Efektywna strategia przychodowa w Twoim hotelu (cz. I)

Mar 8, 2017Revenue Management

Strategia przychodowa ma zasadnicze znaczenie dla sukcesu filozofii zarządzania hotelowymi przychodami. W tym oraz kolejnym artykule z serii dowiesz się: jak stworzyć efektywną strategię przychodową; jak rozpoznać kluczowe elementy efektywnego komunikowania strategii przychodowej; jak implementować stworzoną przez ciebie strategię przychodową; a także jak mierzyć skuteczność zaimplementowanej strategii przychodowej.

Za sukcesem filozofii zarządzania przychodami hotelu stoi skuteczna strategia przychodowa. To ona umożliwia zespołowi revenue managerów analizę, dyskusję, planowanie i zrozumienie stawianych hotelowi celów oraz pomaga wyznaczyć drogę do ich realizacji. Istotą sprawą w tym względzie jest spisanie strategii na papierze! Dzięki planowaniu strategii wspólnie z zespołem, a następnie jej skrupulatnemu udokumentowaniu hotel jest nastawiony na patrzenie w przyszłość i tworzy długoterminową, wymierną drogę do sukcesu. Cel strategii przychodów stanowi uchwycenie optymalnej rentowności od prognozowanego popytu, dlatego tak ważny jest nacisk na sformułowanie, skutecznej w swym efekcie, strategii.

Budowa strategii przychodowej

Pierwszy krok w procesie tworzenia strategii to upewnienie się, że cały zespół revenue managerów jest odpowiednio przygotowany i aktywnie uczestniczy w spotkaniach. aby odnieść sukces, konieczne jest zaangażowanie całego zespołu, tak by każda osoba miała swój wkład w strategię.  To jedyny sposób, aby wziąć pod uwagę wszystkie punkty widzenia. Idąc dalej, każdy musi pracować, wychodząc z tych samych założeń i pojęcia celów. ważne jest również, aby mieć na uwadze, że opracowanie strategii przychodowej może trwać przez jedno długie spotkanie robocze bądź kilka krótszych spotkań. należy zatem odpowiednio je zaplanować i upewnić się, że każdy ma względem niego takie same oczekiwania.

Każda strategia przychodów musi posiadać następujące elementy:

  • Targetowanie popytu, by móc wskazać odpowiednie segmenty i określić, które z nich przyniosą hotelowi największy zysk lub wartości dodane. ważne: targetowanie popytu określamy z góry na cały rok, uwzględniając przy tym podział na pory roku (kwartały), jak i na poszczególne miesiące.
  • Planowanie akwizycji, które pozwala ustalić plan komunikacji i plan sprzedaży. To one mówią nam, w jaki sposób dotrzeć do każdego z segmentów docelowych, aby osiągnąć wyznaczone cele.
  • Utrzymanie klienta, a dokładnie określenie metody lub metod, za pomocą, których hotel planuje utrzymanie klientów. Tu ważne będzie odpowiedzenie sobie na pytania: w jaki sposób hotel będzie komunikować się bezpośrednio z klientami, aby ponownie dokonali rezerwacji? Jakimi sposobami hotel bezpośrednio targetuje odpowiednie segmenty sowich gości?
  • Przychód per wartość Dostępnego klienta określa rodzaj klientów zapewniających najwyższą wartość dla hotelu. Parametry, które mają być w nim zawarte, stanowią łączny „wydatek czasu’ – pora roku lub którego dnia tygodnia klient pozostaje w hotelu – i sposobu rezerwacji.
  • W momencie gdy hotel posiada określony wskaźnik Przychodu per wartość Dostępnego klienta, może on stworzyć plan sprzedażowy dla docelowych klientów o wyższej wartości.
  • Koszty kanału sprzedaży determinującego koszty każdego kanału dla hotelu

Pozwoli to zweryfikować najbardziej dochodowy kanał, poprzez który do hotelu spływają rezerwacje. • Przesunięcia kanałów. w momencie gdy hotel zidentyfikował najbardziej zyskowne kanały, opracowuje plan dotarcia do konkretnych klientów lub ich typów, aby przesunąć źródła ich rezerwacji do tańszego kanału, pasującego do konkretnego klienta. Przykładowo, do tych klientów, którzy obecnie rezerwują poprzez droższy kanał, wysyła się zachętę zarezerwowania w tańszym dla hotelu kanale, takim jak własna strona internetowa.

Jak wspomniałem wcześniej, wszystkie decyzje i parametry muszą być udokumentowane i rozesłane do wszystkich członków zespołu revenue managerów.

Przesłana dokumentacja powinna posiadać następujące cechy:

  • Musi być konkretna i szczegółowa, posiadać wszystkie plany działania, które są tworzone w celu wsparcia strategii.
  • Wszystkim planom działania muszą być przypisane role dla każdego z zespołów.
  • Wszystkie plany działania muszą mieć przypisane terminy, deadliny i szczegółowe daty.

Ostatni krok w budowaniu strategii to organizowanie kolejnych spotkań lub spotkania w celu przeglądu postępów, omówienia wszelkich problemów i podjęcia stosownych decyzji korygujących. Spotkanie to pozwoli hotelarzom upewnić się, że każdy robi to, co powinien robić, aby trzymać się kursu obranego na ustalony cel.

Komunikowanie strategii

Gdy strategia przychodowa jest opracowana i właściwie udokumentowana, bardzo ważne jest, aby powiadomić o wszystkim kluczowych interesariuszy. Powinno się to odbyć w dobrze zaplanowany i dokładny sposób, w celu uzyskania wysokiego poziomu „buy-in” z aktualnymi celami hotelu. Co więcej, wszyscy członkowie zespołu opracowującego strategię muszą otrzymać ostateczną jej kopię. Pamiętaj, aby rozpowszechniać ją wszystkim członkom zespołu w z góry określonym terminie. Plan komunikacji musi być stworzony i realizowany w celu zapewnienia właściwego zrozumienia i wsparcia. każdy dział w hotelu i każdy pracownik mają swoją rolę w zapewnieniu sukcesu strategii. w związku z tym poszczególne działy będą musiały zrozumieć różne części strategii, aby go wesprzeć i dobrze zrealizować swoją część. Pamiętaj, że, mówiąc kolokwialnie, „jeden rozmiar nie pasuje na każdego”. komunikacja musi być dostosowana do każdego członka personelu. Dla przykładu: to, co dyrektor generalny musi wiedzieć, może się różnić od tego, co musi wiedzieć dyrektor biura i na pewno będzie inny od tego, co  wiedzieć musi specjalista ds. rezerwacji. Bardzo ważne jest, aby to główny revenue manager (albo osoba odpowiedzialna za komunikację w hotelu) zarządzał całą komunikacją ze wszystkimi członkami zespołu. Komunikacja strategii  może ostatecznie zdecydować o jej sukcesie.

Poniżej znajdziesz kilka rekomendacji, które pomogą w zarządzaniu komunikacją strategii przychodowej:

  • nadawaj priorytet informacjom, którymi chcesz się podzielić.
  • Edukuj odpowiednio: które informacje powinny trafić do danego działu?
  • Przedstaw każdemu działowi rolę, jaką ma odegrać, i pokaż im jej znaczenie.
  • naświetl dokładnie to, czego oczekujesz od danego działu.
  • Stwórz plan działania z każdym działem, wraz z przypisaniem dat i ról.
  • Zaplanuj kolejne spotkania, aby zapewnić ciągłość komunikacji.