La mayoría de los hoteleros están de acuerdo en que los descuentos son necesarios en épocas de dificultades económicas. También es necesario en épocas de bonanza. Los descuentos se suelen aplicar para obtener ingresos adicionales, tentando a los clientes a reservar habitaciones de hotel mediante la reducción de las tarifas, con el fin de aumentar la ocupación a corto plazo.

Es un hecho bien conocido entre los expertos en gestión de ingresos que reducir las tarifas de las habitaciones no aumenta los ingresos por habitación. De hecho, reducir las tarifas diluye el RevPAR. En su lugar, los hoteleros deben centrarse en el panorama general: la estrategia global y el valor. Existen numerosos argumentos y estudios sobre si los descuentos son beneficiosos o perjudiciales para los hoteles. Los estudios han demostrado que los hoteles con una ADR significativamente inferior a la de su competencia tienen un RevPAR inferior al de sus competidores.

Según los estudios realizados, en los hoteles que mantuvieron sus precios por debajo de los de la competencia, las diferencias porcentuales medias de ocupación fueron mayores, pero las diferencias porcentuales medias de RevPAR fueron menores en comparación con la competencia. Por el contrario, para los hoteles que mantuvieron su precio alto en relación con su conjunto competitivo, las diferencias porcentuales medias en ocupación fueron menores, pero las diferencias porcentuales medias en RevPAR fueron mayores.

Según la investigación, los hoteles con ADR entre un 12% y un 15% inferiores a los de su conjunto competitivo tuvieron un 10,38% más de ocupación, pero registraron un RevPAR un 4,44% inferior. Sin embargo, los hoteles con precios entre un 6% y un 8% superiores a los de su competencia obtuvieron una ocupación inferior en un 1,84%, pero un RevPAR superior en un 5,02%.

La investigación también incluyó información sobre los distintos niveles del mercado hotelero. Los resultados muestran que la relación se mantiene en todos los niveles de hoteles, desde los de lujo hasta los de servicio limitado.

A lo largo de los años, mi propia experiencia, respaldada por la investigación, ha demostrado que los descuentos no son la mejor forma de actuar sólo porque un hotel necesite alcanzar su presupuesto o, en general, aumentar sus ingresos. Mi experiencia en múltiples mercados me lo ha demostrado:

• Los hoteles aún no han aprendido que bajando las tarifas no se recuperan suficientes ingresos para cubrir los descuentos. A la larga, sólo provocan guerras de precios.
• Los descuentos pueden provocar guerras de precios. ¿Hasta dónde se puede bajar? También puede causar problemas de "tarifas frente a servicios percibidos". Si se vende demasiado barato, se puede dañar la imagen percibida de la marca.

• Los descuentos no generan demanda a menos que vayan acompañados de un sólido plan de marketing. Los descuentos, tal y como los practican la mayoría de los hoteles, permiten que los clientes compren, pero no necesariamente impulsan la demanda. En cambio, los descuentos tienen un efecto cascada que repercutirá en el panorama competitivo general.

¿Por qué descuentan los hoteles?

El principio básico y el fundamento del descuento es intentar llenar espacios que de otro modo quedarían vacíos.

El descuento es un intento de aumentar la ocupación. Esto se consigue robando potencialmente cuota de mercado al conjunto de la competencia, atrayendo a clientes de ocio o a clientes sensibles al precio, que pueden responder a la percepción de una mejor relación calidad-precio.

Además, al aumentar la ocupación, los hoteles tienen la oportunidad de generar ingresos a través de los demás departamentos del hotel que generan ingresos. También proporciona al hotel más liquidez en épocas de dificultades económicas.

Aunque el descuento puede tener algunas ventajas, es muy importante que los hoteleros comprendan la complejidad y los peligros que puede conllevar.

Los siguientes gráficos ilustran las complejidades del descuento y lo importante que es comprender su impacto en un hotel.

Ilustran la ocupación necesaria para compensar los descuentos que se aplican a las tarifas.

Utilizando este ejemplo, si un hotel con una ocupación del 60% baja su tarifa un 10%, ahora tendrá que obtener una ocupación del 66,7% para alcanzar los mismos ingresos totales previstos. Este aumento de la ocupación es necesario sólo para alcanzar el punto de equilibrio. Para aumentar los ingresos, el hotel tendría que alcanzar una ocupación superior al 66,7%.

Un hotel que baja sus tarifas un 20% y antes tenía una ocupación del 60% necesitaría obtener una ocupación del 75% para compensar la pérdida de ingresos.

