Las mejores webs de alquiler de apartamentos

¿Qué canales utilizar para aumentar eficazmente los beneficios del alquiler de pisos?

Una estrategia de ventas exitosa implica el uso de una variedad de canales diversos y mutuamente complementarios. Utilizar sólo uno o dos canales de distribución en una industria extremadamente competitiva, como la del turismo y la hostelería, en primer lugar dificulta el pleno aprovechamiento del potencial del establecimiento y, además, hace que los interesados dependan en gran medida de las reservas y condiciones específicas que establezcan. Podemos intentar comparar las afirmaciones anteriores con nuestra propia política financiera: si pensamos invertir una cierta cantidad de dinero y queremos dispersar el riesgo de la inversión, adquiriríamos varios bloques de acciones de distintas empresas en lugar de jugar al va banque adquiriendo acciones de una sola empresa por todo el dinero que tenemos. Al basar nuestras ventas únicamente en nuestro propio sistema de reservas y en uno o dos sitios web líderes de OTA (agencias de viajes en línea), por un lado podemos esperar llegar a un gran número de clientes potenciales de forma relativamente fácil y, por otro, cualquier cambio en el posicionamiento de la oferta del establecimiento o en el importe de la comisión que cobra este sitio web puede tener un impacto significativo en los ingresos.

Primero: las principales OTA
Aunque la venta directa de apartamentos genera los mayores beneficios, suele ser responsable de un porcentaje menor de los ingresos totales. Por lo tanto, a la hora de desarrollar una estrategia de distribución optimizada, deberían tenerse en cuenta al menos algunos sitios web de agentes (OTA), tras una selección muy cuidadosa. Merece la pena tener en cuenta los sitios web líderes en esta categoría, es decir, Booking.com y Expedia: tanto en Polonia como en el resto del mundo generan una parte importante de las reservas. Renunciar a ellos limitaría significativamente la distribución; sin embargo, una estrategia de distribución optimizada debería basarse principalmente en un espectro definitivamente más amplio de canales disponibles. Los datos proporcionados por el Channel Manager de YieldPlanet indican claramente que el número óptimo de canales para los apartamentos se sitúa entre 4 y 6; sin embargo, suponiendo que se trata de los hoteles que configuran el mercado y son los que marcan las tendencias, es probable que este número aumente. Es muy probable que, en los próximos años, unos mejores resultados permitan a los apartamentos aumentar el número de agentes.

Segundo: las OTA perfiladas
Con las OTA líderes, nuestra oferta puede llegar a los rincones más recónditos del mundo, a clientes a los que difícilmente habríamos podido acceder sin las herramientas adecuadas y sin inversiones masivas en promoción. Aun así, merece la pena completar nuestra estrategia de distribución con algunos sitios web de OTA más pequeños, que nos permitirán llegar a clientes potencialmente interesados en nuestra oferta. Si su apartamento está situado en un lugar frecuentemente visitado por rusos y/o potencialmente de interés para los rusos, merece la pena incorporar a la estrategia de distribución las webs OTA locales que gozan de gran popularidad en Europa del Este - por ejemplo Ostrovok - o en Europa Central - Szallas.hu / Nocleg.pl. Una opción interesante es también el sitio web chino Ctrip, gracias al cual los checos y los húngaros ya han conseguido huéspedes del Lejano Oriente.

Analizando el potencial de una propiedad concreta y su entorno inmediato, es relativamente fácil localizar posibles agentes que nos garanticen la capacidad de llegar al grupo de clientes objetivo y que, al mismo tiempo, ofrezcan condiciones de cooperación competitivas (por ejemplo, comisiones más bajas). Centrarse en la nacionalidad de los huéspedes no es la única opción disponible para buscar nuevas OTA con las que cooperar. Si tiene un apartamento situado en una estación turística que ofrece excelentes condiciones para practicar deportes de invierno, busque OTAs que agreguen dichas instalaciones. ¿Es propietario de un inmueble de lujo? Destáquelo en sitios web dedicados a clientes adinerados que buscan lugares de primera calidad, como Prestigia, LifeStyleHotels o Mr & Mrs Smith. Merece la pena buscar OTA especializadas en dirigirse a clientes que representan un perfil específico. Aunque se trata de sitios web de nicho, suelen ofrecer un alto índice de conversión y un bajo índice de cancelación, lo que también es de gran importancia.

Tercero: Airbnb
En nuestra estrategia de distribución de apartamentos no puede faltar Airbnb, primera opción para muchos cuando buscan alojamiento para un viaje privado o de negocios. Airbnb surgió de la tendencia de compartir. En la economía colaborativa, en lugar de comprar un bien o servicio, simplemente lo alquilamos o compartimos con otros. Por ejemplo, un propietario puede alquilar un piso a otra persona mientras esté desocupado. ¿Y si creáramos una plataforma en la que pudiéramos buscar todos los pisos y apartamentos que se ofrecen de esta manera? Así es como Airbnb entró en el mercado del alquiler a corto plazo. Según datos de YieldPlanet, Airbnb genera más reservas que las OTAs alternativas o los sistemas de reserva propios, por lo que merece la pena aprovechar el potencial de la web.

Cuarto: Booking Engine
Para evitar riesgos innecesarios y, en consecuencia, posibles pérdidas, al planificar la estrategia de distribución es aconsejable incluir en ella muchos canales complementarios entre sí. Sin embargo, el punto de partida debería ser el Booking Engine, es decir, un sistema de reservas propio que nos permitiera realizar reservas directamente en la página web de la propiedad. Como muestran los datos que reflejan la cuota de reservas registradas en el Channel Manager de YieldPlanet para 2018, el potencial de crecimiento de las reservas directas en Polonia sigue siendo alto en comparación con los países de Europa Occidental.
¿Por qué merece la pena esforzarse por competir por un cliente directo? En primer lugar, por la posibilidad de evitar las comisiones que hay que pagar a la cuenta de la OTA en el modelo de canal indirecto. La creciente posición de los principales actores conlleva el riesgo de un mayor aumento del coste de captación de huéspedes, por lo que merece la pena asegurar la mayor cuota de reservas realizadas a través de nuestro sistema de reservas propio. Aunque la tarea no es sencilla, los esfuerzos realizados en este sentido deberían traducirse en beneficios tangibles en un plazo relativamente corto.

Quinto: cooperación con empresas
Los apartamentos son cada vez más populares entre los clientes de negocios, por lo que si gestiona un establecimiento situado en una gran ciudad, especialmente cerca de distritos empresariales, es aconsejable incluir a este grupo en su estrategia de distribución. Para llegar a los clientes de negocios, debe marcar su presencia en el HRS (Servicio de Reservas Hoteleras). Otro método eficaz para captar huéspedes es cooperar con mayoristas, es decir, agentes que actúan como intermediarios en el proceso de distribución de apartamentos, como Hotelbeds.

El desarrollo de una estrategia de distribución no sólo permite diversificar eficazmente las fuentes de ingresos, sino también minimizar los riesgos. Sin embargo, una estrategia eficaz debe ser, ante todo, una estrategia flexible, adaptada a los cambios constantes de las condiciones del mercado y los hábitos de los clientes. Por lo tanto, es necesario supervisar el mercado de forma continua, automatizar el proceso de ventas utilizando las soluciones tecnológicas disponibles (incluidos PMS, Channel Manager y RMS), y analizar constantemente los datos y tomar decisiones empresariales en función de ellos.

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