Gestión de precios: clave a la hora de elegir tecnología

Nov 15, 2019Channel Manager, Revenue Management

Gestión de precios en PMS y Channel Manager: ¿Por qué es un aspecto clave a la hora de elegir soluciones adecuadas para tu establecimiento?

Paweł Rytel

La gestión eficaz de los ingresos del hotel es un reto que hoy afrontan todos los establecimientos del mundo. Es cierto que, al igual que los problemas de distribución, los problemas de optimización de los ingresos pueden hoy resolverse únicamente mediante el uso de soluciones informáticas modernas que garantizan una enorme flexibilidad y automatizan casi completamente el proceso. Pero para lograr este efecto es necesario organizar apropiadamente la infraestructura del sistema.

Podría parecer que, desde el punto de vista del manager del hotel, el mayor reto hoy es controlar la distribución multicanal. Aunque el cada vez mayor volumen de ventas online se traduce efectivamente en los niveles de ocupación del hotel, las reservas provenientes de diferentes fuentes y sus modificaciones o anulaciones causan muchas complicaciones al personal de recepción. Enfrentar estos retos sin herramientas adecuadas ni su integración apropiada es incluso imposible y sin duda ineficaz. Teniendo en cuenta lo anterior, muchos hoteleros invierten hoy en infraestructuras de TI modernas construidas en torno al sistema central de gestión de la propiedad PMS (Property Management System). Su correcta conexión con Channel Manager y RMS (Revenue Management System) facilita no sólo una eficiente distribución sino también automatiza las tareas de recepción. Y aunque los sistemas PMS modernos redefinen el proceso de venta de los servicios hoteleros y revolucionan el trabajo de la recepción, carecen de módulos extensos para el soporte de la gestión de los ingresos hoteleros. Y este es el tema que actualmente constituye el mayor desafío y el foco del interés fundamental de los representantes de la industria.

¿Cómo optimizan los hoteles sus ingresos?

Últimamente se habla cada vez más de la gestión de los ingresos hoteleros, y sigue en aumento el número de hoteles, tanto los de cadena, como los establecimientos menores no asociados que utilizan diversas técnicas para maximizar los ingresos. La aplicación de estrategias de precios dinámicas es hoy una necesidad. ¿Por qué? Hoy más que nunca, aplicar una política de precios desconectada de la realidad del mercado es mucho más difícil. En la era del acceso universal a Internet y la creciente concienciación del cliente, el acceso a la información sobre los precios de habitaciones en muchos establecimientos al mismo tiempo también se ha convertido en algo común. Este alto nivel de transparencia por una parte facilita considerablemente la toma de decisiones de compra del cliente y, por otra, condena a los hoteleros al fracaso si optan por aplicar una política de precios significativamente desviada de las tendencias del mercado. No sólo estamos hablando aquí de precios demasiado altos pero, muy a menudo, simplemente demasiado bajos. Teniendo en cuenta lo anterior, los precios de las habitaciones pueden ser tanto la fuente de problemas económicos del hotel como un factor de ventaja competitiva que conduce a un aumento dinámico de los ingresos del establecimiento.

La mayoría de los hoteles aplica hoy estrategias dinámicas de precios, es decir, estrategias que predicen las variaciones de precios en un cuadro temporal, sobre la base de las fuerzas contrapuestas de oferta y demanda, además de presupuestos bien pensados y segmentación de ingresos, pero aún hay establecimientos que utilizan listas de precios inflexibles o los que siguen sus competidores. Estamos hablando tanto de hoteles independientes, como establecimientos asociados en cadenas pequeñas. Las cadenas hoteleras grandes y reconocidas suelen utilizar sofisticadas estrategias de gestión de ingresos, con tarifas sujetas a la demanda. Simplificando, aplican precios más altos en temporadas de mayor interés en las habitaciones hoteleras (vacaciones, festivos, eventos especiales) y captan a los huéspedes de canales de venta más baratos. La excepción a esta regla constituyen los establecimientos más lujosos, perfectamente ilustrada por el efecto Veblen. En este caso, el aumento de precios puede ir de la mano con el creciente interés en la oferta, pero hoteles de este tipo hay relativamente pocos.

¿De qué manera implementan los hoteles las estrategias dinámicas de precios? Hay muchas posibilidades, en gran medida es la decisión de los gerentes del establecimiento. Una estrategia basada en cantidades supone la venta de habitaciones del mismo tipo a precios sujetos al nivel de ocupación del establecimiento. Esto significa que el primer grupo de habitaciones se ofrece a un precio diferente que las habitaciones vendidas en los tramos sucesivos. Las aerolíneas utilizan estrategias análogas. El reto aquí consiste en incluir en la estrategia de precios muchos otros factores que también deberían reflejarse en el precio final de la habitación. Se trata de la estacionalidad, del creciente interés por la oferta durante eventos especiales que se llevan a cabo en la zona o la relación del precio y duración de la estadía del huésped. Son estas razones, entre otras, además del hecho de que en muchos casos las tarifas deben actualizarse incluso varias veces al día, que la maximización de los ingresos de un hotel es un gran desafío para los managers hoteleros.

Con el fin de maximizar las ganancias, los hoteles deben basarse no sólo en previsiones precisas, sino también utilizar herramientas avanzadas para gestionar con éxito la estrategia de precios de la forma más automatizada posible. Al considerar la implementación de este tipo de solución, hay que analizar previamente las opciones de la infraestructura del sistema existente, especialmente el sistema de gestión de la propiedad y los sistemas centrales de reserva. Los PMS actuales son una herramienta diaria en las tareas de un hotelero y ofrecen una serie de funcionalidades avanzadas pero una gestión pluridimensional de precios hoteleros suele ser realizada por herramientas como Channel Manager o Revenue Management System (RMS). La clave del éxito es su correcta selección e integración.

¿Por qué vale la pena optar por las soluciones de YieldPlanet?

YieldPlanet Channel Manager es una herramienta extremadamente rápida y flexible que garantiza una eficiente distribución online de hasta varias decenas de canales simultáneamente. Además, permite gestionar los precios en función al número de personas por habitación, crear listas de precios predefinidas que facilitan su modificación inmediata en los canales OTA y construir planes de precios complejos calculados automáticamente de acuerdo a las reglas establecidas.

Estas opciones, además de la posibilidad de crear hasta varias docenas de listas de precios independientes y su manipulación libre, hacen que la maximización de ingresos del hotel sea mucho más sencilla y en gran medida automatizada. El sistema ofrece además una diferenciación ilimitada de precios y allotments enviadas a OTAs lo que, a su vez, permite probar estrategias de precios independientes en canales concretos y así promocionar los que ofrecen el margen más alto.

Para llevar la gestión de ingresos del hotel a un nivel aún más alto, merece la pena considerar un Channel Manager con RMS. Es algo especialmente importante en el contexto de los cambiantes comportamientos de los clientes que año tras año suelen reservar su alojamiento con menos antelación por lo que la mayoría de las reservas llega al hotel justo antes del día cero. Teniendo en cuenta lo anterior, la valoración de las habitaciones merece un enfoque sistémico.

La solución de YieldPlanet amplía dichas funcionalidades con la gestión automática de precios sobre la base de muchos factores importantes, tales como estacionalidad, historial, segmentación o conferencias y eventos de todo tipo. Su gran ventaja es también la posibilidad de una gestión de precios y disponibilidad automatizada para cada canal por separado, además de una agrupación flexible de las habitaciones para la venta. Todo esto aumenta considerablemente la oportunidad de obtener ingresos más altos y aprovechar mejor el potencial del establecimiento.

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