cuanto a su procedencia. Comparando esta información con los datos históricos, debería ser posible identificar las zonas en las que crece la demanda y otras tendencias asociadas, lo que podría dar lugar a un crecimiento del negocio procedente de estas regiones en el futuro.

7.Utilizar la automatización sólo cuando sea apropiado

Muchos hoteles dependen en gran medida de la automatización, y puede parecer un regalo caído del cielo. Sin embargo, a veces la automatización puede ser un enemigo de la gestión de ingresos, que requiere decisiones complejas basadas en factores como la oferta, la demanda, el coste de realizar una venta, etc.

Para ser claros, la automatización todavía puede desempeñar un papel dentro de una estrategia de gestión de ingresos. Al fin y al cabo, los programas informáticos modernos son capaces de tomar decisiones bastante complejas y liberan a los empleados de tareas de introducción de datos que requieren mucho tiempo. Sin embargo, una buena gestión de los ingresos también requiere decisiones humanas, pensar con originalidad y asumir riesgos ocasionales.

8.Priorizar la optimización móvil

Nuestro último consejo sobre gestión de ingresos está relacionado con la optimización para móviles de los sitios web de los hoteles. Si aún no lo ha hecho, es absolutamente esencial que realice los cambios necesarios en el sitio web de su hotel para que la experiencia del usuario en un dispositivo móvil sea igual de sencilla que en un ordenador de sobremesa o portátil.

Los dispositivos móviles son ahora una de las fuentes de ingresos más importantes. De hecho, Google reveló recientemente que las búsquedas móviles superan ya a las de escritorio.

Siguiendo los 8 consejos anteriores, podrá aplicar una estrategia eficaz de gestión de ingresos que le permitirá ajustar la oferta a la demanda y maximizar los ingresos de su establecimiento.

Póngase en contacto con nosotros para saber cómo Channel Manager puede ayudarle a racionalizar su distribución y aumentar sus ingresos.

La gestión de ingresos en la industria hotelera es todavía relativamente joven y ha crecido exponencialmente en la última década, sobre todo en los últimos años.
Este artículo analiza el papel cambiante de la gestión de ingresos en la industria hotelera y la evolución que cabe esperar en un futuro próximo.

1. La gestión de los ingresos sube de nivel

En el sector hotelero se observa una tendencia creciente a elevar el papel de la gestión de ingresos. Muchos hoteles buscan ahora la visión analítica y los conocimientos estratégicos que sólo esta área puede proporcionar. Esta información y estos conocimientos se utilizan para tomar decisiones clave. Los gestores de ingresos participan cada vez más en los comités ejecutivos, con el mismo estatus y categoría que los directores de los departamentos de marketing y ventas. Del mismo modo, muchos hoteles ya no cuentan con un responsable de ingresos, sino con un director de gestión de ingresos, lo que confiere un peso mucho mayor a esta función.

2. El papel de la gestión de ingresos seguirá ampliándose

La gestión de ingresos está sometida a cambios constantes, en mucha mayor medida que otros departamentos. Esto se debe a su estrecha relación con la capacidad tecnológica. A medida que la tecnología evolucione, los métodos analíticos serán mucho más potentes.
En la actualidad, un gestor de ingresos debe ser capaz de afrontar los retos del marketing y las ventas.

3. La gestión de ingresos se extenderá a otros sectores

Se prevé que la gestión de ingresos se extienda a otras áreas generadoras de ingresos en los hoteles, como la restauración, el alquiler de locales, el servicio de habitaciones y las instalaciones de ocio.
También le puede interesar: 3 aspectos clave para el éxito de una estrategia de revenue management

4. La gestión de beneficios desempeñará un papel central para los hoteles y los gestores de ingresos

El aumento de la importancia de los revenue managers en los hoteles se debe a un factor clave: están en una posición única para ayudar a generar beneficios. Por este motivo, su función se percibirá cada vez más como generación de beneficios en lugar de gestión de ingresos. Como resultado, los revenue managers se centran cada vez más en aumentar los márgenes de beneficio en lugar de aumentar los ingresos.
Este enfoque en los beneficios se intensificará este año, a medida que la gestión de ingresos utilice nuevos métodos para comprender mejor a los clientes y mejorar los márgenes.

5. Los gestores de ingresos se centrarán en el análisis de los huéspedes

El sector hotelero es hoy más competitivo que nunca. Los hoteles no solo compiten con sus rivales de la misma ciudad, sino también con los de otras ciudades e incluso con sus homólogos internacionales. Las agencias de viajes online, el aumento de los apartamentos Airbnb y la alta demanda de los huéspedes hacen que el sector sea cada vez más competitivo. Como consecuencia, los hoteles están recurriendo al análisis del cliente para ofrecer mejores productos adaptados a cada segmento.

El concepto de gestión de ingresos se concibió hace treinta años y la mayoría de los hoteles y aerolíneas lo aplican hoy en día. Sin embargo, aunque los gestores hoteleros hablan a menudo de revenue management, la definición del concepto difiere según la persona... Una cosa es segura: los gestores de ingresos se enfrentan al reto más importante en la gestión de un hotel, a saber, vender las habitaciones adecuadas a los clientes adecuados en el momento y con la tarifa adecuados a través del canal de ventas adecuado.

¿Qué es la gestión de ingresos?

El concepto de gestión de ingresos se concibió hace treinta años y la mayoría de los hoteles y aerolíneas lo aplican hoy en día. Sin embargo, aunque los gestores hoteleros hablan a menudo de revenue management, la definición del concepto difiere según la persona... Una cosa es segura: los gestores de ingresos se enfrentan al reto más importante en la gestión de un hotel, a saber, vender las habitaciones adecuadas a los clientes adecuados en el momento y con la tarifa adecuados a través del canal de ventas adecuado.

Este artículo pretende ampliar sus conocimientos sobre la gestión de ingresos hoteleros. Utilizando mi experiencia, intentaré familiarizarle con el concepto de revenue management y presentarle una lista de diez puntos con las mejores prácticas de su aplicación.

