Kontrola inwentarza kanałów sprzedażowych

Poprawna metodologia pricingu i kontroli inwentarza kanałów da hotelarzom możliwość zarówno strategicznego, jak i taktycznego określenia, jaka całkowita wielkość/liczba pokoi jest dostępna i po ile każdy produkt zostanie sprzedany. Korzystanie z kontroli inwentarza kanałów sprzedażowych umożliwia hotelarzowi wykorzystanie wysokich okresów popytu poprzez np. zamknięcie schematów krótkiego pobytu i obniżenie stawek w celu zwiększenia przychodów i zysków hotelu.

KOSZTY DYSTRYBUCJI

Przy wdrażaniu kontroli inwentarza ka-nałów hotelarze muszą brać pod uwagę koszt dystrybucji, należy więc przyjąć odpowiednie mechanizmy kontroli, aby móc skupić się na najbardziej rentownych kanałach. Hotelarze otrzymują rezerwacje za pośrednictwem wielu różnych ka-nałów dystrybucyjnych, a każdy z tych kanałów ma różne koszty z tym związane. Różnice w tych kosztach nie są powszechnie zrozumiałe i niestety wielu hotelarzy nie bierze ich w ogóle pod uwagę. Obecnie wielu menedżerom hotelowym brakuje modeli analizy kosztowej, choć te pomogłyby im w zrozumieniu kosztów dla każdego z kanałów.
Poniżej zweryfikuję cel i znaczenie zrozumienia tych kosztów oraz elementy, które należy uwzględnić przy wykonywaniu ich analizy.

CEL, POWÓD

Właściwe poznanie kosztów dystrybucji hotelu jest dużą wartością dodaną przy określaniu zysków hotelu, rzecz jasna jeśli są prawidłowo obliczone i odpowiednio stosowane w strategiach oraz zrealizowane taktycznie. Hotelarze, którzy posiadają świadomość kosztów związanych z kanałami dystrybucji, mogą w pełni wykorzystywać ją w swoich strategiach sprzedażowych. Wielu hotelarzy koncentruje jednak swe wysiłki i zasoby (ludzkie i technologiczne) do zarządzania kanałami przynoszącymi im największe obłożenie, lecz nie na tych, które dają im największe zyski. Gdy hotelarze posiadają pełny obraz prawdziwych kosztów związanych z każdym z kanałów sprzedaży, obserwują zysk netto dla każdej rezerwacji za pośrednictwem tych kanałów.

Pozwoli to hotelarzowi:
1. Włączyć strategię do swoich planów sprzedaży, a także edukować pracowników działu sprzedaży w zakresie zysków netto w kanałach. Zespół sprzedaży powinien wówczas skupić wysiłki na rezerwacjach dokonywanych przez klientów poprzez najbardziej odpowiednie i opłacalne kanały.
2. Zachęcić klientów do rezerwacji przez te kanały, które są najbardziej opłacalne dla hotelu.
3. Skupić wysiłki na zarządzaniu inwentarzem w najbardziej rentownych oraz tych najwyżej perforujących kanałach.

WARTO WIEDZIEĆ

Oto kilka kluczowych kroków, które należy podjąć podczas przeprowadzania analizy kosztów kanałów sprzedażowych:
1. Zidentyfikuj źródła przychodów z dystrybucji i koszty dystrybucji danych poprzez współpracę z działami IT i finansów.
2. Dowiedz się, jakie dane są śledzone i jak bardzo szczegółowe raporty możesz otrzymać (np. do poziomu klient per kanał).
3. Upewnij się, czy każdy ma wspólną de-finicję źródeł dochodów (np. przychód pokoje vs. żywności i napojów) i ka-nały (np. bezpośrednie – telefon, fax itp., CRS – telefon, switch itp., GDS – czysty GDS lub portale napędzane GDS, Wholesalerzy itp.).
4. Opracuj plan poprawy sprawozdaw-czości, jeśli jakieś braki zostaną ziden-tyfikowane.
5. Wyznacz średnią wartość transakcji lub per-rezerwacji przez kanał, np. ka-nały bezpośrednie – telefon, fax itp., CRS – telefon, switch itp., GDS – czysty GDS lub portale napędzane GDS, Wholesalerzy itp.).
6. Licz rezerwacje przez kanał, a następnie podziel całkowity przychód przez liczbę rezerwacji do osiągnięcia średniej stawki za rezerwację.
7. Określ koszty bezpośrednio związane z prowadzeniem kanału (np.ile osób / godzin potrzebne jest do utrzymania obecności hotelu w kanałach i zarządzania inwentarzem kanałów).
8. Spójrz na koszty pośrednie (np. jaki procent połączeń przychodzi do działu rezerwacji z agencji, a co za tym idzie, jaką prowizję należy odprowadzić, jakie trzeba ponieść koszty związane z obecnością w CRS, GDS czy OTA).
9. Dziel koszty na stałe i zmienne, spytaj księgowego lub dyrektora finansowego, jak odpowiednio przydzielić każde z nich.
10. Porównaj przychody z kosztami w każdym kanale, zidentyfikuj te najskuteczniejsze i skup wysiłki właśnie na tych kanałach dystrybucji.
11. Segmentuj klientów oraz upewnij się, że wykorzystywane są prawidłowe kanały, aby dotrzeć do klientów w najbardziej opłacalny i zyskowny sposób.
12. Znajdź, porównaj, oceń dostępne technologie zarządzania kanałami, te do automatyzacji procesów sprzedażowych i które zintegrowane są z PMS / CRS / systemami RMS.

Tabela zawiera przykład struktury kosztów obejmującej różne elementy, a które muszą być uwzględnione w analizie. Pokazane liczby i zakresy nie są rzeczywiste i są przedstawione jako zakresy kosztów. Liczby w każdym hotelu lub obiekcie hotelowym będą się zmieniać w zależności od wielu czynników, takich jak warunki umów z portalami, agenci czy wynagrodzenia. Każdy hotel musi złożyć własną strukturę kosztów w celu poznania prawdziwych kosztów dystrybucji unikalnych dla swojego obiektu. Niechaj ten przykład będzie dla hotelu wzorcem do pracy i zrozumienia rodzaju informacji, które muszą być zidentyfikowane, aby stworzyć efektywną analizę kosztów dla każdego obiektu hotelowego.