Najlepsze serwisy do wynajmu apartamentów

Jakich kanałów używać, by skutecznie zarabiać na wynajmie apartamentów

Skuteczna strategia sprzedaży wymaga wykorzystywania wielu różnorodnych i wzajemnie uzupełniających się kanałów. Korzystanie zaledwie z jednego czy dwóch kanałów dystrybucji w niezwykle konkurencyjnej branży, jaką jest turystyka i hotelarstwo przede wszystkim uniemożliwia pełne wykorzystanie potencjału obiektu, dodatkowo zaś mocno uzależnia od konkretnych „dostawców” rezerwacji i warunków przez nich stawianych. Można pokusić się o porównanie tych zasad do własnych finansów: jeśli chcemy zainwestować jakąś sumę pieniędzy i zależy nam na tym, by rozproszyć ryzyko inwestycyjne, zakupimy raczej kilka różnych pakietów akcji różnych spółek niż zagramy va banque kupując za wszystkie pieniądze akcje jednej firmy. Opierając sprzedaż wyłącznie na własnym systemie rezerwacyjnym i jednym czy dwóch wiodących serwisach OTA (Online Travel Agency), z jednej strony można liczyć na szansę dotarcia do ogromnej liczby potencjalnych klientów w relatywnie łatwy sposób, z drugiej – wszelkie zmiany w zakresie pozycjonowania oferty obiektu czy też wysokości prowizji dokonywane przez ów serwis mogą istotnie przełożyć się na przychody.

Po pierwsze: wiodące OTA
Co prawda, bezpośrednia sprzedaż apartamentów generuje najwyższe zyski, jednak odpowiada z reguły za mniejszy odsetek ogólnych przychodów. Tworząc optymalną strategię dystrybucyjną należy zatem uwzględnić przynajmniej kilka serwisów pośredniczących (OTA), uprzednio dobrze się zastanowiwszy nad ich doborem. Warto wziąć pod uwagę wiodące serwisy w tej kategorii, czyli Booking.com oraz Expedia – generują one, zarówno w Polsce, jak i na świecie, znaczny odsetek rezerwacji. Rezygnacja z nich znacząco ograniczyłaby dystrybucję, jednak optymalna strategia dystrybucji powinna opierać się o zdecydowanie szersze spektrum kanałów. Dane z systemu Channel Managera YieldPlanet jasno wskazują, że w przypadku apartamentów optymalna liczba kanałów mieści się w przedziale od 4 do 6, jednak przyjmując, że to hotele kształtują rynek i są próbnikiem trendów, należy przypuszczać, że liczba ta będzie się zwiększać, Jest prawdopodobne, że w kolejnych latach lepsze efekty pozwoli apartamentom uzyskać zwiększenie liczby pośredników.

Po drugie: profilowane OTA
Wiodące OTA pozwalają dotrzeć z ofertą do najdalszych zakątków świata, do klientów, których byłoby nam bardzo trudno pozyskać bez odpowiednich narzędzi i ogromnych nakładów na promocję. Warto jednak strategię dystrybucyjną uzupełnić kilkoma mniejszymi serwisami OTA, które pozwolą nam na dotarcie do klientów, którzy będą potencjalnie zainteresowani naszą ofertą. Jeśli Twój apartament jest zlokalizowany w miejscu często odwiedzanych przez Rosjan lub potencjalnie dla nich interesującym, warto włączyć do strategii dystrybucyjnej lokalne serwisy OTA, które cieszą się dużą popularnością w Europie Wschodniej – na przykład Ostrovok – lub Europie Centralnej – Szallas.hu / Nocleg.pl. Ciekawą opcją jest również chiński serwis Ctrip, dzięki któremu Czesi czy Węgrzy pozyskują już gości z Dalekiego Wschodu.

Analizując potencjał konkretnej nieruchomości oraz jej najbliższego otoczenia, można w stosunkowo prosty sposób wytypować potencjalnych pośredników, którzy zagwarantują nam możliwość dotarcia do docelowej grupy klientów, a do tego zaoferują konkurencyjne warunki współpracy (na przykład, niższe prowizje). Kierowanie się narodowością gości to nie jedyna dostępna możliwość poszukiwania kolejnych OTA do współpracy. Jeśli posiadasz apartament zlokalizowany w miejscowości turystycznej, która oferuje doskonałe warunki do uprawy sportów zimowych, poszukaj OTA, które skupiają takie obiekty. Jesteś właścicielem luksusowego obiektu? Wyeksponuj go w serwisach skierowanych do zamożnych klientów poszukujących lokalizacji premium – takich jak Prestigia, LifeStyleHotels czy Mr & Mrs Smith. Warto poszukać OTA, które specjalizują się w docieraniu do klientów reprezentujących konkretny profil. Serwisy takie, choć niszowe, zapewniają z reguły wysoki współczynnik konwersji i niewielki odsetek rezygnacji, co również ma bardzo istotne znaczenie.

