Zarządzanie cenami kluczem przy wyborze technologii

Zarządzanie cenami w PMS-ie i Channel Managerze. Dlaczego to kluczowy aspekt przy wyborze odpowiednich rozwiązań dla twojego obiektu na 2020 rok

Tekst napisał Paweł Rytel.

Efektywne zarządzanie przychodami hotelu to wyzwanie, któremu dziś starają się sprostać hotele na całym świecie. Pewnym jest, że podobnie jak problemy z dystrybucją, tak i problemy z optymalizacją przychodów rozwiązać dziś można wyłącznie dzięki wykorzystaniu nowoczesnych rozwiązań informatycznych. Zapewniają one ogromną elastyczność i niemalże w pełni automatyzują cały proces. By jednak uzyskać taki efekt, konieczne jest odpowiednie zorganizowanie infrastruktury systemowej.

Mogłoby się wydawać, że z perspektywy managera hotelu największym wyzwaniem jest dziś zapanowanie nad wielokanałową dystrybucją. Stale rosnąca sprzedaż online wprawdzie skutecznie przekłada się na poziom obłożenia hotelu, jednak napływające z wielu stron rezerwacje, ich zmiany czy anulacje przysparzają pracownikom recepcji wiele problemów. Sprostanie tym wyzwaniom bez odpowiednich narzędzi i właściwej ich integracji jest wręcz niemożliwe, a już z pewnością nieefektywne. Mając na uwadze powyższe, wielu hotelarzy inwestuje dziś w nowoczesną infrastrukturę informatyczną, która budowana jest wokół centralnego systemu zarządzania nieruchomością PMS (ang. Property Management System). Jego właściwe połączenie z Channel Managerem i systemem RMS (Revenue Management System) pozwala nie tylko na sprawną dystrybucję, ale i automatyzację pracy recepcji. I choć współczesne systemy PMS na nowo definiują proces sprzedaży usług hotelowych i rewolucjonizują pracę recepcji, nie posiadają rozbudowanych modułów wspierających zarządzanie przychodami hotelu. A to właśnie ten temat stanowi obecnie największe wyzwanie i kluczowy przedmiot zainteresowania przedstawicieli branży.

Jak hotele optymalizują przychody?

W ostatnich latach coraz więcej mówi się o zarządzaniu przychodami hotelu, a najróżniejsze techniki mające na celu maksymalizację przychodów stosowane są przez coraz większe grono hoteli – zarówno sieciowych jak i niewielkich, niezrzeszonych obiektów. Stosowanie dynamicznych strategii cenowych jest obecnie koniecznością. Dlaczego? Dziś zdecydowanie trudniej niż kiedykolwiek wcześniej stosować politykę cenową oderwaną od rynkowych realiów. W dobie powszechnego dostępu do Internetu oraz ciągle rosnącej świadomości klientów powszechny stał się również dostęp do informacji na temat cen pokoi w wielu obiektach w tym samym czasie. Tak duża transparentność z jednej strony istotnie ułatwia podejmowanie decyzji zakupowych klientom, z drugiej – skazuje hotelarzy na porażkę, jeśli decydują się na stosowanie polityki cenowej istotnie odchylonej od rynkowego trendu – i wcale nie mówimy tu jedynie o zbyt wysokich cenach, ale często zwyczajnie zbyt niskich. Biorąc pod uwagę powyższe, ceny pokoi mogą być zarówno powodem finansowych problemów hotelu, jak i czynnikiem przewagi konkurencyjnej, prowadzącym do dynamicznego wzrostu przychodów obiektu.

Dynamiczne strategie cenowe, czyli strategie przewidujące zmianę ceny w czasie, na podstawie ścierających się ze sobą sił popytu i podaży oraz przemyślanego budżetu i segmentacji przychodów, wykorzystuje dziś większość hoteli, jednak wciąż zdarzają się obiekty posiadające nieelastyczne cenniki lub podążające za konkurencyjnymi obiektami. Mowa zarówno o niezależnych hotelach, jak i obiektach zrzeszonych w ramach niewielkich sieci. Duże i znane sieci hotelowe stosują z reguły rozbudowane strategie zarządzania przychodami i stawki uzależnione od wielkości popytu. Przesadnie upraszczając, stosują wyższe ceny w okresach zwiększonego zainteresowania pokojami hotelowymi (sezon wakacyjny, święta, wydarzenia specjalne) i pozyskują gości z tańszych kanałów sprzedaży. Wyjątek od reguły stanowią najbardziej luksusowe obiekty, co dobrze opisuje efekt Veblena. W ich przypadku wzrost ceny może iść w parze z rosnącym zainteresowaniem ofertą, jednak takich hoteli jest stosunkowo niewiele.

