5 pasos para una venta multicanal eficaz en Internet
Internet se ha apoderado del sector hotelero. La mayoría de las decisiones de reserva que se toman hoy en día se basan en información encontrada en Internet. Por supuesto, no todas las reservas se hacen por Internet. Los turistas suelen utilizar la red para buscar información sobre hoteles y luego hacen la reserva por teléfono. Una cosa es cierta: un hotel del siglo XXI no existe si no se da a conocer en Internet. ¿En qué se fijan entonces los turistas cuando buscan un lugar adecuado para alojarse?
La respuesta parece sencilla: desean alojarse en hoteles que tengan muchas críticas favorables. No quieren comprar el gato por liebre, sino que prefieren ver cómo son las habitaciones antes de tomar una decisión. Y, por último, quieren encontrar la mejor oferta. En Internet hay multitud de sitios web de OTA que permiten a los hoteles llegar a posibles huéspedes. Sin embargo, hay que tener en cuenta que la competencia entre los hoteles que aparecen en los sitios web es feroz, cada OTA cobra una comisión y cada una tiene una interfaz diferente para gestionar la cuenta del hotel. Vender a través de numerosos canales en línea requiere no sólo la "presencia" del hotel en la web, sino también una sólida política de precios y marcas.
¿Por qué elegir sitios web de OTA? Algunos hoteles las adoran, otros las odian, y lo cierto es que sus políticas rozan a veces lo polémico. Sin embargo, permiten a los hoteles llegar a nuevos mercados y conseguir nuevas reservas. Las OTA suelen encargarse de la publicidad de sus hoteles, ya que tienen acceso a enormes presupuestos destinados a publicidad en línea, mailing, Google Ad-Words, etc. Además, sus páginas web son responsive, es decir, compatibles con las pequeñas pantallas de los smartphones: un estudio realizado por HRS demostró que casi el 20% de las reservas hoteleras se realizan a través del canal móvil.
¿Cómo utilizar los distintos canales de distribución para obtener beneficios tangibles en forma de aumento de los índices de ocupación, los ingresos y los beneficios? He aquí los 5 pasos para alcanzar el éxito en el negocio hotelero con los canales de distribución en línea.
- Recopilar críticas positivas
Mantener la buena reputación de su hotel es más importante incluso que los mejores planes de tarifas. Como todos sabemos, Internet es un medio a través del cual los clientes insatisfechos pueden quejarse sin piedad del hotel, de su nivel de servicio, de los pies sucios, las bañeras sucias y las sábanas arrugadas. Los sitios web de las OTA tienen sus propios sistemas de calificación que permiten a los usuarios clasificar los hoteles según su puntuación global. Por eso, el nivel de servicio de su hotel debe ser impecable. Por lo tanto, recuerde animar a sus huéspedes a publicar opiniones positivas en TripAdvisor o sitios web similares.
- Marketing de contenidos
Construya su marca utilizando contenidos Los sitios web de las OTA le dan la oportunidad de crear un perfil de hotel rico en contenido, con numerosas fotos, una larga descripción, una lista de atracciones del hotel y lugares de interés cercanos. Algunos sitios web permiten incluso publicar un vídeo publicitario. Recuerde seguir el principio de que "el contenido es el rey" y añada a su perfil únicamente imágenes de la máxima calidad. No dude en gastarse algo de dinero en una sesión fotográfica profesional de su hotel: ¡seguro que le compensará en el futuro!
- Elegir los canales de distribución y planificar una política de tarifas
En el mercado operan cientos de socios: OTAs, mayoristas, sistemas de distribución global (GDS), etc. ¿Cuáles y cuántos elegir? Todo depende del perfil de su hotel y de los segmentos de mercado a los que se dirige. Sin duda, debe encontrar un equilibrio entre la distribución global y la local. Buscar sitios web especializados (SPA, conferencias, banquetes de boda, etc.) puede merecer la pena si se ajustan al perfil de su establecimiento. Si ofrece paquetes de habitaciones o tiene ofertas especiales para clientes corporativos, será necesario encontrar un socio adecuado. ¿En cuántos canales debe estar incluido su hotel? Nuestra experiencia demuestra que los hoteles venden sus servicios a través de una media de 5-10 canales de distribución.
Una vez que haya elegido una OTA adecuada para su hotel, debe adoptar una estrategia de ventas correcta. Hasta ahora, muchas OTA han incluido cláusulas de paridad de tarifas en sus contratos para impedir que los hoteles ofrezcan tarifas más bajas en los sitios web de la competencia. Sin embargo, este año se produjo un gran avance cuando la Asamblea Nacional francesa prohibió el uso de la cláusula de paridad de tarifas, que permite a los hoteleros fijar sus tarifas en todos los canales online y offline de forma independiente.
- Elegir herramientas de gestión de ventas
Gestionar la distribución multicanal, sobre todo cuando cada canal tiene su propia estrategia de tarifas, lleva mucho tiempo. Analizar las ventas totales es otro de los retos a los que tendrá que enfrentarse. Las herramientas que centralizan la distribución, por ejemplo Channel Manager de YieldPlanet, pueden resultar útiles en este sentido. El sistema permite centralizar, automatizar y optimizar todas las ventas por Internet. Esto incluye la activación/desactivación dinámica de planes de tarifas específicos o la creación de fórmulas para cambios automáticos de tarifas y disponibilidad en canales individuales, pero también el cambio de tarifas en todos los canales. El módulo de estadísticas le permite realizar un análisis en profundidad de las ventas y generar informes de ocupación, reservas e ingresos. Channel Manager también dispone de un módulo de seguimiento de la competencia: sólo tiene que elegir los hoteles de la competencia que le interesen para recibir información sobre sus tarifas en los sitios web OTA seleccionados. Por lo tanto, ¡siempre estará un paso por delante de la competencia!
- Su sitio web también genera ventas.
Recuerde que el sitio web de su hotel es el mejor canal de venta en línea, el menos costoso y el más eficaz. Primero, porque está controlado exclusivamente por usted y, segundo, no limita el número de fotos, descripciones, etc. que puede publicar. En tercer lugar, según una investigación realizada por la fundación HSMAI, una de cada cuatro reservas online en hoteles que no son de cadena se hizo a través de su sitio web. Si decide integrar el sitio web con un motor de reservas, podrá vender sus servicios sin pagar comisiones a las OTA.