Gestión de precios: la clave para elegir tecnología hotelera

Gestión de precios en PMS y Channel Manager: Por qué es un factor clave a la hora de seleccionar la solución adecuada para su establecimiento al entrar en 2020

por Paweł Rytel

La gestión eficaz de los ingresos hoteleros es un reto que los hoteles de todo el mundo intentan superar en la actualidad. Es un hecho que, al igual que en el caso de los problemas de distribución, los problemas de optimización de los ingresos sólo pueden resolverse mediante el uso de las modernas tecnologías de la información. Proporcionan una flexibilidad fantástica y automatizan casi por completo todo el proceso. Pero una condición previa para conseguir este efecto es organizar la infraestructura del sistema en consecuencia.

Podría parecer que, desde la perspectiva de un director de hotel, el mayor reto en el mundo actual es domar la distribución multicanal. Mientras que las ventas en línea, en constante crecimiento, se traducen en niveles de ocupación, las reservas procedentes de múltiples fuentes, sus modificaciones o cancelaciones pueden causar algunos problemas serios al personal de recepción. Afrontar estos retos sin herramientas bien integradas y adaptadas es casi imposible y, desde luego, poco eficaz. Teniendo en cuenta lo anterior, muchos hoteleros invierten hoy en día en una infraestructura informática moderna construida en torno a un sistema central de gestión de la propiedad. Si está bien acoplado con el Channel Manager y el Revenue Management System, facilita una distribución fluida y automatiza las tareas del personal de recepción. Aunque los PMS más recientes redefinen los procesos de venta de servicios hoteleros y revolucionan el funcionamiento de la recepción, carecen de módulos completos para la gestión de ingresos. Precisamente esta cuestión se considera actualmente el principal reto y punto clave de atención del sector.

¿Cómo optimizan los hoteles sus ingresos?

En los últimos años, la gestión de ingresos hoteleros se ha convertido en tema habitual de debates y reuniones. Cada vez más hoteles, tanto cadenas como pequeños establecimientos privados, aplican diversas técnicas para maximizar los ingresos. El uso de estrategias de tarifas dinámicas en la realidad actual redunda en beneficio de un establecimiento. ¿Por qué? Hoy en día, utilizar una política de precios que pueda considerarse desconectada de la realidad del mercado es más difícil que nunca. En tiempos de acceso universal a Internet y de una concienciación cada vez mayor por parte de los clientes, el acceso a la información sobre los precios de las habitaciones en múltiples instalaciones al mismo tiempo también se ha hecho universal. Por un lado, una gran transparencia ayuda a la toma de decisiones de los clientes; por otro, condena a los hoteleros al fracaso si aplican políticas de precios esencialmente diferentes a las tendencias del mercado, y no necesariamente precios demasiado altos, sino a menudo simplemente demasiado bajos. En vista de lo anterior, los precios de las habitaciones pueden funcionar tanto como desencadenante de los problemas financieros de los hoteles como factor de su ventaja competitiva, lo que se traduce en un aumento dinámico de los ingresos del hotel.

Las estrategias de precios dinámicos, es decir, las que prevén los cambios del precio a tiempo, basándose en factores contrapuestos de oferta y demanda y en una segmentación bien planificada del presupuesto y los ingresos, son utilizadas actualmente por la gran mayoría de los hoteleros. Sin embargo, sigue siendo frecuente que los establecimientos tengan listas de precios fijas o sigan a otros establecimientos de la competencia. Esto se aplica tanto a los establecimientos independientes como a las pequeñas cadenas. En principio, las grandes y reconocidas cadenas hoteleras aplican amplias estrategias de gestión de ingresos y tarifas dependientes de la oferta. Para simplificar, durante los periodos de mayor demanda de habitaciones de hotel (temporada de verano, vacaciones, grandes eventos) aplican tarifas más elevadas y captan clientes de canales de venta más asequibles. Aquí los establecimientos más lujosos son una excepción a la regla, un fenómeno bien ilustrado por el efecto Veblen. En su caso, una mayor demanda puede desencadenar tarifas más elevadas, pero los hoteles de este tipo son raros.