La paridad de tarifas está ahora en boca del sector turístico. El revuelo en torno a este controvertido y complicado tema se produce tras los recientes acuerdos entre las autoridades de competencia de Francia, Italia y Suecia y Booking.com.

Los legisladores antimonopolio de toda la UE están presionando a las principales agencias de viajes en línea para que modifiquen sus acuerdos de paridad de tarifas a fin de permitir una mayor competencia entre proveedores y distribuidores. El objetivo es crear un entorno que favorezca una mayor transparencia y competencia entre las OTA, lo que en última instancia beneficiaría a los consumidores. Sin embargo, la paridad de tarifas sigue siendo un arma de doble filo.

Los organismos reguladores de toda la Unión Europea están presionando a las principales OTA para que modifiquen sus cláusulas de paridad de tarifas, en virtud de las cuales los hoteleros deben fijar la misma tarifa en sus sitios web que en los de terceros distribuidores. Francia, Italia y Suecia han dado el primer paso, abriendo una fantástica oportunidad para que los hoteles lleven a cabo una política de precios más flexible y, en teoría, totalmente independiente. Estos cambios eliminan la obligación de cumplir con la paridad de precios en relación con todos los distribuidores, tanto plataformas de reservas online como canales de venta tradicionales. Tras la presión ejercida sobre Booking.com, desaparece la disposición de sus acuerdos según la cual un hotel no podía ofrecer a otra OTA una tarifa inferior.

Mientras que los acuerdos de paridad de precios podrían estar llegando a su fin en Europa, en Estados Unidos la práctica de la paridad de precios se considera competencia legítima. El año pasado, un tribunal de Dallas declaró que fijar precios iguales entre distintas OTA representa un "interés comercial racional", y no va en contra de los consumidores ni vulnera la ley de competencia.

Soy hotelero, ¿cómo afectan estos cambios a mi negocio?

Si usted es una gran cadena hotelera, lo más probable es que esté a favor o al menos acepte acuerdos de paridad de precios, ya que desea mantener el control sobre la fijación de precios y el valor de la marca. Sin embargo, si gestionas un hotel independiente, un B&B, un hostal o un apartamento, lo más probable es que te encuentres con la paridad de precios como consecuencia de tratar con las grandes OTAs. Preferiría vender una habitación a un precio más bajo en su propio sitio web que a través de una agencia online que le cobra una comisión del 15-20 por ciento. En otras palabras, podría rebajar los precios ofrecidos a las OTA para reflejar las comisiones pagadas e intentar atraer a los huéspedes a la página web de su hotel para obtener una mejor oferta.

El debate sobre la paridad de tarifas, al parecer, continúa. Lo que suceda a continuación es aún incierto y sólo el tiempo demostrará si la "crisis" de la paridad de tarifas se convertirá en una oportunidad para crear un nuevo modelo de negocio en el que los hoteles y las OTA trabajen en la misma dirección.

Con el motor de reservas de YieldPlanet puede añadir un número indefinido de imágenes de habitaciones y otros servicios y comodidades

YieldPlanet entiende lo importante que es la fotografía para vender habitaciones. Por eso hemos desarrollado un motor de reservas que le permite añadir un número indefinido de imágenes de habitaciones y otros servicios e instalaciones. Al hacer clic en una imagen mostrada, ésta se ampliará y el usuario podrá navegar por las imágenes disponibles en la presentación. Asegúrese de añadir fotos desde distintos ángulos y de agruparlas de forma lógica.

Recuerde que las fotos inspiradoras aumentan la probabilidad de convertir a un visitante en un cliente.

Los hoteleros ya pueden hacer uso de nuestro nuevo parámetro StopSell. El parámetro aplica el cierre a todo el inventario de venta libre.

StopSell significa aplicar el cierre a todo el inventario de venta libre, imposibilitando así no sólo las ventas, sino también la reposición automática de salas.

Para comprobarlo, vaya a la sección Precios, adjudicación y restricciones de nuestro Channel Manager.

Aquellas OTAs que estén codificadas para recibir StopSell recibirán pronto los parámetros apropiados por separado; aquellas sin capacidad de StopSell simplemente recibirán disponibilidad de "0 habitaciones".

INICIO DE SESIÓN EN CHANNEL MANAGER

Si tiene alguna pregunta sobre la función StopSell, póngase en contacto con nuestro equipo de asistencia en support@yieldplanet.com.

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