Empecemos con un poco de historia.

Breve historia de la gestión de ingresos

La gestión de ingresos surgió cuando el gobierno federal de EE.UU. tomó la iniciativa de desregular las aerolíneas a principios de los ochenta. Pocos años después, la planificación estratégica del rendimiento de las ventas se convirtió en una práctica habitual entre las mayores aerolíneas. La gestión de ingresos tiene incluso su cumpleaños no oficial: el 17 de enero de 1985, día en que American Airlines lanzó su oferta especial "Ultimate Super Saver", destinada a debilitar a su competidora, la aerolínea de bajo coste PEOPLExpress.

El sector hotelero no tardó en percatarse de las ventajas que la gestión de ingresos reportó a las aerolíneas. Sin embargo, al principio tardó en extenderse por las cadenas hoteleras, ya que carecían de la tecnología de procesamiento de datos adecuada y solían tener pocos datos de los huéspedes para procesar. Además, el principal obstáculo que había que superar era la gestión de la duración de la estancia, una variable que no estaba presente en la gestión de ingresos de las aerolíneas.

Las raíces económicas de la gestión de ingresos

Comprender los estrechos vínculos que existen entre la economía y el revenue management es esencial si se quiere entender la filosofía que subyace a este último. El proceso de elaboración de estrategias de tarifas hoteleras está directamente vinculado a conceptos económicos: tanto la gestión de ingresos como la economía hacen hincapié en el significado de la oferta y la demanda, así como en la elasticidad de los precios de la demanda. Estos conceptos, combinados con métodos para determinar los indicadores asociados, son cruciales para el éxito de la gestión de ingresos.

Integración de la gestión de ingresos en las operaciones hoteleras

La gestión de ingresos no es un proceso independiente en las operaciones hoteleras. Su pleno potencial sólo se pone de manifiesto cuando se integra en el resto de procesos de gestión hotelera. Los empleados deben familiarizarse con ella y debe convertirse en una parte inherente de las operaciones del hotel. La cultura de la gestión de ingresos debe introducirse con el firme apoyo de la dirección y basarse en una fuerte convicción en los resultados positivos que aportarán las prácticas asociadas. La dirección del hotel debe fijar objetivos de ventas para cada departamento y para el hotel en su conjunto. Introducir primas salariales adicionales, especialmente a nivel departamental, también es una buena solución. Cuando los miembros del equipo están motivados, se centran en hacer lo que es mejor para el hotel y no para ellos personalmente.

La gestión de ingresos no debe percibirse únicamente como una forma de hacer negocios como hotel, sino que debe abarcar todas las actividades del hotel con un compromiso común de todas las personas implicadas.

Investigue su mercado

A continuación encontrará varias preguntas que pondrán a prueba sus conocimientos sobre el mercado:

• ¿Cuál es su penetración en el mercado?
• ¿Cuál es la cuota de mercado de cada uno de los segmentos de su empresa?
• ¿Cuál es la posición de su hotel en el mercado?

Los informes de inteligencia empresarial sobre el sector hotelero pueden resultar muy útiles para obtener la información mencionada. Un buen gestor de ingresos es muy consciente de la influencia que tienen los factores externos e internos en el mercado local y en la posición del hotel dentro de él. Como gestor de ingresos, puede llevar a cabo un análisis DAFO de los factores mencionados. No olvide realizar también un análisis comparativo exhaustivo.

Hágase las siguientes preguntas sencillas para determinar su posición en el mercado:

• • ¿Su hotel marca o sigue las tendencias de precios?
  • Si su hotel marca tendencias de precios, ¿ha elaborado un

lista de sus competidores? ¿Sabe qué factores debe tener en cuenta al hacerlo? ¿Su lista de competidores se basa en el número de reservas o sólo en el precio de las habitaciones?

• • ¿Cuál es la posición de su hotel con respecto a su combinación de negocios?
  • ¿Cuál es su RGI (Índice de Generación de Ingresos)?

El próximo artículo de esta serie profundiza en los temas de la segmentación del mercado, la estrategia de ingresos, la previsión y la fijación de tarifas. Lea la PARTE 2: Los ingredientes básicos de la receta de la gestión de ingresos.

Sobre el autor

Zak Ali, Director Global de Desarrollo de Ingresos en YieldPlanet, tiene más de 12 años de experiencia en Revenue Management y distribución hotelera. Zak ha gestionado hoteles de varios tamaños en muchos de los mercados clave del mundo, como Londres, Dubai y Singapur. También ha participado en la creación de una aplicación global de tarifas que se ha implantado en 3000 hoteles. Zak es Certified Revenue Management Executive (CRME), título otorgado por la Hospitality Sales and Marketing Association International (HSMAI).

Gestionar un hotel del siglo XXI exige procesar una cantidad asombrosa de datos, como tarifas, tipos de habitaciones, detalles de las reservas y la actividad de la competencia en los portales de reservas. La creciente importancia de Internet obliga a los operadores hoteleros a buscar herramientas que les ayuden a gestionar el flujo masivo de datos y a analizarlos con el objetivo de tomar decisiones empresariales clave.

Debido al rápido desarrollo de Internet, la industria hotelera, como cualquier otra industria del mundo, ha experimentado grandes cambios. La World Wide Web alberga una cantidad gigantesca de datos, con terabytes de información fluyendo entre servidores. El desarrollo de las compras por Internet, las redes sociales, los sitios web turísticos, etc., requiere que los datos se ordenen de forma que permitan a las empresas crecer aún más. Aquí es donde entran en juego los big data.

Big data: ¿qué es exactamente y cómo puede aplicarse a su empresa?

