Una estrategia de ingresos es vital para el éxito de la filosofía de gestión de ingresos de un hotel. Una estrategia de ingresos permite a todo el equipo de ingresos debatir, elaborar estrategias y comprender cuáles son los objetivos del hotel y cómo trabajar para alcanzarlos. También es fundamental que la estrategia se ponga por escrito. Al planificar con el equipo y documentar la estrategia de ingresos, el hotel se asegura de que mira hacia el futuro y crea una vía de éxito cuantificable a largo plazo.

El objetivo de una estrategia de ingresos es obtener la rentabilidad óptima de la demanda prevista. Es importante centrarse en crear una estrategia de éxito.

Desarrollar una estrategia de ingresos eficaz

El primer paso para desarrollar una estrategia de ingresos es asegurarse de que todo el equipo de ingresos está incluido, preparado y asiste a las reuniones. Para tener éxito, todo el equipo de ingresos debe aportar su contribución y participar plenamente en la estrategia. Esta es la única manera de garantizar que se tengan en cuenta todas las perspectivas y que haya un acuerdo general. De cara al futuro, todos deben trabajar sobre la misma base y con los mismos objetivos.
También es importante comprender que el desarrollo de una estrategia de ingresos puede requerir una reunión larga o varias reuniones más cortas. Por lo tanto, hay que planificar en consecuencia y asegurarse de que todo el mundo entiende y espera lo mismo.

Los elementos que deben incluirse en toda estrategia de ingresos son los siguientes:

• • Selección de la demanda, para determinar los segmentos más adecuados e identificar cuáles aportarán más beneficios o valor al hotel. Esto debe hacerse para todo el año y desglosarse por temporadas y meses.
  • Planificación de la adquisición, para determinar un plan de comunicación y un plan de ventas que describa cómo llegar a cada uno de los segmentos objetivo para alcanzar los objetivos.
  • Retención de clientes, para identificar el método o métodos mediante los cuales el plan del hotel retendrá a los clientes. ¿Cómo trabajará el hotel para comunicarse directamente con los clientes para captar su próxima reserva? ¿Cómo se dirigirá el hotel directamente a los clientes adecuados?
  • Ingresos por valor de cliente disponible Identificar los tipos de clientes que aportan más valor al hotel. Los factores que deben incluirse son el gasto total, la época del año o el día de la semana en que el cliente suele alojarse en el hotel y, por último, el método de reserva. Una vez que el hotel tenga una buena idea de los ingresos por cliente disponible, cree un plan para dirigirse a los clientes de mayor valor.
  • Los costes de canal determinan el coste que supone para el hotel cada canal. Esto permitirá al hotel conocer el canal más rentable a través del cual recibir reservas.
  • Cambios de canal Una vez que el hotel conozca los canales más rentables, desarrolle un plan dirigido a clientes o tipos de clientes específicos para cambiar sus reservas a un canal de menor coste, según convenga a cada cliente. Por ejemplo, para aquellos clientes que actualmente reservan a través de un canal de mayor coste, como un sitio web de terceros, ofrezca un incentivo para que reserven a través de un canal de menor coste, como el sitio web del hotel. No será apropiado cambiar a todos los clientes a otro canal, pero beneficiará al hotel cambiar a los que sea apropiado.

Como ya se ha mencionado, todas las decisiones y factores deben documentarse y distribuirse a todos los miembros del equipo de ingresos. Asegúrese de incluir lo siguiente en la documentación.

• • • • Sea específico y detallado con todos los planes de acción que se creen en apoyo de la estrategia;
      • Asigne responsabilidades para todos los planes de acción;
      • Asigne plazos o fechas concretas a todos los planes de acción.

El último paso en el desarrollo de la estrategia es fijar una o varias reuniones de seguimiento para revisar los avances, debatir los posibles retos e identificar las resoluciones. Esta reunión permitirá a los hoteleros asegurarse de que todo el mundo está haciendo lo que debe para no desviarse del objetivo.

Comunicar la estrategia

Una vez desarrollada y documentada adecuadamente la estrategia de ingresos, es fundamental comunicarla a todas las partes interesadas. "Esto debe hacerse de forma bien planificada y minuciosa para obtener un alto nivel de 'aceptación' de las metas y objetivos actuales del hotel.

Todos los miembros del equipo de ingresos deben recibir una copia final de la estrategia. Asegúrese de distribuir la copia final a todos los miembros del equipo antes de la fecha límite predeterminada.
Debe crearse y ejecutarse un plan de comunicación para garantizar la comprensión, el apoyo y el éxito. Cada departamento y nivel de personal o dirección tiene su propio papel a la hora de garantizar el éxito. Por lo tanto, tendrán que entender las distintas partes de la estrategia para apoyarla y hacer su parte. Recuerde: no hay una talla única. La comunicación deberá adaptarse a cada miembro del público. Por ejemplo, lo que necesita saber el director general puede ser diferente de lo que necesita saber el director de recepción y, sin duda, será diferente de lo que necesita saber el agente de reservas.

Es muy importante que el director de ingresos (o quien sea responsable de la comunicación) gestione la comunicación a todos los miembros del equipo. La comunicación de la estrategia puede determinar en última instancia su éxito.
A continuación se presentan 7 recomendaciones cruciales para ayudar a gestionar la comunicación de una estrategia de ingresos:

• • • Priorice la información que debe compartir.
    • Educar adecuadamente.
    • ¿Qué información específica necesita saber cada departamento?
    • Proporcione formas específicas en que cada departamento desempeña un papel y muéstreles su importancia.
    • Especifique lo que necesita de cada departamento.
    • Elabore un plan de acción con cada departamento. Sea específico asignando fechas y responsabilidades.
    • Organice reuniones de seguimiento para garantizar la comunicación y la implicación continuas.