Los gestores de ingresos pueden recurrir a una amplia gama de herramientas tecnológicas que les ayuden a hacer un buen trabajo. Cada herramienta automatiza tareas que de otro modo serían imposibles o llevarían demasiado tiempo. Estas herramientas de ingresos hacen más eficiente el trabajo de los gestores de ingresos, permitiéndoles dedicar su tiempo a desarrollar y aplicar estrategias.

Las 4 herramientas esenciales para un gestor de ingresos son:

PMS

El Sistema de Gestión de la Propiedad (SGP) es una herramienta clave para el éxito de un establecimiento hotelero. Disponer de una herramienta que facilite el flujo de trabajo en Recepción ayudará a crear la experiencia perfecta para el huésped. Con la abundancia de nuevas tecnologías, es importante tomarse el tiempo necesario para seleccionar el PMS que mejor se adapte a nuestras necesidades y que ofrezca las mejores conexiones con otros sistemas.

Motor de reservas

Otra de las herramientas tecnológicas más importantes para un hotel es el motor de reservas, que gestiona el punto de venta directo. Como sabes, los motores de reservas facilitan las reservas internacionales, no solo porque procesan los pagos en línea sin intervención humana, sino también porque permiten la conversión de divisas internacionales y la traducción.

Es esencial contar con un motor de reservas que pueda integrarse con el PMS y el gestor de canales, para que la disponibilidad se actualice automáticamente y no se vendan las habitaciones no disponibles. Su motor de reservas también puede conectarse a la herramienta de precios para poder controlar los precios en las OTA y en el propio sitio web del hotel.

Gestor de canales

El gestor de canales es necesario para gestionar eficazmente su inventario en todos los canales de reserva desde un único punto de control. En lugar de iniciar sesión en varios portales de reservas para gestionar tus precios e inventario online, puedes hacerlo todo desde un único sistema que se actualiza en tiempo real.

Algunos gestores de canales utilizan el modelo de inventario agrupado, con el que puede permitir que todo su inventario en línea se venda a la vez sin riesgo de overbooking, ya que se asegurarán de que todos los sitios de reserva se actualicen en cuanto se reserve una habitación. Es crucial contar con un gestor de canales que pueda integrarse con el PMS, ya que también incorporará su canal directo, lo que significa que cuando un huésped reserve por teléfono y la reserva se cree en el PMS, el inventario se actualizará automáticamente en todos los canales de reserva en línea.

El Channel Manager de Yieldplanet permite racionalizar la distribución online con una combinación equilibrada de canales. Con más de 400 OTA, GDS y CRS ya conectados, puede ajustar la configuración para crear la cartera de distribución perfecta. Al mismo tiempo, permite preconfigurar hasta 20 gráficos con precios de habitaciones y planes de precios individuales y asignarlos a los niveles de la parrilla. La función de adjudicación supervisa las reservas y cancelaciones para ajustar el inventario y transmitir la disponibilidad actualizada a todos los canales.

Calificar al comprador

Una de las funciones clave de un gestor de ingresos es prestar atención a los precios de la competencia. El rate shopper hace precisamente esto: compara precios en tiempo real, a través de sus distintos canales de reserva y por tipo de habitación.

Utilizando el Price Shopper de Yieldplanet, puede obtener los precios de sus competidores en tiempo real, así como sus precios más recientes disponibles de todas las fuentes simultáneamente. Haga clic en el día seleccionado y obtenga resultados instantáneos para esa fecha específica.

Una buena selección de herramientas tecnológicas para la gestión de ingresos no sólo aumentará los ingresos de su establecimiento, sino que también mejorará la eficacia de sus esfuerzos de ventas y marketing. En la actualidad, cuando la competencia en el sector no deja de aumentar y los clientes son mucho más exigentes, es necesario aplicar estrategias de gestión de ingresos más inteligentes para garantizar el éxito.

Como se esperaba, el 9 de julio la Asamblea Nacional francesa votó a favor de suprimir las cláusulas de paridad de tarifas en los contratos entre hoteles y agencias de viajes en línea (OTA) y calificar la duración de los contratos de "contrato de mandato". La ley se aplica con independencia de dónde tenga su sede la plataforma de reservas en línea y establece una multa de hasta 150.000 euros por su incumplimiento.

