Esta lección le ayudará a entender el impacto de la fijación de precios en el balance final y a comprender la importancia de la fijación estratégica de precios y por qué es prioritaria sobre la táctica.

Una vez asegurada la estrategia de ingresos, es de vital importancia fijar con precisión el precio del inventario de habitaciones perecederas. Los expertos del sector indican que cuando un hotel consigue aumentar sus ingresos a través de la tarifa, el 95% fluye a la cuenta de resultados, y si el crecimiento se produce a través de la ocupación, aproximadamente el 50% fluye a la cuenta de resultados.

Esto pone de manifiesto la importancia de la fijación de precios y el impacto de desarrollar adecuadamente la estrategia de precios de un hotel y gestionar la ejecución táctica de la estrategia.

En el pasado, las prácticas de gestión de ingresos se centraban sobre todo en la gestión de los controles de estancia, como los requisitos de duración de la estancia en un esfuerzo por maximizar los ingresos, y la fijación de precios era secundaria. Hoy en día, el enfoque se ha ampliado para dar más prioridad a la importancia de las estrategias de precios.

Las estrategias de precios permiten a los hoteles cobrar tarifas diferentes por habitaciones iguales o similares en función de las características y necesidades de los clientes. Por ejemplo, un viajero de la tercera edad que busca un descuento tiene necesidades, características y una disposición a pagar diferentes a las de un viajero corporativo. En consecuencia, pueden reservar exactamente la misma habitación pero pagar un precio muy diferente. Junto con el precio diferente, puede haber ciertos requisitos de reserva o restricciones exclusivas.

Una vez definidos los segmentos de mercado para un hotel, corresponde al gestor de ingresos garantizar una combinación saludable de la segmentación.

Dado que los hoteleros ofrecen múltiples tarifas para prácticamente el mismo tipo de habitación, es fundamental comprender la importancia de la fijación de precios y todo lo que engloba. En el próximo artículo analizaremos la fijación estratégica de precios y los distintos elementos relacionados con ella.

El desarrollo de una estrategia de precios a largo plazo es una parte muy importante del proceso global de gestión de ingresos de un hotel. La creación adecuada de una estrategia de precios y el despliegue correcto de dicha estrategia proporcionarán en última instancia al hotel la oportunidad de identificar y captar las oportunidades óptimas de ingresos.

Demasiados hoteleros adoptan un enfoque táctico en lugar de empezar con un enfoque estratégico. Desarrollar una estrategia a largo plazo permite a los hoteles mirar hacia el futuro y hacer un análisis adecuado de las necesidades y oportunidades realistas y determinar el precio más adecuado para su hotel en el mercado actual. Este es el mejor enfoque y es un buen comienzo para garantizar que el hotel tiene la vista puesta en el futuro y se centra en los beneficios a largo plazo.

La fijación estratégica de precios permite a los hoteles ser proactivos y proporcionar directrices y planes para que todo el equipo de ventas del hotel venda eficazmente los productos.

Las directrices de precios permitirán al departamento de ventas presupuestar tarifas para el futuro con eficacia y confianza, ya que conocerán los puntos de precio para periodos de demanda y fechas concretos. Con las directrices de precios, el departamento de ventas tendrá la oportunidad de analizar el negocio potencial por sí mismo y trabajar rápidamente con el cliente sin tener que dedicar tiempo a discutir los precios con el director de ingresos, a menos que se dé una circunstancia inusual. En última instancia, esto permite dar más poder y confianza al departamento de ventas, ya que tendrán un conocimiento sólido de las perspectivas futuras del hotel, los momentos de máxima demanda y los momentos de necesidad.

La fijación estratégica de precios bien hecha ofrece las siguientes ventajas:

• Reflejar las estrategias generales de la empresa o del hotel, como el crecimiento máximo, los ingresos máximos o los objetivos de crecimiento de nuevos mercados;
• Comunicar el posicionamiento, la imagen y la marca para los segmentos objetivo;
• Comunicar las expectativas de calidad, estado y valor del producto a los clientes potenciales;
• Determinar los flujos de ingresos a largo plazo y el ROI;
• Utilizarse como parte del proceso de creación de relaciones duraderas con los clientes.

Crear una estrategia de precios

En la creación de la estrategia de precios deben participar todos los miembros del equipo de ingresos. Es algo que debe hacerse en equipo y no por una sola persona. Cada miembro del equipo de ingresos tendrá una perspectiva única y una aportación importante. Además, esto garantizará que la estrategia final sea aceptada por todos y que todos los que deben apoyar la estrategia avancen en la misma dirección.

Crear una estrategia de precios adecuada exige comprender la disposición a pagar de los clientes, la segmentación de la clientela, la psicología del consumidor, el análisis del valor competitivo, la investigación de mercado, la creación de valor y, por supuesto, la gestión de los ingresos.

Toda estrategia de fijación de precios debe abordar los siguientes elementos:

• Análisis S.W.O.T.: proporciona una sólida comprensión de los atributos únicos del hotel, sus puntos fuertes y sus puntos débiles, tanto para los servicios como para el producto.
• Posición en el mercado: todo hotel debe elaborar un análisis que permita una evaluación cuidadosa del hotel en comparación con sus competidores. Es importante comprender la posición de mercado del hotel dentro del conjunto competitivo. Esta será una parte importante a la hora de determinar los precios del hotel.
• Demanda estacional: uno de los fundamentos de una estrategia de precios es conocer la demanda de las distintas temporadas del mercado. Hay que tener en cuenta la flexibilidad de las tarifas estacionales.
• Demanda de días de la semana: además de las temporadas, también es importante tener en cuenta la flexibilidad de los días de la semana. ¿Cuáles son los días punta del hotel a lo largo de la semana? ¿Cuáles son en cada temporada?
• Segmentación de clientes: es fundamental comprender la segmentación de clientes específica del mercado y de su hotel. Cada hotel debe identificar los segmentos de clientes objetivo apropiados para el hotel y, en consecuencia, crear puntos de precio para satisfacer a cada segmento.
• Periodos de necesidad especial: identifique los periodos de necesidad del hotel y las áreas de oportunidad para las ofertas promocionales. Puede tratarse de días festivos, acontecimientos especiales en el mercado o periodos de baja demanda. Identifique estos momentos y cree ofertas promocionales como parte de la estrategia global del hotel. Esto evitará que el equipo tenga que crear algo en el último minuto y pueda perder una oportunidad.