3 Elementos imprescindibles para el éxito de la estrategia de Revenue Management

Dec 7, 2018 | revenue management

Si presta atención a las tendencias en marketing de tecnología hotelera, puedes haber notado un aumento real en las campañas de marketing de contenido de una amplia variedad de proveedores, utilizando como palabras clave “administración de ingresos” extensamente a través de sus artículos publicados. Ya sea que la solución sea un sistema de administración de propiedades (PMS), administración de limpieza o una plataforma de mercadeo digital, ciertamente hay muchas oportunidades dentro de una empresa hotelera para generar más ingresos u optimizar los procesos existentes. Entonces, ¿cuáles son los elementos imprescindibles para el éxito del revenue management? Hemos identificado estos tres elementos imprescindibles para una sólida estrategia de revenue management:

Integración
Las piedras angulares para el éxito de la administración de ingresos hoteleros van más allá de la marca particular del sistema de administración de propiedades, el gestor de canales o el motor de reservas que haya implementado en su negocio hotelero. La capacidad de estos sistemas clave de transacción para racionalizar los elementos intensivos en mano de obra de su flujo de trabajo diario es un beneficio clave de los sistemas estrechamente integrados. Reinserción manual de reservas en línea en su PMS. Actualizando extranets múltiples de agencias de viajes en línea (OTA) con su disponibilidad y tarifas para los próximos 60-90 días. Estas son tareas diarias para muchos hoteles que requieren una mayor eficiencia.
Más allá de estos sistemas clave de transacción, la gestión de reputación en línea y los sistemas tarifarios ofrecen valiosos análisis de datos que brindan visibilidad en un área particular de la posición o desempeño de un hotel en el mercado, en relación con sus competidores o el mercado completo. El problema aquí es tener múltiples sistemas y una amplia colección de datos es que todo está segregado. Ciertamente, es importante medir y monitorear su posición de valor de precio en el mercado, pero ¿qué pasa con la dinámica del mercado subyacente? ¿Han cambiado las condiciones del mercado en la medida en que necesita volver a pensar qué datos son necesarios para obtener una mejor visión de la demanda?
El revenue management se basa ciertamente en sistemas integrados para garantizar que los hoteles puedan reaccionar rápidamente cuando lo necesiten. Como mínimo, un sistema de revenue management debe integrarse con el sistema de gestión de la propiedad y la plataforma de distribución en línea (CRS o gestor de canales). La integración con las fuentes de demanda, como los eventos locales, la demanda de destino, el clima, las tasas de cambio de divisas y los cronogramas de vuelo, proporcionarán más información sobre la demanda del mercado y darán lugar a recomendaciones más confiables.

Visibilidad
El gran disruptor en el sector de hospedaje y alojamiento hotelero es Airbnb y sitios similares para compartir en casa. Airbnb tiene un valor de $ 25.5 mil millones, que es más que el límite de mercado de Expedia de $ 16 mil millones y el 40% de la capitalización de mercado de Priceline de $ 64 mil millones.
Los desafíos para el revenue management comienzan con el aumento del suministro de habitaciones en el destino. El suministro de habitaciones de las propiedades de alquiler de vacaciones es dinámico y puede ser estacional, en lugar de una cantidad fija de apartamentos por mercado. La fijación de precios se convierte en una evaluación más compleja cuando los mismos consumidores consideran un hotel o un apartamento privado como una opción para su próxima estancia de negocios o de placer.
Las empresas de gestión de hoteles han comenzado a tomar un papel más activo en el emergente sector de alquiler de vacaciones. AccorHotels adquirió la compañía de alquiler de casas de lujo Onefinestay e hizo notar que sus leales huéspedes corporativos desean alojamiento alternativo para ciertos tipos de viajes, como vacaciones familiares. Su punto de vista es que deberían poder ofrecer ese tipo de alojamiento, combinado con sus estándares de servicio de hospitalidad, para realmente entregar lo que sus huéspedes desean.
Está claro que los consumidores actuales pueden reservar un hotel, una villa o un apartamento con la misma facilidad en sitios web de marcas o en sitios de agencias de viajes en línea. Lo que enfatiza el punto de que los hoteleros necesitan tomar más medidas. Es fundamental para los hoteleros ampliar su visión incluyendo comparaciones de productos de alquiler de vacaciones adecuadas y garantizar que su estrategia de precios se alinee con la demanda del mercado para su destino.
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Alineación
Una vez que se haya optimizado la integración del sistema y se haya incluido el tipo correcto de datos para medir la demanda real del mercado para su destino hotelero, es fundamental que los equipos de gestión hotelera se alineen en el plan estratégico a largo plazo y en las campañas tácticas a corto plazo.
La comunicación dentro del equipo de ventas, marketing y administración de ingresos de un hotel debe ir más allá de una reunión de ingresos semanal o mensual. Armado con informes tales como pronósticos y ritmo de reserva, es la colaboración entre los miembros del equipo lo que es importante para el éxito sostenido.
La tecnología de revenue management generalmente no es conocida por el diseño intuitivo ni por el suministro de herramientas de colaboración. Pero para asegurar que los hoteleros tomen las decisiones más efectivas a diario, los sistemas analíticos deben ser intuitivos y estar diseñados para la colaboración entre funciones. La capacidad de realizar un seguimiento de las métricas de rendimiento clave integradas con los hilos de discusión del equipo, notas o comentarios ayudará a los equipos a mantenerse alineados y avanzar como equipo.
El éxito del revenue management comienza con una clara comprensión de la dinámica del consumidor y del mercado para un destino. Quien un hotel piensa que sus competidores ya no son lo mismo. La integración de la tecnología dará como resultado una plataforma que puede procesar de manera eficiente mayores volúmenes de reservas y decisiones de fijación de precios. Dar un vistazo más amplio a las señales de demanda de destino, incluidos los datos de alquiler de vacaciones, garantizará que las decisiones de administración de ingresos no se basen en un subconjunto de datos de demanda y no alcancen resultados óptimos.