¿Cómo se aplican las estrategias de precios dinámicos en la industria hotelera? Hay muchas formas posibles y, en la mayoría de los casos, la elección depende del gestor del establecimiento. La estrategia basada en la cantidad supone la venta de habitaciones del mismo tipo a precios que dependen de los niveles de ocupación del establecimiento. Esto significa que el primer grupo de habitaciones se vende a precios diferentes de los grupos posteriores. En el sector de la aviación se aplican estrategias similares. Sin embargo, hay muchos más factores que influyen en el precio final de una habitación e incluirlos todos en la estrategia de precios puede plantear un reto considerable. El carácter estacional del sector o el creciente interés por la oferta hotelera en caso de acontecimientos multitudinarios en la zona o la dependencia del precio de la duración de la estancia son algunos de ellos. Maximizar los ingresos del hotel es un quebradero de cabeza para el gestor hotelero por las razones expuestas, así como por el hecho de que muy a menudo las tarifas de las habitaciones deben actualizarse tan a menudo como unas pocas veces al día.

Para maximizar los beneficios, los hoteleros deben basar sus decisiones en previsiones precisas y recurrir a herramientas avanzadas y lo más automatizadas posible para gestionar eficazmente las estrategias de fijación de precios. A la hora de plantearse la implantación de una herramienta de este tipo, es necesario analizar las perspectivas de la infraestructura de sistemas actual, en particular, el sistema de gestión de la propiedad y los sistemas centrales de reservas. Los PMS modernos son una herramienta de trabajo cotidiana en el sector y ofrecen una amplia gama de funcionalidades avanzadas. Sin embargo, la complicada gestión de precios suele correr a cargo de herramientas como Channel Manager y Revenue Management System. En realidad, es hacer la elección correcta e integrar los sistemas adecuadamente lo que realmente puede abrirle el camino hacia el éxito.

¿Por qué debería adquirir las soluciones de YieldPlanet?

YieldPlanet Channel Manager es una herramienta excepcionalmente rápida y flexible que facilita una distribución online fluida a unos pocos o a unas docenas de canales al mismo tiempo. Esta solución le ayuda a gestionar eficazmente las tarifas en función del número de huéspedes por habitación, listas de precios preparadas que permiten una actualización inmediata de las tarifas en los canales OTA y la creación de planes de precios complejos calculados con el uso de fórmulas establecidas.

Todas estas funciones y la posibilidad de crear hasta varias docenas de listas de precios y modificarlas libremente facilitan enormemente la maximización de los ingresos del hotel y ayudan a automatizarla en gran medida. El sistema también permite diferenciar de forma ilimitada las tarifas y las asignaciones enviadas a los canales OTA, lo que, a su vez, permite probar estrategias de precios independientes en canales individuales y promover aquellas que le reporten mayores beneficios.

Para llevar la gestión de ingresos del hotel a un nivel aún más alto, puede plantearse combinar su Channel Manager con un sistema de gestión de ingresos. Especialmente vital en el contexto de la variación de los comportamientos de los clientes, que reservan sus habitaciones con menos antelación cada año, por lo que los hoteles reciben la mayoría de las reservas momentos antes del día "0". En vista de lo anterior, el precio de las habitaciones debe ser objeto de soluciones sistémicas.

Las soluciones ofrecidas por YieldPlant amplían aún más las funcionalidades anteriormente comentadas mediante la gestión automatizada de tarifas, con respecto a muchos factores vitales, como el carácter estacional, datos retrospectivos, segmentos o conferencias y todo tipo de otros eventos. Otra gran ventaja es la gestión automatizada de tarifas y disponibilidad para cada canal individualmente, así como la opción de agrupar de forma flexible las habitaciones a la venta. Todo ello se traduce en un aumento sustancial de las posibilidades de aumentar los ingresos y aprovechar mejor el potencial del establecimiento.

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