Efektywne strategie cenowe w Twoim hotelu

Opracowanie długoterminowej strategii cenowej jest bardzo ważną częścią całego procesu zarządzania przychodami hotelu. Prawidłowe stworzenie strategii cenowej i prawidłowe jej wdrożenie pozwoli określić i uchwycić optymalne możliwości osiągania przychodów.

Zbyt wielu hotelarzy przyjmuje podejście taktyczne, zamiast wychodzić od podejścia strategicznego. Opracowanie długoterminowej strategii pozwala hotelarzom patrzeć w przyszłość i przeprowadzić odpowiednią analizę rzeczywistych potrzeb i możliwości oraz ustalić najbardziej odpowiednie ceny dla ich hotelu na rynku. To najlepsze podejście oraz dobry początek, aby hotel zwrócony był ku przyszłości i koncentrował się na długofalowych korzyściach. Dalekowzroczna strategia cenowa pozwala hotelowi być proaktywnym, dostarcza wytyczne i plany dla całego zespołu sprzedażowego obiektu hotelowego, aby móc skutecznie sprzedawać pokoje.

Wytyczne cenowe pozwolą działom sprzedaży i rezerwacji skutecznie i pewnie ustalać stawki na przyszłość, ponieważ będą znać punkty cenowe w poszczególnych okresach popytu i w określonych datach. Dzięki wytycznym cenowym dział sprzedaży będzie miał możliwość analizy potencjału  przedsiębiorstwa, jakim jest hotel, i pracować z klientem bez konieczności poświęcania wiele czasu, aby np. omówić ceny z dyrektorem (o ile nie są to jakieś niezwykłe okoliczności). Ostatecznie pozwalają na więcej uprawnień i zaufania w dziale sprzedaży w momencie, gdy jego pracownicy będą posiadać solidną wiedzę o przyszłych perspektywach hotelu, szczycie popytu czy czasach niedostatku.

Dobrze przygotowana strategia cenowa daje następujące korzyści:

• odzwierciedlenie ogólnych strategii korporacyjnej hotelu, takich jak strategia maksymalnego wzrostu, strategia maksymalnych przychodów lub nowych celów wzrostu rynku;
• komunikowanie pozycji hotelu, wizerunku i marki dla docelowych segmentów;
• komunikowanie oczekiwań co do jakości produktu, jego stanu i wartości dla potencjalnych klientów;
• ustalenie długoterminowych przepływów dochodów i zwrotu z inwestycji;
• może być stosowana jako część procesu budowania długoterminowych relacji z klientami.

Każda strategia cenowa musi uwzględniać następujące elementy:

Element – Cel/Uwagi

Analiza SWOT – Zapewnia solidne poznanie hotelowych unikalnych cech, mocnych i słabych stron usług i produktów.

Pozycja na rynku – Każdy hotel musi stworzyć analizę, która pozwala na dokładną ocenę hotelu w porównaniu do jego konkurentów. Ważne jest, aby zrozumieć pozycję rynkową hotelu w danym comp-secie.

Sezonowość – Jednym z fundamentów dla strategii cenowej jest poznanie zapotrzebowania rynku w różnych porach roku. Elastyczność cen sezonowych musi być brana pod uwagę.

Popyt w poszczególnych dniach tygodnia – Dodatkowo prócz sezonowości należy wziąć pod uwagę elastyczność w poszczególnych dniach tygodnia. Jakie są hotelowe szczytowe dni w ciągu tygodnia? Jakie mają znaczenie dla każdego sezonu?

Segmentacja klientów – Poznanie segmentacji klientów specyficznej dla danego rynku i hotelu jest krytyczna. Każdy hotel musi zidentyfikować segmenty docelowe klientów odpowiednie dla hotelu, a następnie stworzyć takie punkty cenowe, aby zaspokoić każdy segment.

Okresy szczególnej potrzeby – Zidentyfikuj okresy potrzeb hotelu i okazje do ofert promocyjnych. Mogą to być święta, imprezy okolicznościowe, eventy w okolicy lub okresy niskiego popytu. Zidentyfikuj te okresy i stwórz oferty promocyjne jako część ogólnej strategii hotelowej. To zapewni zespołowi spokój od tworzenia ofert na ostatnią chwilę i uchroni przed przegapieniem okazji.

Tworzenie strategii cenowej

Tworzenie strategii cenowej musi angażować wszystkich członków zespołu sprzedaży, być jego wspólnym dziełem, nie zaś jednej osoby. każdy członek zespołu sprzedażowego winien mieć istotny wkład w proces twórczy. Ponadto zapewni, że ostateczna strategia hotelowa jest dodatnia we wszystkich obszarach i w równym stopniu angażuje wszystkich członków zespołu, którzy swoimi działaniami będą wspierać strategię celem osiągnięcia zamierzonych efektów.

Stworzenie odpowiedniej strategii cenowej wymaga zrozumienia chęci klientów do płacenia za usługi, segmentacji klientów, psychologii konsumenta, analizy wartości konkurencyjnej, badania rynku, tworzenia wartości i, oczywiście, zarządzania przychodami.

W następnym artykule rozwinę wątek elementów potrzebnych do stworzenia strategii cenowej i dam kilka wskazówek, które mogą pomóc przy tworzeniu strategii.