Se trata de la primera decisión a nivel legislativo, en Europa, que prohíbe explícitamente este tipo de cláusulas anticompetitivas en estos acuerdos, obligando a los hoteles a no vender sus habitaciones a precios más bajos que los ofrecidos en las OTA. A menos que las plataformas de reservas hoteleras impugnen la decisión a través del Consejo Constitucional, los hoteleros de Francia pronto podrán ofrecer a sus clientes las tarifas que deseen en sus propios canales online y offline.

Francia sigue así el ejemplo de Alemania que, como primera, había prohibido esta práctica a través de la autoridad de competencia.

El rápido crecimiento de los metabuscadores ha atraído a Google al sector. El gigante de las búsquedas está cobrando importancia en la distribución hotelera en línea. Primero, Google lanzó un metabuscador de hoteles, el Google Hotel Finder. Ahora está probando Instant Booking, su propio sistema de reserva de habitaciones de hotel.

El rápido crecimiento de los metabuscadores ha atraído a Google al sector. El gigante de las búsquedas está cobrando importancia en la distribución hotelera en línea. En primer lugar, Google ha lanzado un metabuscador de hoteles, el Google Hotel Finder. Ahora están probando Instant Booking, su propio sistema de reserva de habitaciones de hotel.

En la actualidad, a los viajeros que buscan un establecimiento con Google Hotel Finder se les presenta una serie de opciones de reserva. Este mecanismo funciona a través de precios añadidos en los que pueden participar tanto hoteles como OTAs. Al elegir una propiedad, el usuario es redirigido respectivamente al sitio web del hotel o a la OTA. En otras palabras, el usuario abandona la interfaz de Google y es conducido al sitio web del ofertante.

Con su nueva estrategia, Google Instant Booking, gracias a los metabuscadores y a la experiencia de usuario de Google, mantendría al usuario dentro de Google, inhabilitando a hoteles y agencias de viajes online para completar las transacciones.

El hecho es que no se ha anunciado oficialmente ningún lanzamiento. No es de extrañar tanto secretismo en torno al tema. De ser cierto, el lanzamiento de la herramienta de reserva instantánea de Google supondría un cambio de juego en la distribución online.

Entre 2009 y 2013, los viajes emisores sudamericanos crecieron un 50% en número de desplazamientos, el doble que el aumento global general. A pesar de los problemas económicos subsiguientes en las dos mayores economías de Sudamérica, Brasil y Argentina, el 43% de los viajeros internacionales sudamericanos sigue queriendo viajar este año tanto como en 2015 y el 27% podría viajar incluso más, según el Índice de Confianza de Viajes Latinoamericanos de IPK para 2016.

No obstante, las perspectivas para América del Sur en 2016 prevén un crecimiento moderado de solo el 1,9% para los viajes salientes desde la región.

Los viajes emisores sudamericanos se han ralentizado en 2015 tras varios años de crecimiento de un solo dígito por encima de la media, pero aún así crecieron un 5% en los ocho primeros meses del año, en parte debido al Mundial de fútbol de Brasil.

El crecimiento estimado de menos del 2% en 2016 se debe a los continuos desafíos económicos en los dos principales mercados de la región, Brasil y Argentina, que juntos representaron alrededor del 50% de los viajes emisores sudamericanos. En Brasil, la moneda se ha devaluado y eso encarece los viajes al extranjero, mientras que Argentina perdió cuota de mercado debido a sus problemas económicos.

Los países con mejores resultados económicos en la actualidad son Colombia, Bolivia y Uruguay.

Fuente: World Travel Monitor.

El Bundeskartellamt, las autoridades federales de competencia de Alemania, emitió el 23 de diciembre una decisión que obliga a Booking.com a eliminar todas las cláusulas de paridad de tarifas de sus contratos con socios de alojamiento en Alemania, antes de finales de enero de 2016.

Tras la decisión, Booking.com ya no podrá aplicar cláusulas de "mejor precio" en sus contratos con los hoteles, y los hoteleros alemanes podrán ofrecer precios más bajos y condiciones diferentes en sus propios canales directos online y offline.

Booking.com ya ha hecho pública su intención de recurrir la decisión.

Parece que los países centroeuropeos se están convirtiendo en una región cada vez más accesible para el turismo. ¿Cuál es el potencial de la región para la industria hotelera? ¿En qué se diferencia de Europa Occidental? ¿Cómo puede atraer a turistas de otras regiones a su hotel si opera en Europa Central?

