¿Cómo elegir el mejor channel manager?

by | Oct 15, 2018 | channel manager | 0 comments

Aunque hoy en día la implementación de la estrategia omnichannel en una instalación hotelera es indudablemente una necesidad, todavía puede causar muchas dificultades. De hecho, un sistema profesional tipo Gerente de Canales (Channel Manager) constituye una herramienta imprescindible que soporta el trabajo diario del gerente de hotel. Sin embargo, una gestión eficiente de reservas e ingresos requiere un Gerente de Canales que apoye la implementación de la estrategia elegida por el hotel en la mayor medida posible. ¿Cómo elegir la mejor solución en el mercado?

Hay muchas soluciones disponibles en el mercado que facilitan las ventas multicanal de servicios hoteleros, permiten la automatización del trabajo y, además, gracias a los análisis avanzados, proporcionan a las personas responsables de la toma de decisiones una cantidad de información relevante para el negocio. Entonces, ¿cómo encontrar la solución perfecta para su propio hotel en una gama tan amplia de herramientas modernas? Lo importante a la hora de elegir una solución óptima es, ante todo, su adaptación a las necesidades actuales y futuras de la instalación, a los planes de conquista de nuevos mercados y al deseo de llegar a nuevos grupos de clientes y segmentos de mercado. Naturalmente, estos no son todos los factores que deben tenerse en cuenta. ¿Qué más vale la pena recordar?

#1 Una gran selección de canales de distribución online

La implementación efectiva de estrategia omnichannel requiere el uso de herramientas que ofrecen acceso a una amplia gama de diversos canales de distribución en línea. Se trata de las agencias de viajes online OTA (en inglés: Online Travel Agents), incluidas las OTA de economía compartida (p. ej. AirBnB), los sistemas GDS (en inglés: Global Distribution System), así como los principales operadores turísticos. Cuanto más larga la lista de canales de distribución disponibles, compatibles con un Gerente de Canales concreto, mayor es la libertad en el desarrollo de una estrategia omnichannel individual.

A la hora de elegir una herramienta óptima para su hotel, vale la pena estudiar cuidadosamente la lista de canales integrados y verificar si se encuentran allí los canales que se utilizan actualmente, así como aquellos que pueden constituir un complemento atractivo de la estrategia de distribución actual. Los mejores sistemas tipo Gerente de Canales en el mercado ofrecen hasta varias centenas de canales integrados a través de los cuales es posible llegar a los clientes de todo el mundo. Entre ellos se encuentran tanto los que gozan de reconocimiento internacional como aquellos de nicho de alcance local, que no deben ignorarse por ningún motivo. En muchos casos, estos canales pueden ser mucho más efectivos que los sistemas de reservas líderes reconocidos en todo el mundo. El elemento que distingue los mejores sistemas de gestión de ventas multicanal es la capacidad de conectar a ellos unos canales dedicados a pedido.

Una gran selección de canales de distribución en línea y la flexibilidad en cuanto a su complementación continua es una cosa, mientras que la otra cosa es su gestión intuitiva.  Un buen Gerente de Canales debe ser lo más simple posible e intuitivo de usar. Solo estas herramientas permiten implementar efectivamente la estrategia de distribución elegida sin perder tiempo para configuraciones complicadas y solución de problemas técnicos más o menos complejos.   En el momento de elegir un Gerente de Canales, es bueno prestar atención a este aspecto.

#2 Integración con PMS

La inversión en el sistema tipo Gerente de Canales también está relacionada con la necesidad de su integración con los sistemas centrales de reserva CRS (Central Reservation System) y sistemas de gestión de propiedad PMS (Property Management System) del hotel en cuestión.

Para evitar la generación de gastos adicionales y la necesidad de cambiar las soluciones actualmente utilizadas, el Gerente de Canales debe ser compatible con ellos. ¿Para qué sirve esta conexión? Permite el intercambio automático de información sobre nuevas reservas entre el sistema de reservas del hotel y los canales de venta en línea. El funcionamiento eficiente en esta área es crucial, porque tiene un gran impacto en los ingresos y la imagen del hotel: permite evitar la sobreventa o la duplicación de ventas.  La elección del Gerente de Canales, en el contexto de la integración con el sistema PMS, debe llevarse a cabo de la misma manera que en el caso de los canales de distribución en línea.  En la lista de los sistemas PMS integrados con la herramienta debe incluirse principalmente el que se usa actualmente en el hotel y, óptimamente, por lo menos algunos otros, lo que puede resultar beneficioso en el caso del posible cambio del sistema en el futuro. Afortunadamente, a, la mayoría de los principales sistemas tipo Gerente de Canales tiene mucho que ofrecer.

