5 trucos de estrategia de ingresos que DEBE aplicar durante las vacaciones de Navidad
En estas fiestas, los hoteleros tienen que hacer todo lo posible por llenar las habitaciones de sus establecimientos. Es el momento de cerrar el año con números verdes. ¿Qué se puede hacer para lograr este objetivo?
He aquí algunas estrategias de gestión de ingresos con las que puede trabajar estas Navidades y que pueden ayudarle a mejorar su ocupación y maximizar sus ingresos directos.
Vender, pero vender a un precio más alto con upselling:
En ventas, el "upselling" es la práctica de animar a los clientes a pagar más por un producto similar (pero de mayor calidad) al que están pensando elegir.
Un cliente está navegando por la página web de su hotel y quiere reservar una habitación doble, pero, justo antes de finalizar la reserva, se le muestra la opción de la habitación doble superior (más espaciosa y con mejores comodidades).
¿Cómo puede convencer al cliente para que reserve el doble superior en lugar del doble estándar en esta época navideña o en cualquier otro momento del año?
1. Utilice fotografías de alta calidad en su motor de reservas, destacando los espacios diferenciales.
- Incluya un texto como "Sólo 30 euros más", para ayudar al cliente a centrarse en el valor de esta mejora.
3. Promueva la escasez y la urgencia, como hace booking.com, apelando al temor de que esta oferta o habitación sea limitada.
Crea y promociona la "tarifa dereserva anticipada "A mucha gente le gusta reservar con antelación. Aproveche estas Navidades para incluir tarifas de reserva anticipada para 2019. Mejora tu flujo de caja a corto plazo cobrando íntegramente una reserva que se vaya a realizar en 40 días o más. Otra ventaja de esta estrategia es que le ayuda a reducir drásticamente sus gastos de cancelación.
Ofrecer y promocionar paquetes que garanticen las reservas
Crear paquetes adecuados para esta época del año, pensados para familias, solteros y personas mayores.
Para muchas familias, la Navidad es un momento para cambiar la rutina, no para pasar miles de horas cocinando para toda la familia. Su hotel puede ofrecer un paquete para estas familias que incluya alojamiento, cenas y, por supuesto, algunas actividades para los niños.
Otro segmento de clientes al que recomendamos dirigir su oferta para estas Navidades es el de los solteros. Ofrece paquetes especiales de media pensión o pensión completa para solteros que incluyan una fiesta de Navidad o Año Nuevo y/o un evento para conocer gente.
Por último, el segmento de la tercera edad o los abuelos también pueden aportar beneficios y garantizar una mayor ocupación al cabo del año. A medida que aumenta la esperanza de vida en todo el mundo, hay más jubilados y no todos tienen familia a la que visitar. Ofrezca paquetes de media pensión o pensión completa con actividades específicas para ellos, incluida, por supuesto, su cena de Nochevieja.
Optimice su estrategia multicanal
En la última década, el sector hotelero ha experimentado cambios drásticos, sobre todo en la gestión de ingresos. Las OTA, los GDS y los sitios web de metabúsqueda compiten por la atención al cliente y todos ellos están afectando a los márgenes de los hoteles. Por eso, los hoteles tienen que optimizar su combinación de canales y analizar en profundidad los costes y beneficios de cada uno de ellos para desarrollar una estrategia holística que genere flujos de ingresos y beneficios sostenibles en el futuro.
¿Cómo se hace?
Por un lado, analizar los costes de cada uno de los canales: las tarifas de los SIR, las comisiones de las OTA y, por supuesto, el canal directo. Por otro, conocer la historia de cada uno de los canales y cómo han impactado en las ventas. A continuación, maximice la rentabilidad de cada canal, evaluando la contribución total de cada uno de ellos. Por ejemplo, los canales que traen huéspedes que a la larga hacen un mayor gasto en cortesía y repiten son mucho más rentables que los que traen clientes que no consumen nada en el hotel y no vuelven.
Optimice sus productos y precios en función de su historial y sus clientes
Desarrolle una estrategia de tipos de habitaciones equilibrada. Para ello, evalúa tus habitaciones y los precios de tus productos y cómo los describes en los canales de venta.
Comprométase a gestionar activamente su inventario y a vender su producto premium en lugar de actualizarlo para aumentar las tarifas.
Por último, entienda a sus clientes para saber cuáles ofrecen más valor a su hotel. Los distintos perfiles de clientes tienen una marcada preferencia por determinados canales, pero usted tiene que saber qué canales nos aportan clientes que gastan más en su establecimiento. Si consigues captar el gasto adicional de tus clientes, en lugar de sólo los ingresos por habitación, podrás hacerte una idea más clara del valor total del cliente y con ellos prever con precisión la demanda y fijar tarifas optimizadas por habitación.
Con estas 5 ideas de gestión de ingresos para estas Navidades, esperamos que pueda generar más reservas y más ingresos para su hotel.