Se trata de un concepto utilizado para definir enormes colecciones de datos difíciles de procesar y analizar, pero de las que se puede extraer más información que conduzca a nuevas oportunidades de negocio. El uso de los datos de los usuarios permite realizar publicidad de éxito en Internet. El seguimiento del comportamiento de los usuarios que visitan los sitios web de los hoteles proporciona información sobre lo que les interesa exactamente. Esto permite a los hoteleros llevar a cabo campañas publicitarias personalizadas, tanto a través del correo electrónico, como mediante la visualización de banners, por ejemplo utilizando la red publicitaria de Google. El big data informa a los hoteleros sobre el número de posibles huéspedes que visitan el sitio web a través de smartphones y ordenadores tradicionales. Son los big data los que permiten formar los grupos objetivo utilizados en las campañas de Google Adwords y Facebook. Actualmente hay varios miles de sitios web a través de los cuales los hoteles venden sus servicios. Algunos de ellos son grandes y conocidos, como Booking.com y Expedia, pero también hay numerosas pequeñas OTA locales y otras que ofrecen solo una selección de servicios hoteleros, por ejemplo, recepciones de boda. En la actualidad, los hoteles alquilan sus habitaciones a través de una media de entre 5 y 10 OTA, mientras que las grandes cadenas hoteleras utilizan a veces hasta 25 OTA a la vez. Gestionar eficazmente un número tan elevado de canales, incluidos los análisis completos de ventas y el seguimiento de la competencia, requiere mucho tiempo y, en un momento dado, se convierte en una enorme carga para los hoteleros. Aquí es donde las herramientas profesionales de venta multicanal vienen a su rescate. Centralizan todas las ventas en una sola cuenta y, de este modo, los hoteleros no tienen que entrar en todos los sitios web uno por uno.

Channel Manager: una herramienta para procesar big data

YieldPlanet Channel Manager es una de esas herramientas. Utiliza tecnología SaaS (lo que significa que no es necesario instalarla en el ordenador) y, al estar conectada a más de 500 de las OTA más populares, GDS, mayoristas, etc., le ofrece una amplia gama de canales de distribución entre los que elegir. Channel Manager también está integrado con los sistemas PMS más populares y, por lo tanto, proporciona una transferencia de datos rápida y sin problemas desde los sitios web asociados al sitio web del hotel.

El tratamiento centralizado de grandes cantidades de datos, y en el caso de las herramientas destinadas a gestionar las reservas de habitaciones esto incluye principalmente tarifas, restricciones, reservas, tipos de habitaciones, etc., resulta más fácil gracias a los principios de las ventas automáticas. Sólo tiene que definir el tipo de habitación básico y el plan de tarifas, tras lo cual el sistema recalculará todos los planes para todos los tipos de habitaciones dentro de un periodo de tiempo especificado. Esto le permite planificar las ventas con meses de antelación sin preocuparse de que sus empleados se olviden de ocuparse de ello mientras están ocupados con sus otras tareas. Otro ejemplo es la función de adjudicación centralizada, que le permite gestionar todas las reservas y cancelaciones mediante un sistema automático que actualiza la disponibilidad de habitaciones en todos los canales.

Utilice los macrodatos para vigilar a sus competidores

Los macrodatos también permiten seguir lo que hace la competencia. Un solo sitio web de OTA alberga la oferta de miles de hoteles. Cada uno de ellos tiene varios tipos de habitaciones y diversas ofertas especiales. Una cantidad tan grande de datos sólo puede procesarse en poco tiempo mediante un algoritmo. Las herramientas de gestión del canal de ventas son capaces de controlar las tarifas de los hoteles seleccionados en un periodo de tiempo determinado. Los usuarios reciben un informe que les resultará útil para planificar estrategias de ventas a corto plazo y tomar decisiones clave en relación con las tarifas. Un revenue manager que esté al día utilizará las herramientas de gestión no sólo para supervisar los canales de venta, sino también para gestionar las tarifas. Las herramientas disponibles identifican y recomiendan estrategias de tarifas que se corresponden con la estrategia general del hotel basándose en un análisis en profundidad de los hábitos de los clientes. Los sistemas de gestión de ingresos utilizan big data para analizar datos históricos, pero también pronostican tarifas con hasta un año de antelación. YieldPlanet se ha asociado recientemente con académicos de todo el mundo para trabajar en una nueva herramienta de gestión de tarifas. Será una herramienta de nueva generación que utilizará algoritmos que imitan la inteligencia artificial de un gestor de ingresos virtual.

Muchos se preguntarán por qué invertir en este tipo de soluciones. Sin embargo, el crecimiento anual del mercado hotelero mundial le obliga esencialmente a utilizar herramientas cada vez más modernas, que realizarán por usted complejos análisis de datos y agilizarán los procesos de toma de decisiones. ¿Está preparado para la nueva dimensión de las operaciones hoteleras?

Puede que las nuevas normas de distribución en línea estén muy avanzadas, pero la paridad de tarifas sigue siendo muy a menudo un requisito contractual para que el hotel haga negocios con las grandes OTA. Para muchas propiedades, la práctica de la paridad de tarifas va más allá de cualquier acuerdo vinculante. Forma parte de la estrategia del hotel, ya que garantiza un precio coherente y respalda la marca al reforzar la integridad de sus tarifas.

YieldPlanet ayuda a los hoteleros dispuestos a mantener precios coherentes para todos los socios, para los distintos tipos de habitación, fechas y restricciones. Al automatizar todo el proceso, YieldPlanet Channel Manager elimina el riesgo, el coste y el esfuerzo de la gestión del canal online, de modo que el hotelero puede vender online con total confianza y centrarse en otras importantes tareas de gestión del hotel. Además, el Price Shopper permite verificar los precios del hotel durante los últimos 30 días en hasta tres OTAs diferentes. Un resaltado en rojo alertará al usuario de los precios que pueden no respetar la paridad de tarifas.

Para los hoteles que deseen diferenciar su estrategia de precios, Channel Manager de YieldPlanet puede ayudarles de varias maneras. Las tablas de mapeo permiten introducir fórmulas (más o menos una cantidad o porcentaje del precio) que posibilitan diferentes precios por canal. También es posible mostrar el precio y la disponibilidad por separado para cada OTA, donde los valores pueden introducirse manualmente.

