5 trucos de revenue management que DEBES implementar durante estas navidades

Dec 28, 2018 | revenue management

En esta época festiva es especialmente importante hacer todo lo posible para llenar las habitaciones del establecimiento. Este es el momento para poder cerrar el año con broche de oro. ¿Qué puedes hacer?

A continuación ofrecemos algunas estrategias de revenue management que puedes aplicar estas navidades y que te pueden ayudar a mejorar tu ocupación y maximizar tus ingresos directos.

Vende, pero vende a un mayor precio con el upselling:

En ventas, “upselling” es la práctica de alentar a los clientes a pagar más por un producto similar (pero de mayor calidad) que el que están pensando comprar.
Un cliente está navegando en la página web de tu hotel y busca reservar una habitación doble, pero justo antes de hacer la reserva se le muestra la opción de la habitación doble superior (más espaciosa y con mejores comodidades).

¿Cómo puedes convencer al cliente de reservar la doble superior en lugar de la doble standard?

  1. Usa fotografías de alta calidad en tu motor de reservas destacando los espacios diferenciales.
  2. Incluye un texto como “Sólo 30 EUR más”, lo cual ayuda a que el cliente se centre en el valor de este upgrade.
  3. Promueve la escasez y la urgencia como hace booking.com apelando al temor que se va agotar esta oferta u habitación. 

Crea y promueve la tarifa de reserva anticipada

A muchas personas les gusta reservar con tiempo. Aprovecha esta Navidad para incluir tarifas de reserva anticipada para el 2019. Mejora tu flujo de efectivo a corto plazo al cobrar por completo una reserva que se efectuará en 40 días o más. Otra ventaja de esta estrategia es que te ayuda a reducir drásticamente tu tasa de cancelación.

Ofrece y promueve paquetes que te garanticen reservas

Crea paquetes adecuados para esta época del año, pensados para familias, solteros y personas de la tercera edad.

Para muchas familias, la navidad es un momento para cambiar y para que lo consientan. No para pasar miles de horas cocinando para que venga tu familia completa a casa. Tu hotel puede ofrecer un paquete destinado a estas familias que incluya alojamiento, cenas y, por supuesto, algún plan para los niños de la familia.

Otro segmento que recomendamos atacar estas navidades es el de los solteros. Ofrece un paquete especial de media pensión o pensión completa para solteros que incluya una fiesta animada de Navidad o año nuevo y/o algún evento para conocer gente.
Por último, el segmento de la tercera edad también puede traer beneficios y asegurarte una mayor ocupación a fin de año. A medida que aumenta la esperanza de vida en todo el mundo, hay más personas jubiladas y no todas tienen familia para ir a ver. Ofréceles paquetes de media pensión o pensión completa con actividades específicas para ellos incluyendo, claro, su cena de nochevieja.

Optimiza tu estrategia multicanal

Durante la última década, la industria hotelera ha experimentado cambios dramáticos, particularmente en el revenue management. Las OTAs, los GDSs y los sitios web de metabúsqueda están compitiendo por la atención al cliente y todos están afectando los márgenes de los hoteles. Por eso, los hoteles tienen que optimizar su combinación de canales y analizar en profundidad los costos y beneficios de cada uno de ellos para poder desarrollar una estrategia holística que genere flujos de ingresos y ganancias que sean sostenibles en el futuro.

¿Cómo lo hacemos?

Analizamos los costes de cada uno de los canales: las tarifas de las CRS, las comisiones de las OTAs y por supuesto lo que supone nuestro canal directo. Por otro lado, entender el histórico de cada uno de los canales y cómo han impactan nuestras ventas. Luego debemos maximizar la rentabilidad de cada canal, evaluando la contribución total de cada canal. Por ejemplo, los canales de venta que traen huéspedes que a la larga hacen un mayor gasto auxiliar y repiten son mucho más rentables que los que traen clientes que no consumen nada en el hotel y que no regresan.

Optimiza tus productos y tus precios a base de tus históricos y clientes

Desarrolla una estrategia de tipos de habitaciones equilibrada. Esto se lleva a cabo evaluando tus habitaciones y los precios de tus productos y cómo los describes en los canales de ventas.

Comprométete a gestionar tu inventario de manera activa y vender tu producto premium en lugar de upgrade para impulsar las tarifas.

 Por último, conoce a tus clientes para saber cuáles son los que ofrecen mayor valor a tu hotel. Los diferentes perfiles de clientes tienen una fuerte preferencia por canales particulares, pero hay que saber qué canales nos traen clientes que gastan más en tu establecimiento. SI logras captar el gasto adicional de tus clientes, en lugar de sólo los ingresos por habitación, podrás hacerte una imagen más clara del valor total del cliente y con ellos pronosticar con precisión la demanda y establecer tarifas optimizadas por habitación.

Con estas 5 ideas de revenue management para estas navidades esperamos que puedas generar más reservas y más ingresos para tu hotel.