Oculta a los turistas durante gran parte del siglo XX, Europa Central no ha sido una región turística consolidada hasta hace poco. A los ojos de muchos trotamundos, la región, entre los Cárpatos y el mar Báltico, está estrechamente asociada a su tumultuoso pasado, al Telón de Acero y a su mezcla de lenguas eslavas. Cambiando a cada momento, los países de esta región son ahora miembros de pleno derecho de la Unión Europea, y a medida que se adaptan a una mayor cultura europea y reflejan la zambullida en el capitalismo moderno, la región se está convirtiendo en un destino turístico para recordar.

El desarrollo económico tiene un impacto real en la industria hotelera. Dado el nivel de vida de los habitantes de Europa Central, los ciudadanos más ricos están más dispuestos a reservar alojamiento en hoteles, incluso de lujo. Veinticinco años después de la caída de la Unión Soviética y de los regímenes de los Estados satélites, los países centroeuropeos intentan ponerse al nivel de Europa Occidental. Los ciudadanos anhelan los mismos niveles de vida que sus vecinos occidentales. Hace nueve años el PIB per cápita polaco era el 54% de la media de la UE, hace 3 años ya era el 68%. Hungría redujo su diferencia del 61% al 67%, y los países que ostentan el récord en la región son la República Checa (80%) y Eslovenia (83%).

Lonely Planet ha publicado recientemente una lista de los 10 estados y ciudades más importantes de 2015. Una de las que figuraba en la lista era la búlgara Plovdiv, la ciudad más grande de Bulgaria justo después de Sofía, que presume de tener los lugares de interés turístico, las atracciones y la vida nocturna más bellos del Estado. Los países del antiguo bloque comunista están cada vez más presentes en las guías occidentales, lo que es una buena noticia para los hoteleros.

Los datos de Eurostat muestran que los mercados más pequeños dependen más de la afluencia de turistas extranjeros. En el caso de Polonia, los extranjeros representaron el 30% del total de huéspedes en los hoteles. En el caso de países más pequeños, como la República Checa y Lituania, esta cifra se eleva a más del 60%, y en Bulgaria, al 70%. Croacia también registró una alta puntuación gracias a su atractivo turístico.

¿Qué distingue a los mercados de Europa Central de los occidentales? Sin duda, el precio de la estancia. Por eso las costas croatas, búlgaras o polacas están asediadas por alemanes, austriacos e incluso italianos. Unas vacaciones baratas y de calidad pueden convertirse en la clave del éxito de un hotel. He aquí unos sencillos pasos para atraer más turistas de Occidente a su hotel:

Potencial de las OTA

Aproveche el potencial de ventas y marketing de los portales OTA. Disfrute de las ventajas de los grandes nombres mundiales, pero también de los locales que cubren un país o varios países de la región. Las OTA globales cuentan con enormes presupuestos publicitarios en Google y enormes bases de datos utilizadas para el marketing por correo electrónico. Sin embargo, no tienen el mismo acceso a los pequeños tesoros locales que ofrecen las OTA locales más conocidas.

Adapte su sitio web a sus clientes

¿Se ofrece su sitio web en varios idiomas? Investigar cuáles son los idiomas más utilizados por los turistas en una región determinada merece la pena. Si el número de turistas neerlandeses que reservan estancias en un hotel polaco es significativo, ofrecer una versión en neerlandés de su sitio web puede dar buenos resultados.

Adapte su hotel a las normas occidentales

Ocúpese de mantener el más alto nivel de limpieza, recepción y restaurantes. Apueste por comida deliciosa, menús locales y ropa de cama de la mejor calidad. Que la conexión inalámbrica a Internet sea gratuita en todas las habitaciones, ¡no sólo en el vestíbulo!

Aproveche el potencial del entorno del hotel

Los turistas extranjeros acuden a su hotel para conocer la zona. Ayúdeles a hacerlo. Organice atracciones en forma de visitas guiadas, o permita a sus huéspedes alquilar un coche y una bicicleta directamente en la propiedad.

