5 astuces de gestion des revenus que vous DEVEZ mettre en œuvre pour ce Noël

Jan 8, 2019 | revenue management

En cette période de fêtes, il est particulièrement important de tout mettre en œuvre pour remplir les chambres de l’établissement. C’est le moment de clôturer l’année sur une note positive. Que pouvez-vous faire ?

Voici quelques stratégies de gestion des revenus que vous pouvez appliquer en cette période de Noël qui peuvent vous aider à améliorer votre profession et à maximiser vos revenus directs.

Vendez, mais vendez à un prix plus élevé grâce à l’upsell :

Dans le domaine de la vente, la vente incitative est la pratique qui consiste à encourager les clients à payer plus cher pour un produit similaire (mais de meilleure qualité) que celui qu’ils envisagent d’acheter.

Un client navigue sur le site web de votre hôtel et cherche à réserver une chambre double, mais juste avant de faire la réservation, on lui propose l’option d’une chambre double supérieure (plus spacieuse et avec de meilleurs équipements).

Comment convaincre le client de réserver une chambre double supérieure au lieu d’une chambre double standard ?

  1. Utilisez des photos de haute qualité dans votre moteur de réservation en mettant en évidence les espaces différentiels.
  2. Ajoutez un texte comme “Seulement 30 EUR de plus”, ce qui aide le client à se concentrer sur la valeur de cette amélioration.
  3. Faites la promotion de la rareté et de l’urgence comme le fait booking.com en faisant appel à la crainte que cette offre ou cette chambre ne s’épuise.

Créez et faites la promotion d’un tarif de réservation anticipé

Beaucoup de gens aiment réserver à l’avance. Profitez de ce Noël pour réserver tôt pour 2019. Améliorez votre flux de trésorerie à court terme en facturant intégralement une réserve qui sera constituée dans 40 jours ou plus. Un autre avantage de cette stratégie est qu’elle vous aide à réduire considérablement votre taux d’annulation.

Proposez et mettez en avant des forfaits qui garantissent les réservations

Créez des forfaits adaptés à cette période de l’année, conçus pour les familles, les célibataires et les aînés.

Pour de nombreuses familles, Noël est un moment de changement et pour se faire dorloter. Pas pour passer des heures à cuisiner pour que toute votre famille se retrouve à la maison. Votre hôtel peut offrir un forfait pour ces familles qui comprend l’hébergement, les dîners et, bien sûr, une formule pour les enfants de la famille.

Un autre segment que nous recommandons d’attaquer à Noël est celui des célibataires. Offrez un forfait spécial en demi-pension ou pension complète pour célibataires qui comprend une fête animée de Noël ou du Nouvel An et/ou un événement de réunion.

Enfin, le segment des personnes âgées peut également apporter des avantages et assurer un taux d’occupation plus élevé à la fin de l’année. Avec l’augmentation de l’espérance de vie dans le monde, il y a de plus en plus de retraités et tout le monde n’a pas forcement de famille à aller voir. Offrez-leur des forfaits en demi-pension ou en pension complète avec des activités spécifiques pour eux, y compris, le repas de la veille du jour de l’An.


Optimisez votre stratégie multicanal

Au cours de la dernière décennie, l’industrie hôtelière a connu des changements spectaculaires, en particulier dans la gestion des revenus. Les OTA, les GDS et les sites Web de méta-recherche sont en concurrence pour le service à la clientèle et tous ont une incidence sur les marges des hôtels. En conséquence, les hôtels doivent optimiser leur mix de canaux et analyser en profondeur les coûts et les bénéfices de chaque canal afin de développer une stratégie holistique qui génère des flux de revenus et des bénéfices durables à l’avenir.

Comment s’y prendre ?

Nous analysons les coûts de chacun des canaux : tarifs CRS, commissions OTA et bien sûr ce qu’implique notre canal direct. Déterminez l’historique de chacun des canaux et l’impact qu’ils ont eu sur nos ventes. Ensuite, nous devons maximiser la rentabilité de chaque canal en évaluant la contribution totale de chaque canal. Les canaux de vente qui attirent par exemple des clients qui finissent par dépenser plus et qui reviennent sont beaucoup plus rentables que ceux qui attirent des clients qui ne consomment rien à l’hôtel et ne reviennent pas.

Optimisez vos produits et vos prix en fonction de votre historique et de vos clients

Élaborez une stratégie équilibrée en fonction des types de chambre. Pour ce faire, nous évaluons vos locaux et les prix de vos produits, ainsi que la façon dont vous les décrivez dans les canaux de vente.

Engagez-vous à gérer activement vos stocks et à vendre vos produits haut de gamme au lieu de les mettre à niveau pour augmenter vos tarifs.

Enfin, apprenez à connaître vos clients pour savoir lesquels offrent le plus de valeur à votre hôtel. Les différents profils de clients ont une forte préférence pour des canaux particuliers, mais vous devez connaître les canaux qui amènent les clients qui dépensent le plus dans votre établissement. Si vous parvenez à capter les dépenses supplémentaires de vos clients, plutôt que le seul revenu par chambre, vous pourrez obtenir une idée plus claire de la valeur totale du client. Vous pourrez ainsi prévoir précisément la demande et fixer des tarifs optimisés par chambre.

Nous espérons que vous pourrez générer plus de réservations et plus de revenus pour votre hôtel grâce à ces 5 idées de gestion des revenus pour Noël