5 sztuczek z zakresu revenue management, które MUSISZ wypróbować w te święta

Jan 8, 2019 | revenue management

W okresie świątecznym szczególnie ważne jest zaangażowanie wszystkich środków po to, by pokoje w naszym obiekcie nie stały puste. Nadszedł moment, by zakończyć rok z prawdziwym „przytupem”. Jak się do tego zabrać?

Poniżej przedstawiamy kilka strategii z zakresu revenue management, które warto zastosować w te święta. Pomogą one zwiększyć obłożenie obiektu oraz zmaksymalizować przychody.

Sprzedawaj po wyższej cenie wykorzystując upselling

Upselling to praktyka sprzedażowa polegająca na zachęceniu klientów, aby zapłacili więcej za produkt podobny do tego, który zamierzali nabyć, ale reprezentujący lepszą jakość.

Wyobraźmy sobie, że klient przegląda stronę internetową hotelu z zamiarem rezerwacji pokoju dla dwóch osób, jednak tuż przed sfinalizowaniem transakcji dostrzega ofertę pokoju o podwyższonym standardzie (bardziej przestronnego i z lepszymi udogodnieniami).

Jak przekonać klienta do wyboru lepszego i droższego pokoju?

  1. Dopilnujmy, by w internetowym systemie rezerwacji znalazły się zdjęcia wysokiej jakości uwydatniające zróżnicowanie wnętrz.
  2. Dodajmy zachęcającą wzmiankę np. „jedynie 30 euro więcej”, która sprawi, że klient skupi się na wartości potencjalnego ulepszenia.
  3. Podkreślmy unikalność i krótkoterminowość oferty (tak jak to robi portal booking.com) – wywoła to u klientów pożądaną obawę, że dany pokój za chwilę przestanie być dostępny.

Stwórz i wypromuj ofertę dla rezerwujących z wyprzedzeniem

Wielu gości lubi rezerwować pobyt z wyprzedzeniem. Wykorzystajmy okres świąteczny, by uwzględnić specjalne oferty dla osób rezerwujących pokoje na rok 2019. Pobieranie całej kwoty za rezerwacje dokonane z 40-dniowym lub większym wyprzedzeniem tymczasowo poprawi sytuację finansową hotelu. Inną zaletą tej strategii będzie znacząca redukcja liczby anulowanych rezerwacji.

Zaoferuj i wypromuj pakiety, które zagwarantują rezerwacje

Stwórzmy sezonowe pakiety ofert skierowane do rodzin, singli oraz osób starszych.

Dla wielu rodzin Boże Narodzenie oznacza oderwanie się od rutyny i oddanie się przyjemnościom, nie zaś spędzanie całych godzin w kuchni na przygotowywaniu posiłków dla mającej się zjechać rodziny. W ofercie naszego hotelu może znaleźć się zatem pakiet dla całych rodzin obejmujący zakwaterowanie, kolacje oraz oczywiście zajęcia dla najmłodszych.

Innym segmentem rynku, którym warto się zainteresować w te święta, są single.  Zaoferujmy im specjalne pakiety z pełnym albo niepełnym wyżywieniem, uwzględniające rozrywkowe przyjęcie bożonarodzeniowe bądź noworoczne lub inną imprezę integracyjną umożliwiającą poznanie nowych ludzi.

Przygotowanie oferty dla osób starszych również może przynieść wiele korzyści oraz zagwarantować duże obłożenie hotelu w końcówce roku. Przewidywana długość życia na świecie zwiększa się, w społeczeństwach żyje więc coraz więcej emerytów i nie każdy z nich ma rodzinę, którą mógłby odwiedzić w święta. Zaoferujmy im pakiety z pełnym bądź niepełnym wyżywieniem obejmujące różne zajęcia, w tym oczywiście kolację wigilijną.

Zoptymalizuj strategię wielokanałową

W ciągu ostatniej dekady branża hotelarska doświadczyła diametralnych zmian, zwłaszcza w dziedzinie revenue management. Systemy OTA i GDS oraz metawyszukiwarki rywalizują w dziedzinie obsługi klienta, co odbija się na hotelowych marżach. Stąd hotele muszą optymalizować wykorzystanie różnych kanałów oraz dogłębnie analizować koszty i korzyści wypływające z każdego z nich, aby wypracować holistyczną strategię generującą stałe wpływy i zarobki w przyszłości.

Jak tego dokonać?

Przeanalizujmy koszty każdego z kanałów: stawki CRS, prowizje OTA i oczywiście koszty generowane przez nasz kanał bezpośredni. Z drugiej strony, musimy dobrze zrozumieć historyczne dane dotyczące każdego z kanałów oraz to, jak wpływają one na naszą sprzedaż. Następnie powinniśmy zmaksymalizować ich rentowność, oceniając całkowity wkład każdego z nich. Przykładowo, kanały sprzedaży pozyskujące gości, którzy w końcowym rozliczeniu ponoszą więcej kosztów i wracają do hotelu, będą bardziej rentowne niż te pozyskujące gości, którzy niczego w hotelu nie konsumują i odwiedzają nas tylko raz.

Zoptymalizuj produkty i ceny na podstawie danych historycznych oraz informacji o klientach

Należy wypracować zrównoważoną strategię opartą na naszej ofercie pokoi. Dokonamy tego poprzez ocenę naszych pomieszczeń i cen produktów, a także tego, jak prezentujemy je w naszych kanałach sprzedaży.

Włóżmy też więcej wysiłku w aktywne zarządzanie naszymi zasobami oraz sprzedaż produktów premium zamiast skupiać się na ich nieustannym ulepszaniu w celu podniesienia cen.

Wreszcie – poznajmy naszych klientów. W ten sposób dowiemy się, którzy z nich przedstawiają dla hotelu największą wartość. Profil danego gościa może wskazać silne preferencje wobec konkretnego kanału sprzedaży. Musimy jednak wiedzieć, które kanały dostarczają nam gości wydających w naszym obiekcie najwięcej. Jeśli uda nam się uzyskać dane na temat dodatkowych kosztów ponoszonych przez gości, a nie wyłącznie wpływów z rezerwacji pokoi, będziemy mieli jaśniejszy obraz całkowitej wartości klienta. Dzięki temu precyzyjnie przewidzimy popyt i zoptymalizujemy ceny pokoi.

Mamy nadzieję, że nasze 5 pomysłów z zakresu revenue management do wykorzystania w te święta przełoży się w waszych hotelach na większą liczbę rezerwacji, a co za tym idzie – większe wpływy.