Po trzecie: Airbnb
W strategii dystrybucyjnej apartamentów nie może zabraknąć oczywiście serwisu Airbnb, który dla wielu jest serwisem pierwszego wyboru w momencie poszukiwania lokum na czas prywatnej bądź służbowej podróży. Airbnb powstało na fali trendu współdzielenia. Ekonomia współdzielenia (ang. sharing economy) zakłada, że zamiast kupować jakieś dobro lub usługę wypożyczamy lub dzielimy się nią z innymi. W myśl tej zasady, właściciel mieszkania może je wynająć innej osobie w czasie, gdy nie jest ono użytkowane. A gdyby tak stworzyć platformę, na której można by wyszukać wszystkie mieszkania i apartamenty udostępniane w ten sposób? Właśnie tak Airbnb wkroczyło na rynek najmu krótkoterminowego. Z danych YieldPlanet wynika, że Airbnb generuje więcej rezerwacji aniżeli alternatywne OTA czy własny system rezerwacyjny, dlatego też warto wykorzystać potencjał serwisu.

Po czwarte: Booking Engine
Celem uniknięcia niepotrzebnego ryzyka, a co za tym idzie potencjalnych strat, planując strategię dystrybucyjną warto uwzględnić w niej wiele wzajemnie uzupełniających się kanałów. Punkt wyjścia powinien jednak stanowić Booking Engine, czyli własny system rezerwacyjny, umożliwiający dokonywanie rezerwacji bezpośrednio na stronie obiektu. Jak pokazują dane obrazujące udział rezerwacji zarejestrowanych w Channel Managerze YieldPlanet z 2018 roku, potencjał do wzrostu bezpośrednich rezerwacji w Polsce wciąż pozostaje duży względem krajów Europy Zachodniej.
Dlaczego warto podjąć próbę walki o klienta bezpośredniego? Przede wszystkim z uwagi na możliwość uniknięcia prowizji, jakie w kanale pośrednim trzeba odprowadzić na konto OTA. Rosnąca pozycja wiodących graczy niesie za sobą ryzyko dalszego wzrostu kosztów pozyskania gości, warto więc zadbać o zwiększenie udziału rezerwacji dokonywanych za pośrednictwem własnego systemu rezerwacyjnego. Zadanie wprawdzie nie jest proste, jednak podejmowane na tym polu wysiłki powinny w stosunkowo krótkim czasie przełożyć się na wymierne korzyści.

Po piąte: współpraca z biznesem
Apartamenty coraz częściej stanowią przedmiot zainteresowania klientów biznesowych, dlatego jeśli zarządzasz obiektem zlokalizowanym w dużym mieście, w szczególności w pobliżu dzielnic biznesowych, tę grupę warto uwzględnić w strategii dystrybucyjnej. By docierać do klientów biznesowych warto postawić na obecność w serwisie HRS (Hotel Reservation Service). Skutecznym sposobem pozyskiwania gości jest również współpraca z hurtownikami czyli agentami pełniącymi rolę pośredników w procesie dystrybucji apartamentów – na przykład Hotelbeds.

Tworząc strategię dystrybucyjną można nie tylko skutecznie różnicować źródła przychodów ale też minimalizować ryzyko. Skuteczna strategia to jednak przede wszystkim strategia elastyczna, dostosowywana do nieustannie zmieniających się warunków rynkowych i przyzwyczajeń klientów. Konieczne jest tym samym bieżące obserwowanie rynku, automatyzowanie procesu sprzedaży przy pomocy dostępnych rozwiązań technologicznych (m. in. PMS, Channel Manager oraz RMS) oraz nieustanne analizowanie danych i podejmowanie na ich podstawie decyzji biznesowych.

Szukasz rozwiązań, które pomogą Ci zarządzać dostępnością obiektu? Skontaktuj się z nami – przygotujemy dla Ciebie dedykowaną ofertę na Channel Managera YieldPlanet.

Przeczytaj także:
Jak zbudować strategię dystrybucji online dla apartamentów