Independientemente de su estrategia de precios, vale la pena recordar que la tarifa de la habitación es sólo una de las herramientas a su disposición para atraer y satisfacer a los huéspedes. Con esto en mente, YieldPlanet ha diseñado productos listos para servir a diferentes estructuras y estrategias de precios, dependiendo de su hotel, productos de habitación y servicios.

Hoy en día, los metabuscadores son un modelo publicitario de rápido crecimiento en el sector de los viajes. Pueden ser un canal alternativo para generar tráfico y, por tanto, representar una oportunidad para los hoteles, ayudándoles a aumentar las reservas directas.

Los metabuscadores presentan una oferta consolidada al tiempo que ofrecen a los viajeros una amplia selección de propiedades y transparencia de precios. El mecanismo es sencillo y beneficioso tanto para los hoteles como para los consumidores. Los hoteles pagan derechos de publicidad que, en última instancia, se traducen en reservas directas. El viajero hace clic en el establecimiento elegido y completa la transacción directamente en el sitio web del hotel.

Los metabuscadores buscan la petición del usuario en otros buscadores y bases de datos, agregando luego el resultado en una lista de solteros. Para los viajeros, esto significa un acceso fácil a la disponibilidad y los precios en tiempo real. Para los hoteles, los metabuscadores representan un motor clave de tráfico y reservas directas.

Los metabuscadores pueden ser una herramienta importante para reducir su dependencia de las OTA, ya que redirigen a los usuarios al sitio web del establecimiento para completar el proceso de reserva. Por lo general, la inversión en metabúsqueda produce un buen retorno de la inversión publicitaria.

Entre los metabuscadores se encuentran los gigantes Google Hotel Finder, Trivago by Expedia y TripAdvisor. El objetivo del hotel debería ser verse en los menús de precios del metabuscador Google Hotel Finder o entre los tres primeros anunciantes en el menú de metabúsqueda de TripAdvisor. Estas funcionalidades de metabúsqueda, aunque por el momento no alcanzan resultados muy significativos, están en constante crecimiento y aumentando sus funcionalidades, y podrían elevar su papel en la distribución online de hoteles en los próximos años.

La conectividad XML con Szallas permite a los clientes de YieldPlanet realizar actualizaciones inmediatas de precios y disponibilidad en el canal a través del Channel Manager de YieldPlanet en unos pocos clics. Esta asociación es una gran oportunidad para que los hoteles consigan más reservas dirigiéndose al público local de los ocho países de Europa Central en los que opera Szallas.

El Grupo Szallas empezó en 2007 como una start-up fundada por un grupo de amigos. Hoy es uno de los principales actores del mercado húngaro de reservas hoteleras y opera en ocho países y diez idiomas, en Europa Central.

¿Cómo utilizar este canal para aumentar el número de invitados?

Una vez añadido su hotel a Szallas.hu, será visible en todos los países en los que Szallas opera con sus portales. Esto significa que un turista de Hungría o de Eslovaquia que busque una estancia en Polonia encontrará su propiedad cuando busque en su OTA local de Szallas, y la descripción del hotel estará disponible simultáneamente en 10 idiomas.

¿Está listo para empezar a distribuir a un nuevo canal de ventas? Haga clic aquí para registrarse en esta OTA y rellene el formulario web. Tras enviarlo, un especialista en ventas de Szallas se pondrá en contacto con usted para ayudarle a completar el proceso de registro.

No olvide ponerse en contacto con nuestro Servicio de Atención al Cliente para conectar el nuevo canal a YieldPlanet Channel Manager. La conexión XML entre YieldPlanet Channel Manager y Szallas Group le permite gestionar los precios y disponibilidades de su inventario de habitaciones en tiempo real.

El sector hotelero de Europa Central y Sudoriental crece año tras año. 2016, debido a la situación geopolítica mundial, fue un año fantástico para los hoteleros polacos, búlgaros, rumanos y croatas por el importante número de turistas que decidieron pasar sus vacaciones en estos países en lugar de Turquía o Egipto, por ejemplo. Este año no será diferente: una vez más, los polacos anuncian su intención de quedarse en el país durante las vacaciones (hasta un 73% de los encuestados en un estudio realizado en enero por Hilton).

La misma investigación también puso de relieve las preferencias que impulsan a los turistas polacos a elegir su lugar de estancia: hasta un 72% de los encuestados señalaron lugares que ofrecen una gran cantidad de atracciones, gracias a las cuales su estancia sería más emocionante. El mismo número de encuestados eligió un destino de viaje en función de la calidad por el precio dado. ¿Qué significa esto para los hoteleros?

Esta enorme cantidad de turistas, tanto nuevos como más experimentados, obliga a los hoteleros a librar una batalla a vida o muerte por los precios. A todos les gustaría aprovechar las últimas tendencias para llenar su hotel, hostal o pensión y aumentar su RevPAR. Además, la distribución hotelera y la gestión de ingresos por sí solas dejan de ser suficientes. Así llegamos a un nuevo deber: la gestión de precios, que se centra en el modelado óptimo de precios para cada fecha determinada, teniendo en cuenta muchos factores diferentes a la vez. Teniendo en cuenta que casi el 80% de los ingresos de los hoteles procede de las reservas de habitaciones (según un estudio de YieldPlanet), es obvio el cuidado con el que los hoteles deben abordar un elemento de venta tan sensible como el precio. Para participar eficazmente en la lucha por aumentar la ocupación y maximizar los ingresos en medio de la dura competencia del mercado, es absolutamente necesario utilizar herramientas que reduzcan la carga de trabajo y faciliten la toma de decisiones clave a la hora de fijar el precio de las noches-habitación.

Una de estas herramientas es el Buscador de preciosque, al ser de tipo comparativo de precios, cumple la función de seguimiento de la competencia. Hemos lanzado una versión completamente nueva del Price Shopper basada tanto en las últimas tendencias en tecnología de gestión de precios como en las sugerencias recibidas de nuestra clientela, por lo que se ha diseñado pensando en todo tipo de hoteles, desde las propiedades independientes más pequeñas hasta las grandes cadenas hoteleras.

