Estrategias para Revenue Managers de hoteles en tiempos de COVID: ¡Anticípate y prepara tu negocio! Parte I

May 7, 2020COVID-19, Revenue Management

La propagación del coronavirus SARS-CoV-2 y el consiguiente confinamiento y bloqueo de muchos países en todo el mundo, es obviamente un duro golpe para toda la industria de viajes. Entendemos que ya estás haciendo todo lo posible para salvar tu negocio y como entusiastas de los viajes y los hoteles, nos duele ver cómo el trabajo arduo que nuestros clientes hacen a diario en sus negocios se ve ensombrecido por la crisis de COVID-19.

Después de atender a los asuntos más urgentes, este es el momento para que todos nos concentremos en el futuro, seamos estratégicos, planifiquemos y nos preparemos para el momento en que la situación vuelva a estar bajo control. Cuando esto suceda, volverás a estar muy ocupado restaurando su negocio y con las operaciones diarias.

Por lo tanto, nuestro equipo de Revenue Managers certificados y con experiencia ha preparado una lista de los consejos y recomendaciones las acciones que se pueden tomar para prepararse para superar a tus competidores cuando el mercado se recupere.

1. Revenue Management

Aumenta tu flexibilidad
En condiciones de inestabilidad como la actual, es muy importante permitir que tus clientes puedan elegir una tarifa flexible a un precio asequible. La gente tendrá miedo de hacer planes, por lo que sin duda preferirán tarifas flexibles durante los próximos meses. Es importante revisar y adaptar a estos tiempos las políticas de tus tarifas flexibles también. Cada hotel puede tener unas circunstancias diferentes, pero en general sería recomendable dar la posibilidad de cancelación gratuita hasta 2-3 días antes de la llegada. En caso de cancelación después de esta fecha, la penalización no debería exceder la primera noche.

Verifica tu estructura de precios
Revisa la estructura de precios hasta el final del año. Asegurate de que tu mejor tarifa disponible (BAR) esté disponible en todas las OTAs. Si tienes un PriceShopper, compara los precios en con una tarifa reembolsable. No recomendamos como norma una bajada masiva de precios, pero tal vez para algunas fechas deberías ajustarlos. Algunos hoteles crean sus políticas de precios partiendo de base de sus tarifas no reembolsables, si esta es tu situación, échale un vistazo. Intenta encontrar un equilibrio entre tus tarifas y simplifícalas ofreciendo solo 1 o 2 opciones con condiciones flexibles. Eliminar la tarifa no reembolsable y dejar solo las tarifas flexibles “poco atractivas” no sería una medida correcta. Haz que tus tarifas flexibles sean asequibles y competitivas.

Acostúmbrate a más cancelaciones
Desafortunadamente, como vamos a priorizar las tarifas flexibles con cancelación gratuita, podemos esperar recibir más cancelaciones de lo normal durante los próximos meses. Ofrece de manera sencilla reprogramar la reserva para evitar minimizar al máximo el número de cancelaciones efectivas, convirtiéndolas en cambios de fecha etc. Al tratarse de casos de fuerza mayor que afectan a la salud de las personas, todos los demás planes ocupan un segundo lugar y tus clientes apreciarán tu comprensión y amabilidad. Sé paciente, dale tiempo a la gente a recuperar la confianza y los buenos resultados volverán a llegar.

Consejos extra:
Mantén algunas tarifas no reembolsables aún disponibles, especialmente para las categorías de habitaciones más altas. De esta manera, podrás observar el comportamiento del cliente y contar con datos claros sobre la confianza al reservar este tipo de tarifas, que pueden ser un indicador de recuperación del mercado. Pero asegúrate de ofrecer siempre el mejor precio en tarifas flexibles para las categorías de habitación más económicas. Esto te premiará mostrándote mejor posicionado en los resultados de búsqueda de OTA.

