Los 8 errores más comunes en la gestión de la distribución

La gestión eficaz de los ingresos de un hotel consiste en aprovechar todo su potencial. Para ello, no solo es necesario utilizar un software sincronizado y vigilar las ofertas de la competencia, sino también mantener la mejor relación posible con los huéspedes, evaluar periódicamente los canales de venta utilizados y ajustar la estrategia de precios a la situación actual del mercado.

Si desea gestionar con éxito las reservas de su hotel, debe evitar los 8 errores más comunes que se describen a continuación.

1) Falta de sincronización del software adecuado
Disponer del software adecuado es hoy en día más que crucial. Si no utiliza las nuevas tecnologías y la estrategia de distribución omnicanal, no podrá aprovechar al máximo el potencial de su objeto. Recuerde, no obstante, que todo el software que utilice debe estar correctamente conectado y sincronizado. La falta de un gestor de canales, un gestor de canales no conectado al PMS (sistema de gestión de propiedades) o un motor de reservas no compatible con sus proveedores de tecnología: todos estos errores le causarán muchos problemas y harán que la gestión eficaz de la distribución sea mucho más difícil, onerosa, lenta y propensa a errores.

2) No hay un enfoque estructurado para la ampliación de las listas de precios
Reservar con antelación sigue siendo un patrón para un grupo de viajeros previsores, por lo que no debe olvidarse de poner en marcha no sólo una estrategia de precios, sino también un enfoque organizado para la ampliación de las listas de precios. Dar a sus clientes la oportunidad de reservar una habitación sólo para los próximos 2 o 3 meses le priva de una parte significativa de los ingresos potenciales. En todas las OTA con las que trabaje, los precios deben estar disponibles al menos para los próximos 12 meses.

3) Gestión inadecuada de las restricciones
Si se trata de gestionar OTAs también deberías aprender a trabajar adecuadamente con las restricciones. Puedes establecer restricciones a nivel general en cualquier OTA con la que trabajes o aplicarlas a nivel diario utilizando tu channel manager - normalmente un buen channel manager te da muchas más opciones y lleva tu gestión de restricciones a un nivel superior. ¿Cuál es el riesgo para su hotel? En general, el uso de restricciones puede mejorar los ingresos de su hotel, pero hay una condición: debe utilizarlas con prudencia. Una gestión inadecuada de las restricciones conduce a una situación en la que su propiedad está disponible para reservar en las OTAs sólo durante ciertos períodos, haciendo que su propiedad sea menos visible para los potenciales clientes. Tiene que aprender a utilizar las restricciones de estancia mínima/máxima, cuándo cerrar una OTA concreta y cómo utilizar eficazmente las restricciones CTA (Cerrado a la Llegada) y CTD (Cerrado a la Salida), de lo contrario su objeto puede quedar sin reservas durante demasiados días, lo que a su vez se reflejará en sus ingresos.

4) Sobrescribir manualmente los datos en las OTA
Gracias a la inversión en tecnología y a la creación de una infraestructura de software potente y perfectamente sincronizada, ahora puede automatizar gran parte de las tareas de recepción. Esto no sólo supone un ahorro significativo para su hotel, sino también una gestión de reservas mejor y más eficiente. Una vez que haya conectado todos los canales a su gestor de canales, recuerde que debe evitar sobrescribir manualmente los datos en las OTA. ¿Por qué es tan importante? Cualquier entrada manual reduce la coherencia de los datos, lo que puede provocar un descenso de las ventas o, en casos extremos, incluso la ausencia de ventas.

5) Abrir todas las fechas de reserva sin analizar la gestión de ingresos
La gestión de ingresos hoteleros consiste en optimizar y comprender cómo funcionan las fuerzas de la oferta y la demanda. El error más común en este caso es abrir todas las fechas a la reserva sin un análisis previo de la gestión de ingresos. Este error puede dar lugar a que se vendan demasiado rápido las fechas más atractivas, lo que en otras palabras significa que perderá la oportunidad de optimizar los ingresos de su hotel en los periodos más rentables del año. Si gana principalmente durante la temporada alta y la ocupación de su hotel sigue siendo baja durante los meses restantes, debe tener especial cuidado en este sentido - el posible error es suyo "ser o no ser" en el negocio.

6) Mala gestión de las reservas de grupo
¿Tiene muchas reservas de grupo? Es cierto que no siempre son muy rentables, pero gracias a ellas puede aumentar rápidamente su tasa de ocupación. Por otro lado, en caso de cancelación tardía, sus pérdidas potenciales pueden ser significativas, por lo que no olvide disponer de un procedimiento preciso para gestionar las reservas de grupos, garantizar los pagos y negociar plazos de cancelación suficientes. Debido a una gestión inadecuada de las reservas de grupos, muchos hoteles no aprovechan todo el potencial de otros canales y fuentes de ingresos. Hoy en día puede incluso utilizar programas informáticos para evaluar los ingresos procedentes de las reservas de grupos y ayudarle a fijar los precios de las reservas de grupos.

7) Falta de revisión anual del rendimiento de las OTAs
¿Ya dispone de tecnología, ha añadido una mezcla de OTAs a su channel manager, pero sus ingresos siguen en el mismo nivel? En lugar de añadir otro puñado de OTAs, intente alcanzar primero el máximo potencial de los canales actuales. Comience con una auditoría y averigüe cuál es el rendimiento de cada canal y cuáles son las barreras para obtener aún más ingresos. Cuentas bloqueadas, contratos obsoletos o contenido de baja calidad: todos estos problemas pueden reducir el número de reservas en su hotel. Tenga en cuenta que la calidad importa. Es mejor invertir el tiempo en potenciar primero los canales que ya funcionan y luego pasar al estudio de mercado y buscar nuevas fuentes potenciales de ingresos.

8) Un enfoque estricto del overbooking puede acabar con menores ingresos
Hacer frente al overbooking es siempre un reto, pero una estrategia adecuada de overbooking puede ayudarle a generar más ingresos. Analice las estadísticas, conozca el porcentaje de cancelaciones y las pautas de comportamiento de sus clientes. Todo esto le ayudará a elaborar una estrategia de overbooking que le funcione. Establezca relaciones sólidas con hoteles vecinos por si necesita encontrar alojamiento alternativo de vez en cuando para sus clientes. No sólo es importante la estrategia de overbooking, sino también contar con procedimientos detallados que garanticen la comodidad de los huéspedes cuando no quede ninguna habitación libre. El error más común en este caso puede ser centrarse demasiado en evitar el overbooking, lo que lleva a cerrar la distribución demasiado rápido y a perder muchas reservas potenciales.

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