A diferencia de la versión anterior, el nuevo Price Shopper es una herramienta compleja de apoyo a la gestión de precios, cuyo uso beneficia incluso a las propiedades hoteleras más pequeñas. En caso de conexión con otros productos de YieldPlanet -el Channel Manager y el Price Optimizer- se convierte en una de las herramientas clave del ecosistema de YieldPlanet, como proveedor de soluciones de gestión de precios.

Informes de precios en línea

Hemos preparado, para su comodidad, informes de precios en tiempo real, que pueden actualizarse manual o automáticamente desde un horizonte temporal de 30 hasta 365 días. Los precios de hasta 15 hoteles de la competencia se descargan simultáneamente de varias fuentes y se presentan en forma de gráficos y tablas muy legibles. Haciendo clic en cualquier punto de una tabla se puede ver toda la información posible sobre los precios del hotel en cuestión en la fecha elegida.

Informes ad hoc

Con sólo unos clics, puede generar un informe de precios exacto para la competencia elegida. Generada en tiempo real, esta información se muestra en relación con los ajustes preferidos establecidos - teniendo en cuenta los planes de tarifas y los ajustes de desayuno pertinentes, la duración de la estancia y el tipo de alojamiento (habitación individual o doble). Los informes pueden actualizarse automática o manualmente, gracias a lo cual siempre dispondrá de un informe de precios actualizado dividido en los distintos miembros de la competencia y fechas específicas: 30, 60 o 90 días, según la versión elegida del Price Shopper.

Informes automáticos

No es necesario conectarse cada vez a la herramienta para comprobar los precios de la competencia. El Price Shopper puede programarse para que reciba, por ejemplo, un informe diario de los precios de la competencia en la dirección de correo electrónico facilitada. Dependiendo de la versión elegida, puede tratarse de informes diarios o semanales.

Calendario de eventos y fiestas

El nuevo Comprador de precios tiene en cuenta en sus informes los acontecimientos locales y mundiales, así como los días festivos. Puede añadir usted mismo los eventos festivos, o descargarlos utilizando nuestro motor de búsqueda integrado en la herramienta. Esto ayuda a identificar los cambios y las tendencias de los precios de las pernoctaciones en respuesta, por ejemplo, a la proximidad de las fiestas o de un concierto, y a incorporarlos después a su estrategia de precios. Gracias a todo ello, sus precios podrán reflejar con exactitud los acontecimientos actuales e inminentes.

Informes de reputación

Al igual que en los casos del Channel Manager y el Price OptimizerEl nuevo Comprador de precios contiene integrados únicamente informes de reputación de su hotel. Elaborado en colaboración con ReviewPro, el widget permite a los hoteleros acceder a estadísticas formadas a partir de las opiniones vertidas en plataformas tan influyentes en la formación de opinión como TripAdvisor, Facebook, Booking.com o Expedia. Estas estadísticas muestran las fuentes generales de opinión sobre su hotel y, lo que es más importante, dividen estas opiniones en categorías negativas, neutras y positivas. Esto le permite reaccionar rápidamente ante opiniones negativas o neutras que perjudiquen la reputación de su hotel. Y esto reduce el riesgo de que disminuya el RevPar.

En Comprador de precios es una herramienta que funciona bien tanto por sí sola como en concurrencia con el Price Optimizer. Esta última es otra plataforma crucial, que suministra datos para predecir precios y recomendaciones relacionadas mediante algoritmos. Sin embargo, en relación con la Channel ManagerEl Comprador de precios ayuda a los hoteleros a tomar decisiones rápidas sobre precios para maximizar los ingresos.
DESCUBRA AHORA EL NUEVO COMPRADOR DE PRECIOS

Crear una estrategia de distribución eficaz para un hotel es un reto al que se enfrentan hoy en día muchos directores de hoteles. La feroz competencia que encuentran en el mercado les empuja cada vez con más frecuencia a arriesgarse y llegar a mercados y segmentos totalmente nuevos. Las agencias de viajes en línea (OTA) suelen ser un ingrediente indispensable de dicha estrategia, pero depender de este canal no puede garantizar el éxito. ¿Cómo llegar a un grupo de clientes completamente nuevo? ¿Cómo conquistar nuevos mercados y mejorar los parámetros operativos de un hotel?

La globalización en curso y la aparición abrumadoramente rápida y la creciente accesibilidad de las nuevas tecnologías son los factores clave que hacen que la conquista de nuevos mercados sea hoy mucho más fácil de lo que solía ser el caso hace unos pocos o una docena de años. Esto se aplica tanto al turismo como a cualquier otra industria. Llegar a los clientes potenciales con una oferta y personalizarla nunca ha sido tan fácil, lo que se aplica a las actividades emprendidas por los hoteles tanto directamente como a través de intermediarios (como las OTA). Sin embargo, la experimentación incesante, la optimización de los esfuerzos y la adaptación continua de las estrategias de distribución a los cambiantes entornos empresariales y a la evolución de las preferencias y expectativas de los clientes siguen siendo la clave del éxito, todo ello frente a una competencia más fuerte que nunca. El uso de tecnologías avanzadas por parte del sector turístico y hotelero ha impulsado el crecimiento del mercado y ha facilitado enormemente el propio proceso de planificación de viajes. Los dispositivos móviles casi han sustituido a los ordenadores de sobremesa en las comunicaciones entre los hoteles y sus clientes. Hoy en día, casi todo el mundo tiene un teléfono inteligente, por lo que los hoteles pueden utilizar la función de seguimiento por GPS para informar a sus clientes en un instante de cualquier retraso o cambio en las reservas y, además, distribuir eficazmente cualquier material promocional.

