Ile kosztuje Cię sprzedaż wielokanałowa ?
Dostępne w Internecie setki kanałów sprzedaży – pośredników typu OTA (online travel agent), systemów GDS, hurtowników itp. – oferują hotelarzom szansę dotarcia do milionów potencjalnych klientów na całym świecie. Możliwość sprzedaży przez wiele kanałów równocześnie oznacza, że hotel może wyselekcjonować taką grupę kilku lub kilkunastu pośredników (w przypadku większych obiektów nawet kilkudziesięciu), która pozwoli na dotarcie do wszystkich ważnych dla hotelu segmentów rynku, maksymalizując możliwości sprzedaży. Pragnąc wykorzystać potencjał biznesowy Internetu i nie chcąc pozostać w tyle za konkurencją, hotele masowo uruchamiają kolejne kanały sprzedaży online. Hotel nie posiadający własnej strony www lub nieobecny w portalach takich jak Booking.com, Expedia czy HRS jest dzisiaj rzadkością.
Ewidentne korzyści, (ukryty) koszt
Korzyści ze sprzedaży wielokanałowej są ewidentne. Niestety przysłowiowy darmowy obiad nie istnieje i w tym przypadku. Pomijając marżę oddaną pośrednikowi przy każdej rezerwacji, sprzedaż online oznacza konkretny (choć nie zawsze mierzony) koszt dla hotelu. Koszt ten jest związany przede wszystkim z czasem poświęconym na zarządzanie kanałami sprzedaży. Jest on proporcjonalny do liczby używanych kanałów i stopnia kontroli, jaką hotel chce zachować nad danym kanałem. Jeśli hotel modyfikuje dostępność i strategię cenową z dużą częstotliwością, manualne zarządzanie już kilkoma kanałami może szybko stać się zajęciem pełnoetatowym dla odpowiedzialnego za nie pracownika. Co gorsze, różnice pomiędzy interfejsami użytkownika (extranet) poszczególnych pośredników dodatkowo komplikują proces zarządzania, zwiększając jednocześnie ryzyko kosztownych błędów przy wprowadzaniu informacji.
Uwolnić potencjał sprzedaży internetowej
Koszt manualnego sterowania kanałami dystrybucji stanowi barierę do pełnego wykorzystanie potencjału sprzedaży internetowej. Jest to szczególnie widoczne w mniejszych obiektach hotelowych, nie posiadających wystarczających zasobów ludzkich. Problem dotyczy jednak również większych hoteli, pragnących sprzedawać poprzez większą liczbę pośredników. Wykorzystując jedynie największe i najbardziej popularne portale, hotele mogą tracić możliwości sprzedaży w innych kanałach, być może lepiej odpowiadających ich rynkom docelowym.
Zalety centralizacji i automatyzacji
Rozwiązaniem znoszącym barierę kosztową do pełnego wykorzystania dystrybucji online jest ujednolicenie dostępu do kanałów i wyeliminowanie ręcznego sterowania sprzedażą. Odpowiednie narzędzia (takie, jak Channel Manager firmy YieldPlanet) oferują centralny punkt kontroli i łączą dowolną ilość kanałów w jednolitym interfejsie użytkownika, uwalniając hotelarza od złożoności zarządzania sprzedażą wielokanałową. Centralizacja i automatyzacja to dwa kluczowe koncepty narzędzia typu Channel Manager i zarazem jego największa siła.
Ujednolicone zarządzanie
Dobrym przykładem ujednolicenia jest funkcja centralnego allotmentu: hotel umieszcza wszystkie dostępne pokoje w puli, współdzielonej przez wszystkie podłączone kanały dystrybucji. Rezerwacja dokonana w jednym z nich automatycznie dostosowuje dostępność we wszystkich pozostałych kanałach. Funkcja centralnego allotmentu posiada szereg zalet. Przede wszystkim minimalizuje ryzyko jednoczesnej rezerwacji tego samego pokoju w więcej niż jednym kanale sprzedaży (overbooking). Hotelarz ma również możliwość ustawienia automatycznej zmiany allotmentu po anulacjach, dzięki czemu zwolniony pokój powraca do puli dostępnej we wszystkich kanałach. Z kolei w przypadku wyczerpania puli pokoi system wysyła hotelarzowi email z alertem. Central allotment umożliwia hotelowi dynamiczne zmiany dostępności pokoi w zależności od sytuacji rynkowej, co byłoby bardzo trudne w przypadku manualnego zarządzania znaczną liczbą kanałów.
Jedną z głównych zalet automatyzacji zarządzania sprzedażą w kanałach online jest możliwość wprowadzania masowych zmian za pomocą jednego kliknięcia. Przykładem może być szczególnie efektywna funkcja formuł cenowych. Po wybraniu pokoju bazowego i bazowego planu cenowego, ustalonych jako punkty odniesienia, hotelarz definiuje plany cenowe dla pozostałych typów pokoi i pozostałych planów cenowych za pomocą prostych formuł arytmetycznych. Tak ustalone plany cenowe mogą obowiązywać w poszczególne dni tygodnia lub w wybranych miesiącach. Bez względu na liczbę podłączonych kanałów sprzedaży, planów cenowych i pakietów pobytowych, dokonanie masowej zmiany wszystkich cen wymaga jedynie wpisania nowej wartości dla pokoju bazowego (lub zmiany formuły). W przypadku hotelu korzystającego z kilku lub kilkunastu kanałów sprzedaży i dziesiątek planów cenowych, ręczne przeprowadzenie takiej operacji byłoby niezwykle czasochłonne – a zatem i bardzo kosztowne.
Nowy pośrednik – moment prawdy
Wartość narzędzia typu Channel Manager jest dobrze widoczna w momencie przyłączania kolejnego pośrednika OTA. W przypadku ręcznego zarządzania jest to proces czasochłonny, wymagający od hotelarza wprowadzenia dużej ilości danych – bez popełnienia błędu i w sposób spójny z ustawieniami pozostałych kanałów. Najlepsze rozwiązania potrafią w tej sytuacji zminimalizować wysiłek hotelarza do dosłownie jednego kliknięcia. Po ustaleniu przez hotelarza rodzaju planów cenowych na portalu pośrednika, dział wsparcia dostawcy narzędzia konfiguruje automatyczną transmisję aktualnych cen do nowego pośrednika. Takie rozwiązanie stosuje firma YieldPlanet. Kluczowe znaczenie ma tu oczywiście liczba pośredników, obsługiwanych przez wybrane przez hotel narzędzie. W przypadku Channel Managera YieldPlanet jest to ponad 300 kanałów. Warto zauważyć, że nawet jeśli wybrany przez hotel pośrednik nie figuruje na liście YieldPlanet, firma zbuduje dla hotelu połączenie bez dodatkowych opłat.