Cómo prever la ocupación y los precios de los apartamentos
Al igual que la gestión de un hotel, la gestión de apartamentos consiste principalmente en prever y gestionar el futuro. Naturalmente, no es tarea fácil, ya que los resultados financieros se ven influidos por numerosos factores. A pesar de las evidentes dificultades relacionadas con el desarrollo de un modelo de previsión, no es buena idea renunciar a crear un sistema que ayude a determinar cuándo será mayor y cuándo menor la ocupación y qué precios deben asumirse para un periodo determinado teniendo en cuenta todos los parámetros relevantes. Incluso una previsión imprecisa será mejor base para tomar decisiones empresariales que las puras conjeturas. ¿Cómo se puede prever con éxito la demanda de pisos? ¿Qué herramientas permitirán automatizar todo el proceso?
Muchos propietarios de apartamentos para alquiler a corto plazo no hacen ningún tipo de previsión de la demanda, poniendo todo su esfuerzo en crear una estrategia de distribución eficaz, es decir, simplemente decidir qué canales deben utilizar para ofrecer sus apartamentos en alquiler y hacer que los apartamentos estén disponibles en esos canales. Una estrategia eficaz puede entenderse de diferentes maneras: para algunos propietarios lo más importante es conseguir el mayor número posible de reservas y para otros conseguir reservas al menor coste posible. Este último escenario, es decir, aquel en el que la mayor atención se centra en el análisis de las fuentes de reserva con respecto al coste de adquisición de las mismas, parece mucho más justificado, en lo que a estrategias de ventas se refiere. Al fin y al cabo, no es difícil vender todos los apartamentos de los que se dispone: publicar una oferta en canales líderes, como Booking.com o Airbnb, a un precio atractivo puede conducir a ello en muy poco tiempo. Por otro lado, aprovechar todo el potencial económico de una propiedad, es decir, adquirir reservas a bajo coste y generar al mismo tiempo las mayores ganancias posibles, no es tarea fácil. Es imposible alcanzar este objetivo sin una previsión eficaz? ¿Por qué? La previsión de la demanda permite optimizar dinámicamente la política de precios y vender apartamentos a precios razonables. Si aplica los mismos precios durante todo el año o los modifica sólo esporádicamente, estará utilizando sólo una parte del potencial de los apartamentos que gestiona.
¿Por dónde empezar a la hora de prever la demanda?
El primer paso debe ser consultar los datos históricos, es decir, analizar las reservas de los periodos correspondientes de los años anteriores. Esto le permitirá identificar rápidamente tendencias: periodos de mayor o menor interés por la oferta o meses en los que las habitaciones se vendieron a un precio mayor o menor. El análisis de las reservas realizadas en los años anteriores es un método mucho más fiable que basar las previsiones únicamente en la intuición. Sin embargo, no es suficiente. Las fluctuaciones periódicas de los precios provocadas, por ejemplo, por la estacionalidad, así como las tendencias observadas en sus competidores con respecto a los cambios en la política de precios, pueden servirle de orientación y punto de partida; sin embargo, también deberá tener en cuenta otra serie de parámetros que constituirán variables del modelo a la hora de prever la demanda. Esto significa que hay que tener en cuenta los acontecimientos que pueden tener un impacto considerable en el comportamiento de los clientes, como los grandes acontecimientos culturales, de ocio o deportivos, entre otros. Además, mucho depende de la naturaleza y la ubicación de sus apartamentos, su grupo objetivo, los competidores directos, etc. También es bueno considerar si los precios de las mismas habitaciones deben diferir en función del canal de distribución. ¿Debería ser más alto el precio en Booking.com que en Airbnb? O tal vez al revés. Esta es otra situación en la que los datos, por ejemplo los datos sobre cómo se vendieron sus apartamentos en estos canales en periodos anteriores, resultan útiles.
¿Hay algún atajo?
La elaboración de un modelo preciso que tenga en cuenta todas las variables importantes lleva mucho tiempo. La elaboración de una estrategia de precios para apartamentos plantea un reto más: normalmente, cada establecimiento está situado en un lugar diferente, tiene una serie de características únicas y, por lo tanto, atrae a clientes distintos. Por lo tanto, se hace necesario crear múltiples modelos independientes para cada uno de los inmuebles alquilados. Suena a trabajo duro. Por suerte, aquí es donde la tecnología viene al rescate. La previsión de la demanda forma parte del proceso de distribución en línea, por lo que la adquisición de un sistema profesional de la clase channel manager le ayudará a agilizar gran parte del proceso con una implicación mínima por su parte. Sin embargo, es importante que la herramienta seleccionada funcione sin problemas con los sistemas que usted utiliza.
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