El crecimiento de Internet y su uso generalizado para planificar viajes han cambiado el sector hotelero hasta hacerlo irreconocible. El primer contacto de un cliente potencial con un hotel suele establecerse visitando la página web del hotel como interfaz para la parte visible del proceso de reserva. Y lo que es importante, esta forma de reserva es la más deseable porque no hay comisiones para intermediarios de ningún tipo. En este proceso es crucial la creación eficaz de publicidad en línea, redes sociales y marketing de contenidos para atraer al mayor número posible de clientes potenciales al sitio web del hotel. Teniendo en cuenta el número de establecimientos de alojamiento, desde grandes cadenas internacionales hasta pequeños hoteles independientes, que son muy activos en Internet hoy en día, llevar a cabo una estrategia eficaz de marketing en línea no es tan sencillo como podría parecer. Al contrario: es muy difícil y, además, más costosa de año en año. Entonces, ¿cómo prepararse para ganar nuevos mercados? ¿Qué recordar? ¿Qué errores evitar?

#1 Identifique a su público objetivo

Hay muchas formas de captar nuevos clientes y ganar así mercados totalmente nuevos. Sin embargo, el hotel debe identificar su grupo objetivo antes de proceder a la elaboración de una estrategia de marketing y distribución. Esto es así porque para los clientes nacionales funcionarán soluciones diferentes que para los internacionales.

La utilización de los servicios de las agencias de viajes en línea (OTA) es una de las formas más eficaces y menos costosas de llegar a nuevos clientes y conquistar nuevos mercados. Aprovechar la cobertura mundial de marcas OTA internacionales bien establecidas permitirá a un hotel diversificar su base de clientes y llegar a segmentos y mercados totalmente nuevos. Sin embargo, para tener éxito, el hotel necesita definir, y aprender todo lo posible sobre, el grupo objetivo antes de asociarse con cualquier OTA para llevar a cabo la estrategia de distribución del hotel. Cuanto más precisa sea la definición del grupo destinatario, mayores serán las probabilidades de dar con la estrategia de marketing y distribución adecuada.

#2 Defina su estrategia

Toda campaña destinada a conquistar nuevos mercados y llegar a nuevos segmentos de clientes debe prepararse cuidadosamente, de modo que no sólo se capte a los clientes, sino que también se les retenga. Para ello es necesario examinar a fondo las necesidades y expectativas del grupo destinatario seleccionado y elaborar una propuesta que se adapte al máximo a estas demandas: diferente para los clientes de negocios que para los turistas, así como diferente para las personas que buscan un hotel para 2 o 3 noches que para los huéspedes de más larga estancia.

En consecuencia, para identificar las necesidades de un nuevo grupo objetivo, el hotel puede tener que personalizar su menú de servicios, por ejemplo, ofreciendo paquetes atractivos para los clientes de larga estancia o invirtiendo en la disponibilidad de servicios complementarios, como instalaciones para conferencias. La planificación debe ser cuidadosa, como ocurre con cualquier estrategia empresarial. Ninguna inversión masiva de esfuerzo o dinero para atraer a nuevos clientes tendrá sentido a menos que el hotel ya disponga de una oferta atractiva.

#3 Prepare su plan de acción

Una vez definida la estrategia, hay que traducirla en un plan de acción detallado y adecuado para su aplicación, dividido en una serie de tareas individuales con prioridades asignadas, responsabilidades personales y plazos. También es una buena práctica identificar a todas las partes interesadas y definir hitos para la revisión y recapitulación del avance del plan hasta la fecha.

La elaboración del plan es una fase crítica y el proceso debe ser lo suficientemente minucioso como para evitar la toma de decisiones o acciones precipitadas. Los pasos caóticos o poco meditados pueden desembocar en una serie de errores cuya subsanación podría resultar muy costosa o llevar mucho tiempo.

#4 Supervise su rendimiento y optimice su estrategia

Las acciones específicas dictadas directamente por la estrategia adoptada y por el plan de acción finalizado son el último paso para ganar nuevos mercados y llegar a nuevos grupos de clientes. Dado que el mercado de servicios hoteleros es muy dinámico y competitivo, la aplicación del plan debe seguirse y optimizarse periódicamente.

Las OTA pueden ayudar a llegar a los grupos de clientes objetivo, por lo que asociarse con ellas puede merecer la pena por su coste y esfuerzo. Hoy en día existen miles de ellas. Van desde empresas globales con reconocimiento mundial hasta pequeñas oficinas locales que atienden a sus nichos de mercado. Una preocupación es que, aunque la representación teóricamente deseable del hotel por parte de las OTA más grandes y populares puede garantizar el alcance de una población realmente enorme de clientes potenciales, la tasa real de conversión podría ser muy decepcionante. Además, los costes de adquisición de reservas pueden ser superiores a la media. Esta es una de las razones por las que las agencias más pequeñas o de nicho no deben descartarse automáticamente. Aunque tienen un alcance incomparablemente menor, también se enfrentan a menos competencia, lo que puede traducirse en mejores tasas de conversión.

En consecuencia, la flexibilidad y la apertura a la experimentación parecen ser el enfoque adecuado para construir con éxito una estrategia de distribución ganadora. Además, la supervisión diaria del rendimiento operativo y de la rentabilidad de la conversión es fundamental para el balance financiero.

#5 Asegúrese de que su estrategia de distribución es eficaz

La inclusión de las OTA en las estrategias de distribución es una necesidad de los tiempos que corren porque estas organizaciones son profesionales que se mantienen al tanto de los cambios en los hábitos de viaje y se adelantan a las avanzadas tecnologías móviles de reserva. Aunque es más rentable que los clientes reserven directamente, a través de la web del hotel, sin comisiones sustanciales de las agencias, lo cierto es que las OTA suelen aportar un porcentaje de dos dígitos de las reservas y el volumen de negocio que aportan a los hoteles es cada año más importante.

Al confiar en las OTA como parte de la estrategia de distribución del hotel, hay que asegurarse de sacar el máximo partido de este canal de distribución. El hotel siempre debe "vestirse de gala" para que sus clientes no se vayan a la competencia. Unas imágenes de alta calidad, combinadas con una descripción detallada del hotel, pueden hacer milagros y contribuir directamente a los márgenes de explotación del hotel. Según un estudio de Expedia, la duplicación del número de fotografías en el sitio web de una OTA puede aumentar el índice de reservas en un 4,5% y el ADR en 3,5 USD. Una descripción del hotel profesional y optimizada con palabras clave puede mejorar aún más los resultados: un 5,0% y 5 USD, respectivamente. Teniendo en cuenta estas mejoras, merece la pena contratar a un fotógrafo profesional y asegurarse de que la descripción del hotel es atractiva y está actualizada.

