5 kroków do skutecznej sprzedaży wielokanałowej w Internecie

Jul 8, 2018 | channel manager, revenue management

Internet zdominował rynek hotelarski. Aktualnie większość rezerwacji jest skutkiem wyszukiwania informacji o hotelu w sieci. Oczywiście, nie każda rezerwacja dokonywana jest przez internet. Turyści często szukają informacji o hotelu, zaś nocleg rezerwują przez telefon. Jednak jedno jest pewne: hotel w XXI wieku praktycznie nie istnieje bez swojej tożsamości w internecie. Czym zatem kieruje się turysta poszukując w sieci właściwego dla swoich preferencji noclegu?

Pytanie wydaje się być proste: oczywiście chciałby zatrzymać się w hotelu, który posiada dużo dobrych opinii. Nie chcąc kupować kota w worku, chciałby także zobaczyć jak wyglądają pokoje. No i na końcu – chce dokonać rezerwacji w najlepszej cenie. Internet oferuje olbrzymią ofertę portali OTA, poprzez który hotel może dotrzeć do swoich potencjalnych gości. Pamiętać trzeba, że w tych portalach jest olbrzymia konkurencja, każdy z portali pobiera innej wysokości prowizje, każdy ma inny panel do zarządzania swoim profilem. Prowadzenie sprzedaży w wielu kanałach on-line wiąże się zatem nie tylko z samym „byciem”, ale także z prowadzeniem rozsądnej polityki cenowo-wizerunkowej.

Dlaczego portale OTA? Jedne hotele je kochają inne nienawidzą, czasem ich polityki bywają kontrowersyjne. Jednak to co trzeba im oddać to to, że hotel ma możliwość szerszego dotarcia do nowych rynków i nowych rezerwacji. Portale te nierzadko wyręczają hotele w reklamie oferty noclegów; posiadają one bowiem potężne budżety na reklamę on-line, mailingi, Google Ad-Words itp. Dodatkowo są responsywne, tj. dostosowane do małych ekranów smartfonów: z badania HRS wynika, że 20% rezerwacji dokonywanych jest w kanale mobile.

Jak zatem wykorzystać różne kanały dystrybucji by czerpać z tego wymierne korzyści w postaci zwiększania obłożenia, zwiększania przychodów i zysków? Oto 5 kroków, na które składa się sukces biznesu hotelowego w kanałach dystrybucji online.

1. Zbieranie dobrych opinii

Dobra opinia o Twoim hotelu jest ważniejsza od najlepszych planów cenowych! Internet jak wiadomo jest miejscem, gdzie niezadowoleni klienci potrafią nie pozostawić nawet suchej nitki na hotelu, jego obsłudze, niesmacznym jedzeniu, brudnej wannie, czy wygniecionej pościeli. Portale OTA posiadają własne systemy ratingowe, dzięki którym użytkownik może wyszukiwać nocleg tylko po wysokich notach. To między innymi dlatego poziom obsługi Twojego hotelu powinien być jak najwyższy! Pamiętaj zatem, aby zachęcać Twoich gości do zostawiania pozytywnych opinii np. w portalu TripAdvisor.

2. Content marketing

Buduj swój wizerunek treścią! Portale OTA umożliwiają zbudowanie bogatego profilu hotelu, z dużą ilością zdjęć, opisem, listą atrakcji hotelowych oraz atrakcji wokół hotelu. Niektóre pozwalają nawet na dodanie filmu reklamowego. Pamiętaj, aby w myśl zasady „content is king” załadować do kanałów dystrybucji najlepszej jakości zdjęcia. Nie bój się ponieść kosztów związanych z profesjonalną sesją zdjęciową Twojego hotelu – to się zwróci!

3. Wybierz kanały dystrybucji i zaplanuj politykę cenową

Na rynku obecne są setki pośredników – OTA, hurtownicy, globalne systemy dystrybucyjne (GDS) itp. Ile i które z nich wybrać? Decyzja zależeć będzie od specyfiki oferty hotelu i segmentów rynku, do których chcesz dotrzeć. Na pewno warto zapewnić równowagę między dystrybucją globalną i lokalną. Warto przyjrzeć się wyspecjalizowanym portalom (SPA, konferencje, wesela itp) o ile odpowiadają one Twojej ofercie. Jeżeli sprzedajesz bloki pokoi lub posiadasz ofertę korporacyjną, wymaga to również odpowiedniego pośrednika. Jaka jest optymalna ilość kanałów, w których Twój hotel powinien się znaleźć? Z naszego doświadczenia wynika, że średnio hotele sprzedają swoje noclegi w 5-15 kanałach dystrybucji.

W momencie, gdy wybrałeś pulę właściwych Twojemu hotelowi OTA, musisz przyjąć odpowiednią strategię sprzedaży. Dotychczas wiele portali w swoich umowach zawierało klauzule dotyczące parytetów cenowych, aby uchronić swoje interesy przed oferowaniem przez hotel innych – niższych

cen w konkurencyjnym portalu. W tym roku bowiem nastąpił przełom – francuskie Zgromadzenie Narodowe zakazało używania klauzuli rate parity, dzięki temu hotelarze mogą oferować swoim klientom własne stawki we wszystkich kanałach online i offline.

4. Dobierz narzędzia do zarządzania sprzedażą

Zarządzanie dystrybucją w wielu kanałach, zwłaszcza gdy każdy z nich posiada inną strategię cenową jest czasochłonne. Dodatkową trudnością jest analityka całości sprzedaży. Z pomocą przychodzą narzędzia centralizujące dystrybucję – np. Channel Manager firmy YieldPlanet. System pozwala scentralizować, zautomatyzować i zoptymalizować całą internetową sprzedaż. Narzędzie pozwala na dynamiczne włączanie/wyłączanie specyficznych planów taryfowych, czy też tworzenie reguł automatycznych zmian cen i dostępności w poszczególnych kanałach, ale również na dokonywanie zmian cen masowo we wszystkich kanałach. Moduł statystyk pozwala na dogłębną analizę sprzedaży oraz generować raporty dotyczące obłożenia, ilości rezerwacji czy przychodów. Channel Manager posiada także moduł monitoringu konkurencji: wystarczy wybrać listę interesujących Cię konkurencyjnych hoteli, by otrzymywać informacje dotyczące cen noclegów w wybranych portalach OTA. Dzięki temu będziesz mógł być zawsze o jeden krok przed konkurencją!

5. Twoja strona www też sprzedaje!

Pamiętaj, że strona internetowa Twojego hotelu to najlepszy, najtańszy i najefektywniejszy kanał sprzedaży w internecie. Po pierwsze dlatego, że jest w pełni kontrolowany przez Ciebie, po drugie nie posiada ograniczeń co do ilości zdjęć, opisów itp. Po trzecie według badań fundacji HSMAI jedna na cztery rezerwacje online noclegu w hotelu niesieciowym odbywa się na stronie www hotelu. Jeśli więc zintegrujesz ze stroną silnik rezerwacyjny, możesz bezpośrednio sprzedawać swoje noclegi bez płacenia wysokich prowizji portalom OTA.