8 zaleceń z obszaru revenue management, które pomogą Twojemu hotelowi się rozwijać

by | Oct 16, 2018 | revenue management | 0 comments

Revenue management w przemyśle hotelarskim bazuje na przewidywaniu zapotrzebowania konsumenta w celu optymalizacji procesu sprzedaży, pozwalając firmom sprzedawać za właściwą cenę, właściwemu klientowi i w odpowiednim momencie.

Kiedy wszystko przeprowadzone jest prawidłowo, revenue management może być bardzo efektywną strategią, pomagającą hotelom w znaczący sposób zwiększyć marżę.

Poniżej przedstawiamy 8 zaleceń revenue management, które pomogą Twojemu hotelowi rosnąć w siłę.

1. Stworzenie kultury revenue management

 Pierwsze nasze zalecenie revenue management zakłada stworzenie kultury revenue management w Twojej organizacji. Ale co to w rzeczywistości oznacza? Po prostu chodzi o to, że revenue management nie jest czymś, co należy pozostawić na zawsze w kompetencji głównych osób odpowiedzialnych za podejmowanie decyzji czy też dyrekcji. Jest obszarem, z którego wagi powinni sobie zdawać sprawę wszyscy pracownicy. 

 Uświadomienie personelu, czym jest revenue management oraz dlaczego jest istotny dla hotelu, może wpływać na podejmowanie przez pracowników pozytywnych działań. Jeśli będą świadomi tego, dlaczego jest potrzebny, jest bardziej prawdopodobne, że będą przykładać większą uwagę do rejestracji danych oraz późniejszego ich użycia w celu podejmowania dobrych decyzji opartych na wiedzy. 

2. Utrzymanie spójnej i istotnej rejestracji danych

 Gromadzenie danych jest esencją procesu revenue management, a dane zebrane przez hotel tworzą podstawę dla prawie wszystkich decyzji podejmowanych w tym obszarze. Mimo to niektóre hotele gromadzą zbyt dwiele danych, co przyczynia się jedynie do większego zamieszania. Z tego względu, rejestr danych powinien być spójny i skupiać się na niajważniejszych informacjach. 

 Należy dokładnie określić, jakie informacje powinny być gromadzone oraz w jaki sposób. Aby ułatwić pracę osobom, które będą z tych informacji korzystać, należy wprowadzić zebiór standardów i praktyk, upewniając się, że wszyscy zaangażowani w gromadzenie tychże danych będą stosować spójne metody.  

3. Oferowanie korzyści za bezpośrednią rezerwację

 Mimo że agencje OTA są bardzo pomocne, ważne jest zwiększanie liczby rezerwacji bezpośrednich. Jest to najlepsza droga do zatrzymania klientów. Ponieważ większość rezerwacji bezpośrednich realizuje się przez Internet, strona internetowa hotelu powinna być dobrze utrzymana i zaktualizowana. 

 W okresie, kiedy ceny można łatwo i szybko porównać na stronie internetowej firm trzecich, sztuczką do przyciągnięcia klientów rezerwujących bezpośrednio jest oferowanie  im korzyści finansowych. Na przykład, programy zatrzymywania klientów oferują możliwość otrzymania niższej ceny w zamian za częste wizyty. Innym pomysłem jest oferowanie zniżek w restauracjach lub darmowego wi-fi dla osób rezerwujących bezpośrednio.  

4. Uwzględnianie zmian w przyzwyczajeniach klientów

 Duża część Revenue Managementu polega na uwykorzystywaniu danych historycznych do podejmowania decyzji bieżących i dotyczących przyszłości. Niemniej jednak, w niektórych przypadkach nie można zpolegać na historycznych danych. 

 Z biegiem lat w bazie danych klientów można zaobserwować zmiany. Te zmiany mogą dotyczyć między innymi średniej wieku, ale mogą być też bardziej subtelne. Na przykład, możemy zauważyć zmianę w sposobie rezerwacji pokoju przez statystycznego klienta. 

5. Nacisk na oferowanie wartości

 Jedną z najlepszych rad, jakich można udzielić w kontekście revenue managementu jest myślenie o oferowaniu wartości, gdy tylko jest to możliwe. Częścią procesu optymalizacji cen jest zrozumienie, kiedy ceny nie muszą koniecznie być zagrożone. 

  Oferowanie dodatkowych wartości, jak na przykład zniżki przy rezerwacji kolejnych noclegów, a nawet – kiedy zainteresowanie jest wystarczająco niskie – darmowego noclegu, może pomóc Ci z większą odwagą zmieniać ceny, co może doprowadzić do zwiększenia zysków Twojego obiektu. 

6. Prognozowanie i mapowanie popytu

Prognozowanie zainteresowania należy do podstawowych elementów każdej strategii revenue managementu, a to z kolei wymaga przewidywalności. Równie ważne jest prognozowanie w takich obszarach, jak dostępność pokoi czy udział na rynku. Niemniej jednak, należy także powziąć środki w celu zidentyfikowania, skąd pochodzi zapotrzebowanie. 

Hotele zazwyczaj posiadają dostęp do szczegółowych informacji o swoich gościach, przede wszystkim jeśli chodzi o ich pochodzenie. Jeśli porównasz tę informację z historią danych, najprawdopodobniej będziesz mógł zidentyfikować regiony, w których zapotrzebowanie wzrasta oraz inne powiązane tendencje, co mogłoby doprowadzić w przyszłości do rozbudowy działalności w tych regionach. 

7. Użycie automatyzacji jedynie we właściwych miejscach

 Wiele hoteli w dużej mierze polega na automatyzacji, która może wydawać się darem z nieba. Czasami jednak automatyzacja może być także wrogiem revenue managementu, który wymaga skomplikowanych decyzji, bazujących na takich czynnikach, jak podaż, popyt, koszt realizacji konkretnej sprzedaży, i inne. 

Noie oznacza to jednak, że nie ma miejsca na automatyzację w strategii revenue managementu. Nowoczesne oprogramowanie jest bowiem w stanie zarządzać dość skomplikowanymi decyzjami i nie dopuszczając, by pracownicy zajmowali się wprowadzaniem danych. Skuteczne prowadzenie revenue managementu wymaga decyzji ludzkich, nieszablonowego myślenia i brania pod uwagę okazjonalnego ryzyka. 

8. Optymalizacja pod kątem technologii mobilnych

 Ostatnim naszym zaleceniem z obszaru revenue managementu jest optymalizacja stron internetowych hoteli pod kątem urządzeń mobilnych. Jeśli jeszcze tego nie zrobiłeś, absolutnie konieczne jest dostosowanie strony internetowej hotelu w taki sposób, aby użytkownik telefonu komórkowego miał taką samą wygodę korzystając z niej, jak użytkownik komputera czy laptopa.

Urządzenia mobilne są obecnie jednym z najważniejszych źródeł monetyzacji. Zgodnie z informacjami, które podaje Google, liczba wyszukiwań internetowych zza pośrednictwem urządzeń mobilnych przekraczają wyszukiwania dokonywanych za pośrednictwem komputerów stacjonarnych.

Wdrożenie w życie opisanych zaleceń pomoże Ci realizować bardziej efektywną strategię revenue management, a tym samym generować maksymalne możliwe zyski dla Twojego hotelu.