7 złych nawyków do poprawy, aby stać się skutecznym Revenue Managerem dla twojego hotelu

May 28, 2021Revenue Management, Trendy

Zarządzanie przychodami to dynamiczna i stale zmieniająca się dziedzina. Revenue Manager, czyli kierownik ds. zarządzania przychodami codziennie odpowiada za wiele decyzji, które bezpośrednio wpływają na intratność hotelu. Klucz do sukcesu stanowi inteligentna strategia cenowa i efektywne zarządzanie zapasami. Aby odnieść sukces w swojej roli Revenue Manager powinien nie tylko mieć precyzyjnie przygotowaną strategię, ale jednocześnie być otwartym i elastycznym, nieustannie mierzyć osiągnięcia, wyciągać wnioski, a w pracy nie stronić od nowoczesnych technologii.

Jednak znalezienie najlepszego sposobu zarządzania przychodami wymaga pozbycia się pewnych nawyków:

1. Obniżanie ceny w przypadku braku popytu bez uwzględnienia czasu pomiędzy rezerwacją a przyjazdem (tzw. „booking window”).

Revenue Managerzy niekiedy mają „magiczną” liczbę dni przed dotarciem gości, swoistą linię alarmową, po przekroczeniu której należy obniżyć cenę dla ratowania popytu. To może być 3 tygodnie, 15 dni, tydzień, itd. Takie podejście pozostawia zbyt wielkie pole do popisu i nie uwzględnia czasu pomiędzy dokonaniem rezerwacji a przyjazdem gości, czyli „booking window” dla konkretnego terminu.

Możemy wyciągnąć błędne wnioski nawet po porównaniu obecnego KPI z danymi z poprzednich okresów. Przed wszczęciem metaforycznego alarmu, Revenue Manager powinien przeanalizować sytuację, popyt na rynku, ofertę konkurencji, oraz znaleźć przyczynę braku popytu. Cena powinna zostać zmieniona tylko gdy wszystko inne zawiodło, a tylko ta metoda może nas uratować.

Innym sposobem uniknięcia obniżek w takiej sytuacji może być otwarcie nowej kategorii pokoi „ekonomicznych” lub dodanie oferty specjalnej. Przy odpowiedniej strategii przychodu cenę powinno się podnieść, gdy idzie nam dobrze, a nie obniżać z wysokiej na niską. Żeby goście ci zaufali, a recenzje w internecie były pozytywne, niezbędna jest szczerość i szacunek wobec tych gości, którzy dokonali rezerwacji wcześniej, spodziewając się najlepszej oferty.

2. Skupianie się na ogólnych danych KPI zamiast analizowania wzrostu dla każdej kategorii osobno.

Inteligentne podejście do polityki cenowej powinno brać pod uwagę takie aspekty jak profil klienta, szybkość wzrostu, metodę rezerwacji i taryfę hotelową, ale także wzrost dla każdej osobnej kategorii. Naszego gościa może zainteresować jedna lub inna kategoria w zależności od dnia tygodnia, pory roku, czy celu podróży.

Dzięki obserwacji i analizie zapotrzebowania na nasze zasoby, możemy bardziej skupić się na konkretnych zachowaniach gości, zachęcając ich do overbookingu w najpopularniejszej kategorii, dodając ograniczenia i podejmując trafniejsze decyzje dotyczące przychodów i dystrybucji. Zarządzanie zapasami to teraz modny temat w branży hotelarskiej.

Wheel of Successful Revenue Management, czyli koło skutecznego zarządzania przychodami! Zdobądź je teraz!

To narzędzie do coachingu pomoże ci odkryć, czego dokładnie brakuje twojemu obiektowi, aby odnieść sukces. Z nami dowiesz się, jakie kroki możesz podjąć dla jego lepszego rozwoju w najbliższej przyszłości. Wszystko to jest kwestią odpowiedniego podejścia.
koło-skutecznego-zarzadzania-przychodami

3. Brak zrozumienia sytuacji klienta.

Revenue Managers powinni zawsze postawić się na miejscu swoich przyszłych gości. Wciel się w rolę osoby szukającej hotelu, dokonując rezerwacji na różne sposoby w zależności od swoich potencjalnych potrzeb. Sprawdź każdy krok, jaki podejmuje przyszły gość, zaczynając od wyboru hotelu, rezerwacji w systemie, procesu płatności, analizy informacji, które goście otrzymują po dokonaniu rezerwacji, a nawet po wymeldowaniu dla informacji zwrotnej.