Sin embargo, incluso las mejores imágenes y narraciones no se traducirán en un elevado número de reservas a menos que el hotel tenga buenas credenciales y altas valoraciones generales. De los estudios realizados se desprende que los hoteles con un gran número de reseñas se llevan la mayor parte de la clientela. Los comentarios publicados por los huéspedes en los sitios web de las OTA deben supervisarse en tiempo real y nunca deben quedar sin respuesta. Cada reseña crítica o favorable debe responderse en un plazo de 24-48 horas para minimizar los efectos negativos de una opinión negativa y, en el caso de una opinión positiva, para reforzar la impresión de auténtica preocupación por los huéspedes y su bienestar incluso después de que haya finalizado su estancia. Este seguimiento puede dar sus frutos rápidamente en forma de una mayor tasa de conversión: un crecimiento de casi el 1,5% para más de 50 recomendaciones.

Únase a nosotros en una clase magistral exclusiva para hoteleros en Varsovia el 6 de septiembre (jueves). Conozca las mejores prácticas e ideas innovadoras para aumentar los ingresos.

Únase a nosotros en una clase magistral exclusiva para hoteleros en Varsovia el 6 de septiembre (jueves). Conozca las mejores prácticas e ideas innovadoras para aumentar los ingresos.

El evento, coorganizado por ReviewPro y YieldPlanet, ofrece la oportunidad de escuchar a tres interesantes ponentes, establecer contactos y hablar sobre los retos a los que se enfrentan los hoteles a la hora de aumentar sus ingresos.

Elena Zhelezniak, Directora de Ventas de ReviewPro, guiará a los participantes sobre cómo ofrecer mejores experiencias e impulsar los ingresos. Sebastian Andruszczak, Director de Ventas y Marketing, y Piotr Olesiński, Director de Producto, presentarán el nuevo sistema de gestión de ingresos de YieldPlanet: Price Optimizer. Mostrarán cómo las nuevas tecnologías pueden cambiar la industria hotelera y cómo puede utilizarlas para automatizar su proceso de gestión de ingresos.

La clase magistral es gratuita, pero las plazas son limitadas. Reserve su plaza hoy mismo: inscríbase aquí.

Agenda

09:00 Bienvenida e introducción

09:30 Leveraging Guest Intelligence to Deliver Better Experiences & Drive Revenue
Ponente: Elena Zhelezniak, Directora de Ventas, ReviewPro (ENG)

10:15 Gestión dinámica de ingresos
Ponente: Sebastian Andruszczak, Director de Ventas y Marketing & Piotr Olesinski, Jefe de Producto, YieldPlanet (PL)

11:00 Pausa café y networking

Fecha: Jueves 6 de septiembre

Hora: 09:00 - 12:00

Lugar de celebración: Radisson Blu Centrum Hotel, Varsovia

Dirección: Grzybowska 24, 00-132 Varsovia

REGÍSTRESE AHORA

Internet se ha apoderado del sector hotelero. La mayoría de las decisiones de reserva que se toman hoy en día se basan en información encontrada en Internet. Por supuesto, no todas las reservas se hacen por Internet. Los turistas suelen utilizar la red para buscar información sobre hoteles y luego hacen la reserva por teléfono. Una cosa es cierta: un hotel del siglo XXI no existe si no se da a conocer en Internet. ¿En qué se fijan entonces los turistas cuando buscan un lugar adecuado para alojarse? 

La respuesta parece sencilla: desean alojarse en hoteles que tengan muchas críticas favorables. No quieren comprar el gato por liebre, sino que prefieren ver cómo son las habitaciones antes de tomar una decisión. Y, por último, quieren encontrar la mejor oferta. En Internet hay multitud de sitios web de OTA que permiten a los hoteles llegar a posibles huéspedes. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la competencia entre los hoteles que aparecen en los sitios web es feroz, cada OTA cobra una comisión y cada una tiene una interfaz diferente para gestionar la cuenta del hotel. Vender a través de numerosos canales en línea requiere no sólo la "presencia" del hotel en la web, sino también una sólida política de precios y marcas.

¿Por qué elegir sitios web de OTA? Algunos hoteles las adoran, otros las odian, y lo cierto es que sus políticas rozan a veces lo polémico. Sin embargo, permiten a los hoteles llegar a nuevos mercados y conseguir nuevas reservas. Las OTA suelen encargarse de la publicidad de sus hoteles, ya que tienen acceso a enormes presupuestos destinados a publicidad en línea, mailing, Google Ad-Words, etc. Además, sus páginas web son responsive, es decir, compatibles con las pequeñas pantallas de los smartphones: un estudio realizado por HRS demostró que casi el 20% de las reservas hoteleras se realizan a través del canal móvil.

¿Cómo utilizar los distintos canales de distribución para obtener beneficios tangibles en forma de aumento de los índices de ocupación, los ingresos y los beneficios? He aquí los 5 pasos para alcanzar el éxito en el negocio hotelero con los canales de distribución en línea.

1. Recopilar críticas positivas

Mantener la buena reputación de su hotel es más importante incluso que los mejores planes de tarifas. Como todos sabemos, Internet es un medio a través del cual los clientes insatisfechos pueden quejarse sin piedad del hotel, de su nivel de servicio, de los pies sucios, las bañeras sucias y las sábanas arrugadas. Los sitios web de las OTA tienen sus propios sistemas de calificación que permiten a los usuarios clasificar los hoteles según su puntuación global. Por eso, el nivel de servicio de su hotel debe ser impecable. Por lo tanto, recuerde animar a sus huéspedes a publicar opiniones positivas en TripAdvisor o sitios web similares.

