Cómo aumentar los ingresos por alquiler de pisos

25 de julio de 2019Apartamentos

Tanto los hoteles como los apartamentos basan sus estrategias de distribución en múltiples canales de venta que se complementan mutuamente, ya que es la única forma de alcanzar el éxito en este mercado extremadamente competitivo. Sin embargo, la gestión de un gran número de canales puede plantear algunas dificultades. ¿Cómo automatizar la distribución online y aumentar los ingresos por venta de apartamentos?

Las estrategias de distribución contemporáneas, tanto las de los hoteles como las de los apartamentos, se basan en canales directos e indirectos. Por regla general, las reservas más beneficiosas desde el punto de vista económico son las directas realizadas a través del propio motor de reservas del hotel, ya que permiten evitar comisiones considerables a los intermediarios. Naturalmente, basar la estrategia de distribución de un hotel únicamente en las reservas directas es posible, pero crea el riesgo de una baja ocupación y, además, exige invertir fondos considerables en amplios esfuerzos de marketing para llegar a los clientes potenciales. Como cabe esperar, esta forma de proceder puede resultar en última instancia más cara que los costes de las comisiones de los intermediarios. Por esta razón, los hoteles no deben rehuir la cooperación con las OTA. Más bien al contrario: los canales de las OTA adecuadamente seleccionados permitirán llegar a un enorme grupo de clientes -no sólo regionales, sino también internacionales- y aumentar significativamente los ingresos. Sin las OTA, alcanzar este objetivo es prácticamente imposible.

Como muestran los datos de reservas registrados por el Channel Manager de YieldPlanet en 2018, en el caso de los apartamentos un mayor número de canales de venta se traduce en un aumento de las ventas. Por lo tanto, a la hora de crear una estrategia de distribución para apartamentos, es una buena idea apoyarse no solo en el propio motor de reservas del hotel, sino también en OTAs adecuadamente seleccionadas, tanto las líderes que permiten llegar a millones de clientes potenciales como las de nicho que hacen posible llegar a un público objetivo más perfilado a un coste relativamente bajo. Una vez creada, la estrategia de distribución debe actualizarse con regularidad de acuerdo con los análisis de conversión y rentabilidad realizados. Sólo así se logrará el éxito a largo plazo. Tanto la gestión de múltiples canales como el seguimiento continuo de la eficacia de las decisiones tomadas son mucho más sencillos con las herramientas adecuadas. Entre estas herramientas se encuentran, en primer lugar, los sistemas de gestión de propiedades (PMS) y los gestores de canales, que automatizan eficazmente el trabajo, crean muchas posibilidades nuevas y recopilan muchos datos de valor incalculable desde el punto de vista empresarial.

Sistema central de gestión de la propiedad - PMS
Un sistema de gestión de la propiedad (PMS ) hace precisamente lo que su nombre indica. En el caso de los hoteles, un sistema de este tipo es prácticamente indispensable: es un centro que contiene información sobre si una habitación está libre u ocupada, limpia o necesita limpieza, etc., lo que automatiza en gran medida el trabajo de muchas personas, empezando por el personal de recepción. Sin embargo, cada vez resulta más indispensable en el trabajo de las personas y empresas encargadas de la gestión de apartamentos.

En el contexto de todas las reservas en línea, es especialmente significativo que un sistema de gestión de la propiedad transmita información sobre la disponibilidad de habitaciones y los precios a otros sistemas de forma continua. Al mismo tiempo, un sistema de la clase channel manager transmite información sobre las reservas realizadas en cada canal de distribución al PMS. Esto permite evitar situaciones en las que, por ejemplo, la misma habitación se venda dos veces.

Los gestores de apartamentos utilizan cada vez más sistemas de gestión de la propiedad. Aunque es posible no utilizar este sistema cuando se venden pernoctaciones a través de OTA, no es recomendable. Si la distribución se basa tanto en reservas a través de OTA como en reservas directas (desde un motor de reservas), un PMS es absolutamente necesario, ya que de otro modo sería muy difícil evitar el riesgo de overbooking. ¿Quién no querría evitar consecuencias tan desagradables como la necesidad de buscar alojamiento alternativo a los huéspedes por reservas adicionales o valoraciones negativas de los huéspedes?

Mientras que los hoteles suelen disponer de varias habitaciones similares y pueden alojar rápidamente en ellas a esos huéspedes, lo mismo puede resultar más difícil en el caso de los apartamentos. Al fin y al cabo, es imposible ofrecer una propiedad alternativa en el mismo lugar y con la misma disposición. ¿Merece la pena correr el riesgo? Desde luego que no, sobre todo teniendo en cuenta que los sistemas sencillos de gestión inmobiliaria no son tan caros como se suele pensar. Están disponibles desde tan solo varios cientos de zlotys al año, por lo que utilizarlos es una alternativa mucho más barata que la gestión manual de un calendario y la recopilación de datos en un archivo de Excel, por ejemplo, que no solo lleva mucho tiempo, sino que también crea el riesgo de que se produzcan errores humanos.

¿Cómo ayudan los sistemas de gestión inmobiliaria y los gestores de canales al alquiler de pisos?

Sin duda, un PMS por sí solo libera a los gestores de apartamentos de muchas obligaciones tediosas, pero no permitirá automatizar la distribución de apartamentos en línea. Aquí es donde los gestores de canales, es decir, las herramientas que facilitan una gestión eficaz de las ventas en múltiples canales, resultan un activo útil. En términos generales, un gestor de canales actúa como intermediario en la transmisión de información entre el PMS y las OTA. Es el gestor de canales el que permite la transmisión en tiempo real de información sobre precios y disponibilidad de apartamentos desde el PMS a todas las OTA vinculadas al gestor de canales, así como la transmisión inmediata de información sobre las reservas realizadas con OTA individuales a través del gestor de canales al PMS. La actualización continua del calendario minimiza el riesgo de overbooking y hace que el proceso de distribución sea prácticamente automático.

Naturalmente, un buen gestor de canales tiene mucho más que ofrecer que un flujo eficaz de información entre el PMS y las OTA, así como el motor de reservas. En particular, puede utilizarse con fines analíticos, que se utilizan cada vez más año tras año. ¿Cómo? Cada día, un gestor de canales recopila una enorme cantidad de datos que merece la pena utilizar para analizar y prever las ventas, con el fin de aprovechar aún mejor el potencial de los apartamentos. A la hora de elegir el channel manager adecuado, conviene prestar especial atención precisamente a este aspecto. Los informes ajustados a las necesidades individuales y las posibilidades de crear estrategias de distribución flexibles para canales individuales le permiten aumentar la ocupación y, por tanto, también los ingresos generados por sus propiedades.

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