W jakiej formie hotele wdrażają dynamiczne strategie cenowe? Możliwości jest wiele i w dużej mierze jest to decyzja osób zarządzających obiektem. Strategia oparta na ilości zakłada sprzedaż pokoi tego samego typu po cenach uzależnionych od poziomu obłożenia obiektu. Oznacza to, że pierwsza grupa pokoi oferowana jest po innych cenach niż pokoje sprzedawane w kolejnych transzach. Analogiczne strategie stosują linie lotnicze. Wyzwaniem jest jednak uwzględnienie w strategii cenowej wielu innych czynników, które również powinny znajdować odzwierciedlenie w finalnej cenie za pokój. Mowa chociażby o sezonowości, rosnącym zainteresowaniu ofertą hotelową w przypadku odbywających się w okolicy wydarzeń specjalnych czy też uzależnieniu ceny od długości pobytu gościa. Między innymi z tych powodów, a także z uwagi na fakt, iż w wielu przypadkach stawki powinny być aktualizowane nawet kilka razy dziennie, maksymalizacja przychodów hotelu stanowi ogromne wyzwanie dla menedżerów hoteli.

Dążąc do maksymalizacji zysków hotele muszą nie tylko opierać się na dokładnym prognozowaniu, ale też sięgać po zaawansowane narzędzia, by efektywnie zarządzać strategią cenową w sposób maksymalnie zautomatyzowany. Myśląc o wdrożeniu takiego rozwiązania, należy uprzednio przeanalizować możliwości obecnej infrastruktury systemowej – w szczególności systemu zarządzania nieruchomością oraz centralnych systemów rezerwacji. Współczesne PMS-y stanowią wprawdzie codzienne narzędzie pracy hotelarza i oferują szereg zaawansowanych funkcjonalności, jednak wieloaspektowe zarządzanie cenami hotelu biorą na siebie zwykle takie narzędzia jak Channel Manager oraz Revenue Management System (RMS). Kluczem do sukcesu są jednak właściwy ich wybór i integracja.

Dlaczego warto sięgnąć po rozwiązania YieldPlanet?

YieldPlanet Channel Manager to niezwykle szybkie i elastyczne narzędzie wspierające sprawną dystrybucję online nawet do kilkunastu lub kilkudziesięciu kanałów jednocześnie. To też rozwiązanie pozwalające na sprawne zarządzanie cenami w zależności od liczby osób w pokoju, tworzenia wielu gotowych cenników pozwalających na błyskawiczną ich zmianę w kanałach OTA oraz budowanie złożonych planów cenowych wyliczających się zgodnie z ustawionymi formułami.

Dzięki tym możliwościom, a także sposobności stworzenia nawet kilkudziesięciu niezależnych cenników i swobodnego nimi żonglowania, maksymalizacja przychodów hotelu staje się o wiele prostsza i w znacznym stopniu zautomatyzowana. System umożliwia również nieograniczone różnicowanie ceny i allotmentów wysyłanych do kanałów OTA, co z kolei pozwala na testowanie niezależnych strategii cenowych w poszczególnych kanałach i promowanie w ten sposób tych, które zapewniają najwyższą marżę.

By przenieść zarządzanie przychodami hotelu na jeszcze wyższy poziom, warto rozważyć połączenie Channel Managera z systemem RMS. Jest to szczególnie istotne w kontekście zmieniających się zachowań klientów, którzy z roku na rok dokonują rezerwacji noclegów z coraz mniejszym wyprzedzeniem, przez co większość z nich spływa do hotelu na chwilę przed dniem „0”. Mając na uwadze powyższe, do wyceny pokoi warto podejść systemowo.

Rozwiązanie oferowane przez YieldPlanet rozszerza dodatkowo omówione wyżej funkcjonalności o automatyczne zarządzanie cenami przy uwzględnieniu wielu istotnych czynników, w tym chociażby sezonowości, historii, segmentów czy konferencji i wszelkiego rodzaju wydarzeń. Ogromnym atutem jest również możliwość automatycznego zarządzania cenami i dostępnością dla każdego kanału z osobna, a także elastycznego grupowania pokoi do sprzedaży. Wszystko to istotnie zwiększa szansę na realizację wyższych przychodów i pełniejszego wykorzystania potencjału obiektu.

Szukasz rozwiązania, które pomoże Ci w zarządzaniu cenami? Skontaktuj się z nami, by dowiedzieć się więcej na temat Channel Managera YieldPlanet.
Poszukujesz wyspecjalizowanego narzędzia do revenue managementu? Pomoże w tym Price Optimizer od YieldPlanet – zamów demo już teraz.

Przeczytaj także:

6 powodów, by zacząć korzystać z Channel Managera YieldPlanet
Różnicowanie cen i dostępności strategią na 2019/20
Dlaczego Channel Manager YieldPlanet oferuje najbardziej elastyczne w branży narzędzia do optymalizacji cen pokoi i ofert
Jak zwiększyć twoje zyski z Channel Managerem?