Efektywna strategia przychodowa w Twoim hotelu (cz. II)

Mar 20, 2017 | revenue management

W tej części naszego poradnika dowiesz się, jak zbudować pomyślną strategię przychodową, nauczysz się podstaw efektywnego komunikowania strategii, jej implementacji oraz sposobów mierzenia jej skuteczności W momencie, gdy została zaimplementowana.

Strategia przychodowa ma zasadnicze znaczenie dla powodzenia hotelowej filozofii zarządzania przychodami. Pozwala ona całemu zespołowi revenue managementu dyskutować, planować i rozumieć cele hotelu i strategię dążenia do osiągnięcia tychże celów. Dzięki planowaniu działań z zespołem i dokumentowaniu strategii przychodowej hotel jest w stanie wybiegać w przyszłość i tworzyć długoterminową ścieżkę wymiernego sukcesu.

Implementacja pomyślnej strategii przychodowej

Kiedy już zbudowaliśmy strategię i zakomunikowaliśmy ją, następnym krokiem jest zapewnienie skutecznej realizacji strategii przychodowej, co stanowi najczęściej kluczowy element gry. W tym względzie ważne jest wdrożenie pewnych rozwiązań w celu upewnienia się czy strategia jest realizowana z powodzeniem.

Pierwszy i najbardziej krytyczny element to wprowadzenie dla każdego członka zespołu odpowiedniego systemu motywacyjnego, aby zyskać pewność, że każda z tych osób robi wszystko, by wspólny cel osiągnąć. W tym względzie zastosuj różne motywatory płacowe i pozapłacowe tak, aby zależne były od wyniku wdrożonej strategii. Pamiętaj, aby były one stworzone indywidualnie dla każdego pracownika – każdy pracownik jest bowiem inny i każdego co innego motywuje.

Następnie wszystkie odpowiednie departamenty i działy w hotelu muszą zrozumieć ich własną rolę w strategii i planach obiektu hotelowego. Każdy departament powinien mieć konkretny plan działania, który jest indywidualny dla danego działu czy stanowiska. Twoim zadaniem będzie sprawdzenie każdego z planów i naniesienie ich na całościowy plan Twojej strategii. Bardzo pomocne będą spotkania „jeden na jeden”, podczas których przejdziesz z poszczególnymi działami przez poszczególne problemy i wyzwania oraz będziesz mógł wydać stosowne zalecenia. To bowiem klucz do utrzymania motywacji oraz posuwania planu naprzód.

Mierzenie skuteczności strategii przychodowej

Mierzenie skuteczności strategii jest tak samo ważne jak jej rozwijanie. Bez pomiarów nie dowiesz się o efektach jej wdrożenia oraz o tym, co należy w niej zmienić.

Jednym z kluczowych wskaźników dla hotelu, mówiącym o tym, czy dana strategia działa poprawnie, jest to, ile razy zespół revenue managerów chciał lub próbował dokonać znaczących zmian bez ekstremalnych zmian na rynku. Czy zespół wdraża taktyczne plany, które są sprzeczne z ogólną strategią? Czy to się często zdarza? Czy strategia była non stop krytykowana wewnętrznie? Jeśli któraś z odpowiedzi na te pytania jest twierdząca, to istnieje duże prawdopodobieństwo, że ogólna strategia przychodowa nie została stworzona dla danego hotelu lub nie uwzględniła realnych warunków rynkowych. Ważne, aby drążyć dalej i sprawdzać każdy element, przede wszystkim pod względem skuteczności każdego z nich przez cały rok. Pamiętaj również, aby sprawdzać i korygować rolę każdego z działów. W tym względzie ważne, byś odpowiedział sobie szczerze na następujące pytania: czy dział realizuje swoje konkretne plany działania? Co zadziałało? Co nie działa? Jakie są wyzwania? Co zostało zrobione, aby sprostać tym wyzwaniom? Czy to konkretne działania, które zawiodły lub zostały zaniedbane? Czy to błąd człowieka? Czy może był to błąd proceduralny?