1. Marketing de contenidos

Construya su marca utilizando contenidos Los sitios web de las OTA le dan la oportunidad de crear un perfil de hotel rico en contenido, con numerosas fotos, una larga descripción, una lista de atracciones del hotel y lugares de interés cercanos. Algunos sitios web permiten incluso publicar un vídeo publicitario. Recuerde seguir el principio de que "el contenido es el rey" y añada a su perfil únicamente imágenes de la máxima calidad. No dude en gastarse algo de dinero en una sesión fotográfica profesional de su hotel: ¡seguro que le compensará en el futuro!

1. Elegir los canales de distribución y planificar una política de tarifas

En el mercado operan cientos de socios: OTAs, mayoristas, sistemas de distribución global (GDS), etc. ¿Cuáles y cuántos elegir? Todo depende del perfil de su hotel y de los segmentos de mercado a los que se dirige. Sin duda, debe encontrar un equilibrio entre la distribución global y la local. Buscar sitios web especializados (SPA, conferencias, banquetes de boda, etc.) puede merecer la pena si se ajustan al perfil de su establecimiento. Si ofrece paquetes de habitaciones o tiene ofertas especiales para clientes corporativos, será necesario encontrar un socio adecuado. ¿En cuántos canales debe estar incluido su hotel? Nuestra experiencia demuestra que los hoteles venden sus servicios a través de una media de 5-10 canales de distribución.

Una vez que haya elegido una OTA adecuada para su hotel, debe adoptar una estrategia de ventas correcta. Hasta ahora, muchas OTA han incluido cláusulas de paridad de tarifas en sus contratos para impedir que los hoteles ofrezcan tarifas más bajas en los sitios web de la competencia. Sin embargo, este año se produjo un gran avance cuando la Asamblea Nacional francesa prohibió el uso de la cláusula de paridad de tarifas, que permite a los hoteleros fijar sus tarifas en todos los canales online y offline de forma independiente.

1. Elegir herramientas de gestión de ventas

Gestionar la distribución multicanal, sobre todo cuando cada canal tiene su propia estrategia de tarifas, lleva mucho tiempo. Analizar las ventas totales es otro de los retos a los que tendrá que enfrentarse. Las herramientas que centralizan la distribución, por ejemplo Channel Manager de YieldPlanet, pueden resultar útiles en este sentido. El sistema permite centralizar, automatizar y optimizar todas las ventas por Internet. Esto incluye la activación/desactivación dinámica de planes de tarifas específicos o la creación de fórmulas para cambios automáticos de tarifas y disponibilidad en canales individuales, pero también el cambio de tarifas en todos los canales. El módulo de estadísticas le permite realizar un análisis en profundidad de las ventas y generar informes de ocupación, reservas e ingresos. Channel Manager también dispone de un módulo de seguimiento de la competencia: sólo tiene que elegir los hoteles de la competencia que le interesen para recibir información sobre sus tarifas en los sitios web OTA seleccionados. Por lo tanto, ¡siempre estará un paso por delante de la competencia!

1. Su sitio web también genera ventas.

Recuerde que el sitio web de su hotel es el mejor canal de venta en línea, el menos costoso y el más eficaz. Primero, porque está controlado exclusivamente por usted y, segundo, no limita el número de fotos, descripciones, etc. que puede publicar. En tercer lugar, según una investigación realizada por la fundación HSMAI, una de cada cuatro reservas online en hoteles que no son de cadena se hizo a través de su sitio web. Si decide integrar el sitio web con un motor de reservas, podrá vender sus servicios sin pagar comisiones a las OTA.

YieldPlanet ha lanzado una nueva función en el motor de reservas. Permite al hotel configurar paquetes en una sencilla pantalla.

En una sola pantalla, el hotel puede introducir los siguientes parámetros:

• estancia mínima
• precio del paquete
• descripción del paquete por ejemplo: fin de semana con visita de la ciudad
• fechas válidas para el paquete

y entonces el paquete puede mostrarse en el Motor de Reservas.

Toda la operación para configurar un nuevo paquete sólo lleva unos minutos.

Los brasileños son ligeramente diferentes de los demás turistas.Teniendo buen tiempo todo el año y fabulosas playas en su país de origen, están más bien interesados en las compras, la gastronomía de glamour y prestigio, los deportes y las atracciones históricas y culturales. En este contexto, los hoteles deben conocer a fondo su comportamiento, gustos y aversiones para desarrollar estrategias de marketing eficaces dirigidas a los viajeros brasileños.

7 cosas que debe saber sobre los viajeros brasileños:

1. Les encanta ir de compras. Para atender al viajero brasileño que busca comprar bienes de consumo, puede crear paquetes turísticos exclusivos de compras. Muchos huéspedes brasileños alquilan coches para facilitar sus viajes de compras, por lo que uno de estos paquetes puede incluir servicio de aparcacoches;
2. Numerosos vuelos internacionales, sobre todo intercontinentales, son nocturnos.Así, los huéspedes de Brasil llegan a primera hora de la mañana o a última hora de la noche. Dar a su hotel la posibilidad de entrar temprano por la mañana o salir tarde por la noche le dará un valor añadido;
3. El desayuno gratuito se considera un elemento básico en la cultura brasileña. Un desayuno continental gratuito te dará algunos puntos extra;
4. Los brasileños se toman la limpieza muy en serio: unas habitaciones ultralimpias son cruciales para la satisfacción de los huéspedes;
5. La alegría es el segundo nombre de Brasil: las interacciones del personal serán apreciadas. Que un miembro del personal salude al grupo o a la persona en su idioma será muy bien recibido; 
6. Como hablantes de portugués en un continente español, no todos los brasileños hablan inglés: localice el sitio web de su hotel en portugués. Además, puede contar con personal que domine el portugués para atender a los huéspedes brasileños;
7. Las redes sociales se han convertido en un canal muy influyente. Blogs, foros y redes sociales se han convertido en importantes plataformas para compartir pensamientos y opiniones sobre destinos turísticos y experiencias hoteleras. Asegúrese de no pasar por alto los canales de las redes sociales en su estrategia de marketing.