Teniendo en cuenta el pasado y las tendencias de venta imperantes, todo apunta a que en 2017 continuará la marcada preferencia por que la mayoría de las reservas hoteleras se realicen basándose en la información encontrada por primera vez en Internet. Desde que Internet se convirtió en una comunidad y un mercado internacional, la información sobre un hotel con presencia en línea no solo la escribe el propio hotel, sino también los clientes.

Según un estudio realizado recientemente por TripAdvisor, hasta el 96% de los clientes eligen un hotel basándose en las opiniones que han leído en Internet; es más, el 53% de los clientes evitan deliberadamente los hoteles que no tienen opiniones o comentarios de clientes publicados en Internet.

Las críticas a menudo pueden ser frustrantes; sin embargo, en su mayor parte, reflejan la verdad y pueden indicar importantes áreas de mejora en cuanto a la satisfacción del cliente y los servicios ofrecidos. Este es el campo de la gestión de la reputación.

Los profesionales del sector de la hostelería, viendo el innegable efecto que tienen las opiniones negativas de los clientes en los ingresos de los hoteles, han añadido la "opinión del cliente" a la lista de variables que desempeñan un papel importante en la estrategia de precios de los hoteles, sobre todo como parte del proceso más amplio de gestión de ingresos.

Investigaciones de 2012 de la Universidad de Cornell y ReviewPro demuestran que un aumento de 1 punto en el GRI™ (Global Review Index - un parámetro de ReviewPro) provoca un incremento del RevPar del 1,46% y un aumento de las reservas del 0,5%. La reputación de un hotel se compone de varios elementos clave: ubicación, personal, gastronomía y marketing, entre otros. Teniendo esto en cuenta, ¿cuál es la mejor manera de gestionar la reputación online de su hotel?

Generar críticas positivas

Nuestra naturaleza humana hace que sea más fácil recordar nuestras malas experiencias que las buenas. Por lo tanto, para recibir el mayor número posible de opiniones positivas, es aconsejable animar a los huéspedes satisfechos a dejar una opinión en sitios web como Booking.com, TripAdvisor y HolidayCheck. Esto puede hacerse durante el check-out, agradeciéndoles su estancia, o enviándoles después un correo electrónico automático pidiéndoles su opinión e incluyendo un enlace al perfil en línea del hotel. Algunos portales online permiten instalar una aplicación en la página de Facebook, o un widget en la propia web del hotel.

Tenga en cuenta que los huéspedes no sólo pueden dejar opiniones en los sitios web mencionados. Su página de Facebook, por ejemplo, es un lugar donde el contacto directo entre su hotel y sus clientes también es posible y puede gestionarse fácilmente. Los huéspedes que buscan una respuesta lo más rápida posible suelen publicar sus preguntas en la página de Facebook de un hotel. Además, Facebook ofrece la posibilidad de crear una sección de "Opiniones" separada de su página principal, donde los huéspedes pueden dejar un número de estrellas y una opinión. Google también es un lugar donde los huéspedes pueden dejar sus opiniones, y también sus propias fotos de su establecimiento.

Controlar y analizar

Compruebe siempre si hay nuevos comentarios en línea con regularidad. La mayoría de los portales en línea ofrecen la opción de recibir notificaciones de nuevos comentarios de clientes de forma automática, pero la mejor forma de realizar un seguimiento es utilizar una herramienta de supervisión de Internet. Estas herramientas le permiten crear sus propios informes de todas las referencias relativas a su hotel en portales comunitarios, foros, blogs, comentarios de artículos, etc. Puede responder a estas referencias, cuya suma combinada pone a su disposición un análisis avanzado de todos los comentarios, sentimientos e influencias emergentes.

Responder a los comentarios

El hecho de responder o no a los comentarios influye en el conjunto de su reputación en Internet. No tenga miedo de responder a los comentarios negativos: a menudo proporcionan una valiosa lección o la motivación para realizar un cambio muy necesario en su hotel. Sin embargo, la respuesta a un comentario de este tipo no puede ser agresiva: un estudio reciente de TripAdvisor afirma que hasta el 70% de los usuarios considera que una respuesta grosera y agresiva a una crítica negativa es un importante factor disuasorio para reservar una estancia en el hotel en cuestión. Recuerde también que sus respuestas no deben ser plantillas idénticas, copiadas y pegadas. Al igual que en la vida real, diríjase a cada comentarista de forma individual.

