3 éléments indispensables pour assurer le succès de la stratégie

Jan 21, 2018 | revenue management

Si on accorde de l’attention aux tendances marketing en matière de techniques hôtelières, vous avez pu constater dans les campagnes de marketing une réelle augmentation de contenus présentant une vaste gamme de fournisseurs, utilisant comme mots clés « gestion des recettes » largement diffusés dans les articles publiés. Que la solution soit un système d’administration des biens (PMS), de gestion du nettoyage ou une plate-forme de commercialisation numérique, il existe certainement de nombreuses possibilités au sein d’une chaîne hôtelière pour générer davantage de revenus ou optimiser les processus existants. Quels sont alors les éléments indispensables pour assurer le succès du revenue management ? Nous avons identifié ces trois éléments qui ont indispensables pour une solide stratégie de revenue management :

Intégration

Les bases du succès de l’administration des recettes hôtelières vont au-delà de la performance particulière du système d’administration des biens ou du moteur de réservations que le responsable des réseaux commerciaux a mis en œuvre dans son établissement. La capacité de ces systèmes commerciaux essentiels à la rationalisation des éléments à haute intensité de main-d’œuvre de son flux de travail quotidien représente un avantage majeur des systèmes étroitement intégrés. Réinsertion manuelle de réservations dans le cadre de sa PMS. Mise à jour des différents extranets des agences de voyages en ligne (OTA) avec leur disponibilité et leurs tarifs pour les prochains 60 à 90 jours. Il s’agit ici de tâches quotidiennes pour de nombreux hôtels qui exigent une plus grande efficacité.
Au delà de ces systèmes commerciaux essentiels, la gestion de la réputation en ligne et des systèmes tarifaires proposent des analyses de données inestimables qui offrent une visibilité dans un domaine particulier de la position ou de la performance d’un hôtel sur le marché par rapport à ses concurrents ou au marché dans sa totalité. Le problème est que l’on dispose de plusieurs systèmes et d’une vaste collecte de données, mais que tout cela est séparé. Il est certes important de mesurer et de suivre son positionnement en termes de valeur de prix sur le marché, mais que se passe-t-il avec la dynamique du marché sous-jacent ? Les conditions du marché ont-elles changé dans la mesure où il est nécessaire de repenser quelles sont les données requises pour obtenir une meilleure vision de la demande ?
Le revenue management se fonde certainement sur des systèmes intégrés pour assurer que les hôtels puissent réagir rapidement en cas de besoin. Un système de revenue management doit au moins s’intégrer dans le système de gestion du bien et de la plate-forme de distribution en ligne (CRS ou responsable des réseaux commerciaux). L’intégration avec les sources de demande, telles que les manifestations locales, la demande de destination, le climat, les taux de change des devises et les calendriers de vol, fournissent plus de renseignements sur la demande du marché et donnent lieu à des recommandations plus fiables.

Visibilité

Le grand perturbateur dans le secteur de l’hébergement et de l’hébergement hôtelier est Airbnb et des sites similaires qui proposent de partager sa maison. La valorisation d’Airbnb est de 25,5 milliards USD, ce qui est supérieur à la limite du marché d’Expedia qui est de 16 milliards UD et 40 % de la capitalisation du marché de Priceline qui est de 64 milliards USD.
Les défis pour le revenue management commencent avec l’augmentation de la fourniture de chambres à destination. La fourniture de chambres dans des biens destinés à des locations de vacances est dynamique et peut être saisonnière, au lieu d’une quantité fixe d’appartements par marché. La détermination des prix se transforme en une évaluation plus complexe lorsque les mêmes consommateurs considèrent un hôtel ou un appartement privé comme une option pour leur prochain séjour d’affaires ou d’agrément.
Les sociétés de gestion d’hôtels ont commencé à jouer un rôle plus actif dans le nouveau secteur de la location saisonnière. AccorHotels a racheté la société de location de maisons de luxe Onefinestay et fait observer que ses fidèles clients professionnels souhaitent un logement non conventionnel pour certains types de voyages, comme des vacances en famille. Son point de vue est qu’ils devraient pouvoir proposer ce type d’hébergement, combiné à leurs normes de service d’hébergement, pour vraiment offrir à ses clients ce qu’ils désirent.
Il est clair que les clients actuels peuvent réserver un hôtel, une villa ou un appartement avec la même facilité sur des sites web de marques ou sur des sites d’agences de voyages en ligne. Ce qui met l’accent sur le fait que les hôteliers doivent prendre davantage de mesures. Il est essentiel pour les hôteliers d’élargir leur horizon, notamment par des comparaisons de produits de location saisonnière appropriés et d’assurer que leur stratégie de prix soit conforme à la demande du marché pour leur destination.
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Alignement

Une fois optimisée l’intégration du système et incorporé le bon type de données pour mesurer la demande réelle du marché quant à la destination de leur hôtel, il est essentiel que les équipes de gestion hôtelière soient parfaitement alignées sur le plan stratégique à long terme ainsi que pour ce qui est des campagnes tactiques à court terme.
La communication au sein de l’équipe de vente, marketing et gestion des recettes d’un hôtel doit aller au-delà d’une simple réunion hebdomadaire ou mensuelle sur les recettes. Armés de rapports tels que les prévisions et le rythme des réservations, les membres de l’équipe doivent entretenir ce qui est le nerf de la guerre, c’est-à-dire une bonne collaboration entre eux afin d’assurer un succès durable.
La technologie de revenue management n’est généralement pas connue pour sa conception intuitive ni pour la fourniture d’outils collaboratifs. Néanmoins, pour garantir que les hôteliers prennent les décisions les plus efficaces au quotidien, les systèmes d’analyse doivent être intuitifs et conçus pour une collaboration entre fonctions. La capacité à réaliser un suivi des indicateurs de performance clés intégrés dans les fils de discussion de l’équipe, les notes ou les commentaires aidera les équipes à rester formées et à progresser en équipe.
Le succès du revenue management commence avec une compréhension claire de la dynamique du consommateur et du marché par rapport à une destination. Ceux qu’un hôtel envisage comme étant ses concurrents ne sont pas du tout les mêmes. L’intégration de la technologie donnera comme résultat une plate-forme qui peut traiter de manière efficace des volumes supérieurs de réservations et des décisions de détermination des prix. Dar un vistazo más amplio a las señales de demanda de destino, incluidos los datos de alquiler de vacaciones, garantizará que las decisiones de administración de ingresos no se basen en un subconjunto de datos de demanda y no alcancen resultados óptimos.