Dostosowywanie  strategii przychodowej do ekstremalnych zmian rynku

Skuteczne strategie są wynikiem ekspertyz i ocen. Ustanawianie strategii jest procesem ciągłym, co oznacza, że ciągle powinna być korygowana i doskonalona. Dzięki nieustannemu monitorowaniu dobremu zarządzaniu nią będzie dla nas oczywiste, kiedy należy wprowadzić zmiany albo kontynuować w obecnym kształcie. Każdy może mieć najlepsze plany, ale rzeczywistość niejednokrotnie pokazuje, że ekstremalne zmiany rynkowe mogą spowodować konieczność dostosowania strategii przychodów.

Istotne jest to, że jeśli hotel wykorzystuje system do revenue managementu, system ten może szybko skalibrować się do uwzględnienia nowych warunków rynkowych przy ustalaniu rekomendacji dochodów, cen i kontroli inwentarza pokoi. Jeśli hotel korzysta z takiego systemu, ważne jest to, aby był on w stanie manualnie dokonać szybkich zmian we wszystkich kanałach sprzedaży, w celu dostosowania się do zmian na rynku. Dodatkowo dane z okresu, w którym nie było ekstremalnych zmian na rynku, powinny być badane po to, aby określić, co działa poprawnie, a co nie, a także do określenia, które korekty strategii dawały najlepsze rezultaty. Plan musi być tworzony i realizowany na tyle szybko, aby brał pod uwagę zmianę na rynku, która akurat nastąpiła.

Wstęp do strategii  cenowej w hotelu

Kiedy już określiliśmy naszą strategię przychodową, czas na strategię cenową dla naszego obiektu. Ważne jest to, byśmy mieli świadomość strategicznego znaczenia cen, jej wpływu na zysk, tego, dlaczego jest to priorytet w taktyce cenowej oraz tego, jak ważna jest dokładna i terminowa egzekucja strategii cenowej. W tej części dowiesz się, jak uzależniać cenę od pozycji na rynku. Zrozumiesz też, jak ważna jest spójność cen i jakie są niebezpieczeństwa przy obniżaniu cen oraz poznasz, jakie są dostępne możliwości, zanim weźmiesz pod uwagę obniżkę cen.

Gdy tylko strategia przychodowa zostaje wdrożona i zabezpieczona, bardzo ważna jest dokładna wycena inwentarza pokoi, który jak wiadomo jest dobrem nietrwałym z punktu widzenia ekonomii. Eksperci wskazują, że gdy hotel realizuje wzrost przychodów przez cenę, w 95% notowane jest to jako zysk, zaś jeśli wzrost przychodzi poprzez obłożenie, jest tylko 50-proc. Zyskiem. To przywraca znaczenie cen oraz wpływu odpowiednio opracowanej strategii cenowej hotelu i zarządzania taktycznego strategii. W przeszłości praktyki revenue managementowe kładły silny nacisk na zarządzanie kontrolą pobytu, np. Długością pobytu w celu maksymalizacji przychodów, a ceny miały znaczenie drugorzędne. Obecnie uwaga jest skupiona bardziej na nadawaniu priorytetowego znaczenia strategii cenowej.

Strategie cenowe pozwalają hotelom ustalać różne stawki dla tych samych albo podobnych typów pokoi, zgodnie ze specyfiką i potrzebami klienta. Na przykład emerytowany podróżny szukający zniżki na nocleg ma inne potrzeby, inne cechy i inną gotowość do płacenia niż podróżny korporacyjny. W rezultacie mogą zarezerwować dokładnie taki sam pokój, ale zapłacą zupełnie inną cenę. Wraz z nią mogą być też pewne wymagania co do rezerwacji lub unikalne restrykcje. W momencie gdy zdefiniowane zostały segmenty rynku, do revenue managera należy zapewnienie odpowiedniego miksu segmentacji. Odkąd hotelarze oferują różne stawki za ten sam typ pokoju, niezwykle ważne jest pojęcie znaczenia cen i wszystkiego, co jest z nimi związane. 

Przeczytaj także: Skuteczna strategia przychodowa w Twoim hotelu (cz. I)