Mejore 7 malos hábitos para convertirse en un gestor de ingresos hotelero de éxito
La gestión de ingresos es un campo dinámico y en constante cambio. Un gestor de ingresos es responsable de tomar diariamente muchas decisiones que repercuten directamente en el beneficio neto de un hotel. Una estrategia de precios inteligente y una gestión eficiente del inventario son las claves del éxito. Para tener éxito en su función, un Revenue manager no sólo debe preparar con precisión la estrategia, sino que al mismo tiempo debe ser abierto y flexible, medir constantemente los resultados, sacar conclusiones y trabajar codo con codo con las nuevas tecnologías.
En un esfuerzo por encontrar la mejor manera de gestionar las obligaciones de los ingresos , conviene evitar algunos hábitos:
1. Bajar el precio cuando hay falta de demanda sin tener en cuenta la ventana de reserva.
A veces, los gestores de ingresos tienen un número "mágico" de días antes de la llegada, una especie de línea de emergencia, a partir del cual bajan el precio para captar la demanda. Puede ser 3 semanas, 15 días, 1 semana, etc. Este planteamiento es demasiado general y no tiene en cuenta una ventana de reserva específica para una fecha determinada.
Incluso si comparamos el KPI actual con los datos de periodos anteriores, podemos llegar a una conclusión errónea. Antes de pulsar el "botón de emergencia", un gestor de ingresos también debe analizar la situación, la demanda en el mercado, la oferta de los competidores, intentar averiguar la razón de la falta de demanda. Y sólo si parece que el movimiento de precios puede ayudar a mejorar la situación, el gestor puede proceder con este método.
También se pueden utilizar otros trucos para evitar que baje el precio, como abrir una nueva categoría "más económica" o añadir una oferta especial. La estrategia de ingresos correcta debería subir el precio en caso de recogida, y no bajar del precio alto al bajo. La honestidad y el respeto a otros huéspedes que han hecho la reserva antes, esperando tener la mejor oferta por haber reservado con antelación, es importante y necesario para una buena reputación online y la confianza de los huéspedes.
2. Centrarse en los datos generales de los KPI en lugar de analizar la recogida de cada categoría por separado.
El enfoque inteligente de la política de precios debe incluir diferentes características como, por ejemplo, el perfil del cliente, la velocidad de la recogida, el método de reserva y el plano de tarifas, pero también la recogida por categoría. Dependiendo del día de la semana, la temporada, el propósito del viaje nuestro cliente puede estar interesado en una u otra categoría.
Observando y analizando la demanda de nuestro inventario, podemos centrarnos más en el comportamiento específico de los clientes, fomentándolo con overbookings dentro de la categoría más popular, añadiendo restricciones, tomando decisiones de ingresos y distribución más precisas. La gestión del inventario es el "nuevo negro" de la industria hotelera.
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3. No intentar ponerse en el lugar del cliente.
Los gestores de ingresos siempre deben intentar ponerse en la piel de sus futuros huéspedes. Intente seguir el proceso de reserva de diferentes maneras, empezando a buscar un hotel teniendo en cuenta las necesidades de su cliente. Compruebe cada paso que da un futuro huésped, desde la elección de su hotel entre otros, la realización de la reserva en el motor de reservas, el proceso de pago, el análisis de la información que reciben los huéspedes una vez realizada la reserva o incluso cuando se hace el checkout para seguir el feedback.
Comprobando la oferta de la competencia, el gestor no sólo debe comparar precios, sino también la reputación en línea, qué incluyen en el precio del alojamiento, qué servicios ofrecen en un hotel, sin olvidar la oferta directa en los sitios web. Eche un vistazo a todo el panorama e intente ver si su política de precios cumple las expectativas del huésped.
4. Seguir la misma estrategia de ventas habitual y la misma lista de distribución todos los años.
La estrategia de ingresos debe estar siempre en constante cambio. Lo ideal sería tomar notas sobre los cambios en la demanda y el comportamiento de los clientes para aplicar esos conocimientos cuando se planifique la futura estrategia de ingresos.
Estar al tanto de las últimas actualizaciones en el mundo de la distribución es un "must-have" para un revenue manager. Cada año cambia la clasificación de las OTA más populares, por lo que es útil comprobar estos datos de vez en cuando, actualizando la lista de distribución.
5. No utilizar la tecnología.
El sitio más importante y valioso recurso es el tiempo. Tener la posibilidad de analizar la información recopilada y preparada automáticamente es una gran ventaja. A gestor de ingresos no tiene que pasar horas preparando tablas de Excel, comparando datos de distintos periodos. Todo esto puede hacerse en un momento.
La automatización ya se ha convertido en una parte esencial de la vida de un hotelero. Ya no podemos imaginar cómo vivir sin un gestor de canales o un motor de reservas. La misma importancia tiene un sistema de Revenue Management para una gestión eficaz de los ingresos.
La gestión rápida y productiva de las restricciones y de la política de precios puede ser no sólo una ventaja significativa frente a la competencia, sino también un socio perfecto y fiable de trabajo ininterrumpido.
6. Una alta ocupación no siempre es sinónimo de éxito. A revenue manager debe concentrarse en el beneficio neto.
Esta verdad innegable ya no es un secreto para para ningún empleado de hotel. Es importante no sólo hacer cálculos mensuales y anuales de los costes de distribución, sino también estar preparado para rescindir contratos desventajosos si es necesario y mejorar la cooperación con algunos socios nuevos. No tenemos un número infinito de habitaciones que vender, así que tenemos todos los derechos para que nuestra estrategia de distribución sea más eficaz y rentable.
Todos los días a revenue manager comprueba los objetivos de los indicadores clave de rendimiento e intenta obtener mejores resultados. Nuestro principal objetivo no es tener una alta ocupación diaria, sino encontrar el equilibrio perfecto en términos de estrategia de ingresos para generar más ingresos netos, y eso solo depende de nuestras acciones.
7. No compartir su estrategia de ingresos con otros departamentos.
La transparencia y eficacia de la comunicación interna es una base esencial de la actividad hotelera. El departamento de reservas, la recepción el equipo de ventas deben conocer siempre la estrategia de ingresos y seguir la misma línea. No sólo deben saber qué restricciones tenemos, sino que puede ser útil darles alguna breve explicación. Así no sólo les damos información, sino que les ayudamos a entender y a apoyarnos para conseguir nuestros objetivos.
Todo el equipo debe trabajar para obtener el mejor resultado no sólo para su departamento sino para el objetivo final de a hotel. Por eso siempre es buena idea que la parte de motivación de los empleados dependa del resultado final, no sólo en logros personales. De este modo, el personal del hotel estará interesado en cumplir las mejores expectativas, pero también podrá proporcionar al gestor de ingresos información útil e importante.