Aplicar las observaciones de los invitados a la vida real

Haciendo un análisis en profundidad de todos los comentarios de los huéspedes se puede elaborar una clasificación, que sus clientes potenciales buscan ansiosamente. ¿No había albornoces en las habitaciones del hotel? Comprar albornoces no será un mero gasto, sino una buena inversión en su reputación. Como ya se ha dicho, cuanto mejor sea su calificación, mayor será su RevPar y su ocupación general.

Aproveche la tecnología más avanzada

Si ya dispone de las herramientas de seguimiento de Internet y las redes sociales mencionadas anteriormente, puede ampliar su conjunto de herramientas en línea con programas que midan su índice GRI™. Funcionan de forma individual o en combinación con herramientas de gestión de ventas o precios, buscando la correlación entre estas variables y las recomendaciones de precios que se traducen en valor ADR. La herramienta más popular de este tipo es ReviewPro, cuyos expertos en Guest Intelligence crearon la puntuación de reputación online GRI™. Su uso actual se estima en más de 30.000 hoteles en todo el mundo. Algunos de sus elementos se han incorporado a nuevas funciones ahora disponibles en YieldPlanet Channel Manager.

El nuevo widget ReviewPro de Channel Manager ofrece a los hoteleros un acceso rápido a las estadísticas elaboradas a partir de las opiniones recogidas de fuentes tan variadas como TripAdvisor, Facebook, Booking.com y Expedia. Estas estadísticas indican la fuente principal de las opiniones de su hotel y, además, desglosan dichas opiniones en categorías negativas, neutras y positivas. Esto le permite detectar rápidamente las opiniones negativas o neutras que dañan la reputación de su hotel.

La segmentación siempre ha sido una parte muy importante de la estrategia de gestión de ingresos de un hotel. Esto era cierto incluso antes de que los hoteleros la llamaran "gestión de ingresos". En otras palabras, la segmentación existe desde hace bastante tiempo y siempre ha desempeñado un papel importante en las estrategias de marketing y ventas.La pregunta ahora es: "¿Siguen funcionando para los hoteleros las definiciones tradicionales y la forma de hacer el seguimiento de las segmentaciones?".

Definición tradicional

La definición tradicional de segmentación incluye tener una clara comprensión de la definición de cliente, segmentos que se aplican a la propiedad y al nivel corporativo, y una comprensión de la fuente de negocio.

En el nivel más básico, el sector diferencia entre las habitaciones vendidas como grupo y las vendidas individualmente, también conocidas como negocio transitorio. El siguiente nivel de categorización suele separar las habitaciones reservadas en función del propósito del viaje de los huéspedes, como negocios u ocio. A continuación, los subsegmentos se desarrollan y personalizan en función de los impulsores de la demanda de un mercado. Son los denominados segmentos de mercado.

Segmentación del mercado

Inicialmente se definía como el motivo de la visita del cliente a un hotel, por ejemplo, alguien que viaja por negocios y se aloja con una tarifa negociada por la empresa. Antes de la aparición de Internet como canal para recibir reservas hoteleras, era relativamente fácil y suficiente definir los segmentos de mercado como el motivo del viaje de cada cliente. Si la reserva se realizaba por teléfono directamente con el hotel, el agente de reservas se limitaba a hacer la pregunta directa: "¿Cuál es el motivo de su visita al hotel?". Si la reserva se hizo a través de un sistema de distribución global (GDS), la tarifa o el código de tarifa confirmados suelen proporcionar al agente de reservas el motivo del viaje. Por ejemplo, alguien que viaja por negocios pero no con una empresa preferente suele reservar la tarifa pública de empresa. Obviamente, esto era mucho antes de que los hoteles ofrecieran estructuras de tarifas más complicadas. En otras palabras, era claro y normalmente muy fácil comprender el motivo del viaje del cliente, lo que facilitaba el seguimiento y la medición. Pero hoy en día, operamos en un entorno muy diferente y el propósito de nuestros segmentos de mercado actuales se ha vuelto menos definido.