Sprawdzając ofertę konkurencji, Revenue Manager powinien nie tylko porównać ceny, ale także reputację w internecie, co wchodzi w cenę zakwaterowania, jakie usługi oferują w hotelu, nie zapominając przy tym o bezpośredniej ofercie na stronie. Spójrz na całość i oceń, czy twoja polityka cenowa spełnia oczekiwania gościa.

4. Kierowanie się co roku tą samą strategią sprzedaży i listą dystrybucyjną.

Zarządzanie przychodami powinno zawsze podlegać zmianom. Idealnie byłoby robić notatki na temat zmian w popycie i zachowaniach klientów, aby wykorzystać tę wiedzę przy planowaniu przyszłej strategii przychodów.

Bycie na bieżąco z tym, co dzieje się w świecie dystrybucji jest koniecznością dla Revenue Managera. Ranking najpopularniejszych biur podróży zmienia się każdego roku, dlatego warto od czasu do czasu sprawdzać te dane, żeby zaktualizować swoją listę dystrybucyjną.

5. Nie korzystanie z technologii.

Najważniejszym i najcenniejszym zasobem jest czas. Dlatego możliwość analizy informacji, które zostały zebrane i przygotowane automatycznie przynosi ogromne korzyści. Revenue Manager nie musi już spędzać wielu godzin na robieniu tabelek w Excelu i porównywaniu danych z różnych okresów. Wszystko to może być gotowe od razu.

Automatyzacja stała się ważną częścią życia hotelarza. Już nie wyobrażamy sobie życia bez channel managera czy systemu rezerwacji. A system Revenue Management jest tak samo ważny dla efektywnego zarządzania przychodami.

Szybkie i produktywne zarządzanie ograniczeniami i polityką cenową może nie tylko zaoferować nam znaczącą przewagą nad konkurencją, ale także doskonałego i niezawodnego partnera do ciągłej pracy.

6. Wysokie obłożenie nie zawsze jest wskaźnikiem sukcesu. Dla Revenue Managera najważniejszy jest zysk netto.

Dla pracownika hotelu ta niezaprzeczalna prawda nie stanowi już żadnej tajemnicy. Ważne są nie tylko miesięczne i roczne rozliczenia kosztów dystrybucji, ale także gotowość do rozwiązania niekorzystnych umów, gdy wymaga tego sytuacja, i nawiązywanie współpracy z nowymi partnerami. Nie posiadamy nieskończonej liczby pokoi, dlatego mamy wszelkie prawa, aby nasza strategia dystrybucji była bardziej efektywna i dochodowa.

Revenue Manager każdego dnia sprawdza cele KPI i stara się osiągnąć lepsze wyniki. Naszym głównym celem nie powinno być wysokie obłożenie każdego dnia, a jedynie znalezienie idealnej równowagi w zakresie strategii przychodów dla generowania wyższych dochodów, a to zależy jedynie od naszych działań.

7. Nie dzielenie się strategią przychodu z innymi działami.

Podstawą działalności hotelu jest przejrzystość i skuteczność komunikacji wewnętrznej. Dział rezerwacji, front office, zespół sprzedaży powinni zawsze znać strategię przychodów i podążać w tym samym kierunku. Poza wzmiankami o aktualnych ograniczeniach, warto im również wyjaśnić, co te wzmianki właściwie oznaczają. W ten sposób nie tylko udzielamy im informacji, ale także pomagamy im zrozumieć i wspierać nas w osiąganiu naszych celów.

Cały zespół powinien pracować na jak najlepszy wynik nie tylko dla swojego działu, ale dla ostatecznego celu, czyli hotelu. Dlatego zawsze warto, aby część motywacji pracowników była uzależniona od końcowego wyniku, a nie tylko od osobistych osiągnięć. Dzięki temu personelowi będzie zależało na sprostaniu oczekiwaniom. Może również dostarczyć ważnych i użytecznych informacji Revenue Managerowi.