#3 Amplias posibilidades de automatización del trabajo

El objetivo de la inversión en las herramientas modernas para gestión de ventas del hotel es, en primer lugar, la automatización del trabajo. La actualización manual de los precios en todos los sitios web asociados es una tarea extremadamente laboriosa que requiere por lo menos un par de horas de trabajo. Cuanto mayor sea el número de canales de distribución en línea, proporcionalmente más largo será el tiempo necesario para actualizarlos de forma manual. No menos importante es también la cuestión de imagen anteriormente mencionada.  La modificación manual de los precios de habitaciones individuales en muchos canales conlleva consigo el riesgo del error humano o de la actualización demorada de la oferta en todos los canales. Una estrategia de precios coherente les proporciona a los clientes el sentido de seguridad que, independientemente del canal de venta elegido, reservan la habitación al mejor precio posible (la única excepción son las promociones planificadas que incluyen un canal o varios canales de venta). Un Gerente de Canales permite eliminar este problema y gestionar en tiempo real la disponibilidad y la política de precios en todos los canales desde solo un despacho. Otra forma de la automatización del funcionamiento, ofrecida por algunas de las herramientas del Gerente de Canales, es el sistema de gestión automática de precios. La posibilidad de crear muchos escenarios de precios predefinidos constituye una oportunidad para ahorrar tiempo. También vale la pena mencionar la posibilidad de utilizar una política de precios flexible y sincronizar las ofertas promocionales, que resulta beneficioso y se traduce en una gestión eficiente y efectiva de los ingresos del hotel.  Como en el caso de cualquier inversión, la inversión en un Gerente de Canales debe caracterizarse por la mayor tasa de rendimiento posible. Al optar por una herramienta que permite alcanzar un alto nivel de automatización, la posibilidad de realizar dicho escenario es realmente considerable.

#4 Análisis avanzado

Unas posibilidades de integración de la herramienta, indudablemente extensas y ampliadas continuamente, el manejo intuitivo y el alto nivel de automatización de trabajo posible de alcanzar no es todo que se puede obtener.  Desde el punto de vista del Gerente de Ingresos (Revenue Manager) o director ejecutivo del hotel, las estadísticas y los informes de ventas también son muy importantes.  El acceso a los datos de los clientes y relativos a sus decisiones, así como un análisis minucioso de tales datos, permiten sacar una serie de conclusiones relativas al negocio, lo que en consecuencia puede conducir a una mejora de la efectividad de las estrategias de ventas y marketing. A la hora de elegir una herramienta de gestión multicanal, es bueno prestar atención a sus capacidades en cuanto a la generación avanzada de informes. Los mejores sistemas de Gerente de Canales

ofrecen la oportunidad de analizar las ventas y la ocupación de habitaciones tanto en cuanto al historial como en tiempo real. Las facilidades de este tipo permiten una modificación flexible de la política de precios en función de las condiciones dinámicas del mercado.

#5 Oferta de precio

Podría parecer que el precio de una herramienta tipo Gerente de Canales es un factor importante a la hora de su elección. Nada más equivocado. Dirigiéndose por el precio no se llega, por lo general, a una buena selección. No siempre los sistemas más caros son los mejores y los más baratos los peores. El precio es, sin duda, uno de los factores que influyen en la decisión final, pero no debe tener el peso decisivo. El sistema de gestión de ventas multicanal es una inversión. De hecho, es una inversión a largo plazo, de ahí vale la pena cotejar los posibles ahorros resultantes de la elección de una solución más barata con los beneficios potencialmente perdidos que podría garantizar una herramienta un poco más costosa, ofreciendo funcionalidades adicionales. Los gastos relacionados con la implementación y el uso posterior de los sistemas tipo Gerente de Canales son, en general, muy diversificados, lo que resulta del uso, por parte de sus proveedores, de diferentes modelos de liquidación (suscripción fija, comisión, etc.), por lo tanto, su comparación directa no siempre es posible.  A la hora de analizar la cuestión de gastos, es bueno tener en cuenta no solo el coste de implementación y mantenimiento, sino también los costes relacionados con el uso de herramientas adicionales y sistemas de soporte. Se trata, por lo menos, de unos sistemas que optimizan los beneficios del hotel y actúan asimismo como asistentes personales del Gerente de Ingresos (Revenue Manager), los sistemas que recomiendan precios o los que analizan opiniones de los huéspedes y la política de precios de los competidores.  ¿Por qué vale la pena pensar en extender el producto básico con productos complementarios? La capacidad de monitorear la política de precios de los principales competidores de manera continua permite, por ejemplo, minimizar el riesgo del empleo de una política de precios inadecuada y posibles pérdidas de la reputación vinculadas con ella. Además, los productos adicionales contribuyen a la optimización de la estrategia de fijación de precios y, en consecuencia, al crecimiento de los ingresos del hotel. Muchos ofertantes de los sistemas tipo Gerente de Canales tienen en su oferta herramientas adicionales que soportan la gestión de los ingresos del hotel. Al pensar en la elección de una solución concreta, sería razonable verificar su oferta completa y sobre esta base tomar la decisión final. Los beneficios resultantes de la combinación de varias herramientas que cooperan efectivamente entre sí pueden sorprender de manera muy positiva.