2. Distribución

Alargar el calendario de distribución.
Comprueba tus tarifas y disponibilidad y asegúrate de tenerlas actualizadas y disponibles en tus canales durante al menos el próximo año. Asegúrate de que sea posible realizar reservas en tu establecimiento a largo plazo.
YieldPlanet Channel Manager ofrece la oportunidad de distribuir tarifas a futuro sin límites. Tener habitaciones disponibles para ser reservadas a largo plazo es una necesidad para todos los hoteles y alojamientos turísticos. No todos los canales aceptarán tarifas tan a largo plazo, pero asegúrate de estar utilizando completamente las capacidades y calendarios de cada canal.

Revisa tu lista de integración
Utiliza la ayuda de tu Channel Manager. Revisa nuestro listado de integraciones, disponibles para conectar. Presta atención también a los canales B2B. Estos canales no están disponibles online para clientes B2C, pero un gran número de agencias de viaje, otros intermediarios y empresas los utiliza y pueden ayudarte a aumentar tus reservas.
Estar visible en más canales te ayudará a obtener más reservas, no sólo en los nuevos canales, sino también puedes aumentar tu base de clientes regulares, tener más visibilidad y publicidad. Diversificar tus canales es uno de las acciones clave para maximizar ingresos y para mantener el equilibrio buscado entre los diferentes segmentos de clientes.

Concéntrate en tus futuros clientes
¿Cómo elegir un nuevo canal? El primer paso es identificar el cliente objetivo para tu hotel (zona geográfica y demográfica, el propósito de su estancia, su presupuesto etc). Debes tener en cuenta el hecho de que el perfil de tu cliente puede cambiar debido a la actual situación. La crisis influirá en los presupuestos de viaje y las restricciones de viaje podrían modificar el segmento de mercado al que debemos dirigirnos.

Después de trazar un mapa de tus mercados objetivos, imagina la forma en que tu futuro huésped busca alojamiento. Intenta seguir sus pasos de búsqueda. Revisa las propiedades que aparecen en el nuevo canal que ha elegido (sus competidores), verifica la lista de integraciones de tu Channel Manager y, si tienen ese canal, solicita como conectar. Recuerda calcular el beneficio neto que recibirás por cada reserva y revisa todas las condiciones antes de firmar un contrato con el nuevo canal. Siempre es buena idea mantenerte en contacto con tu competencia. De esta manera, puedes intercambiar información y pedir opinión o feedback sobre ciertos canales.

Clientes corporativos
A partir de los datos de China, podemos ver que el segmento de viajes de negocios has sido el primero en recuperarse. Asegúrate de que tu producto encaje para este tipo de clientes y de que te estás comunicando con ellos a través de los canales adecuados. Utiliza este parón para negociar contrato con GDS si no lo tienes ya (comprueba las conexiones disponibles en el listado de integraciones o consulta con tu Account Manager).
Algunos canales online tradicionales con los que ya trabajas también ofrecen programas especiales para clientes de negocios. Contacta con los canales para que tu alojamiento se incluya en el listado de hoteles recomendados para viajes de negocios. Esto puede aportarte no solo una mayor ocupación cuando la demanda turística es baja, sino que también aumentar tu visibilidad llegando a muchas personas en todo el mundo.

Invierte en automatización
Cuando reabra el hotel, volverá a ser un periodo de mucho trabajo y no tendrás tiempo de realizar tareas de forma manual. Asegúrate de que tu Channel Manager envía reservas a tu PMS y que la disponibilidad se actualiza en consecuencia. Esto te ayudará a aprovechar al máximo y de manera más eficiente el tiempo de tu personal. Un personal menos ocupado en tareas administrativas manuales y más pendiente de los clientes será un factor mucho más importante aún de lo que lo era antes de la crisis.
Implementar precios dinámicos en realidad, solo tiene sentido si se hace 24/7. Utiliza un buen Revenue Management System que esté completamente automatizado y que te ayude y libere de este trabajo.

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Estrategias para Revenue Managers de hotels en tiempos COVID: ¡prepara tu negocio por adelantado!

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