Segmentación por comportamiento

Puede que haya llegado el momento de replantearse la segmentación. Quizá sea el momento de crear una segmentación basada en las condiciones de reserva, el comportamiento de los clientes y el estilo de vida de los clientes. Por ejemplo, los clientes que reservan a través de un canal opaco pueden estar viajando por negocios o por ocio, o por ambos motivos. Pero su disposición a aceptar las estrictas condiciones de reserva impuestas por un canal opaco los convierte en un grupo único de huéspedes en comparación con otros que no quieren pagar por adelantado y que desean una opción de cambio y/o cancelación de última hora.
Es importante que los hoteles comprendan los comportamientos de sus clientes. Esto les permitirá comprender mejor qué opciones están dispuestos a elegir. Si el hotel conoce la propuesta de valor específica que busca el cliente, puede fijar el precio en consecuencia.
Una gran compañía hotelera mundial es un buen ejemplo de empresa que segmenta centrándose en los comportamientos. Han creado objetivos de marca basados en los comportamientos de los clientes para cada uno de sus hoteles de marca. De hecho, incorporan preguntas sobre perfiles en su programa de satisfacción del cliente. Dado que cada cliente define el valor de forma diferente, su objetivo es identificar si los segmentos objetivo obtienen o no la experiencia deseada.

Nueva definición

Se podría argumentar que Internet-Mercado e Internet-Opaco podrían ser, de hecho, segmentos de mercado definidos como huéspedes no fieles que viajan por negocios o por placer. Los hoteles que definan estos canales como segmentos de mercado pueden adoptar fácilmente esta definición.
Para los hoteles que prefieren mantener separados los canales y los segmentos de mercado, puede que les funcione mejor redefinir sus segmentos de mercado centrándose en la segmentación por comportamiento y estilo de vida. La segmentación por comportamiento puede definirse como huéspedes que viajan por negocios o por ocio y que tienen preferencias de reserva específicas o distintos niveles de disposición a aceptar diferentes condiciones de reserva.

La segmentación por estilos de vida se basa en aquellos individuos que seleccionan hoteles en función de sus propios valores y elecciones de estilo de vida.

Beneficios

Una de las ventajas de redefinir la segmentación de mercado tradicional y la forma en que utilizamos la información de segmentación es que permitirá a los hoteleros asegurarse de que las definiciones que se utilizan actualmente se reevalúan para reflejar las necesidades del mercado actual. Demasiados hoteles utilizan segmentos de mercado obsoletos o que sirven de poco.

Reevaluar la segmentación permitirá a los hoteleros adelantarse a las tendencias. Es necesario que haya cierta continuidad para poder comparar con precisión los datos de un año a otro, pero esto no debería impedir a los hoteleros modificar los segmentos de la misma manera que se renuevan cada pocos años los servicios y productos de las habitaciones. O tal vez los hoteleros puedan añadir la segmentación por comportamiento y estilo de vida a su segmentación de mercado existente, lo que permitiría otra forma de cortar los datos. Añadir otra dimensión podría dar más profundidad a la información sobre el rendimiento del hotel. Puede complicar las cosas a corto plazo, pero la tecnología puede ayudar a aliviar la carga.

Añadir otra dimensión mediante la cual recopilar y analizar los datos de los hoteles puede muy bien permitir un seguimiento más preciso y sencillo y, en última instancia, añadir valor a la precisión de las previsiones hoteleras.

Otra ventaja potencial es la posibilidad de aumentar la precisión de las iniciativas de marketing de los hoteleros.

Al final, al añadir otra dimensión a la comprensión de la segmentación del comportamiento, el mayor beneficio es una comprensión más clara de quién y qué está componiendo realmente la mezcla en el hotel, y comprender la mezcla de negocios de un hotel es fundamental.

La segmentación por estilos de vida es una gran oportunidad para que los hoteleros comprendan mejor que nunca a sus clientes. Conocer mejor el estilo de vida que eligen los clientes en relación con su estancia en el hotel permitirá a los hoteleros practicar una gestión de ingresos personalizada que, al fin y al cabo, es el futuro de la gestión de ingresos.

Una vez que un hotel toma la decisión de incorporar la segmentación por comportamiento, necesitará la capacidad de rastrear los datos en su tecnología existente. Será necesario redactar informes que les permitan recopilar la información. También debe impartirse formación para garantizar que todos los miembros del equipo, como los agentes de reservas y de recepción, comprendan no sólo los nuevos campos y definiciones, sino también las razones de los cambios. Asegurarse de que todo el mundo entiende los motivos de los cambios y las ventajas que aportarán aumentará la precisión de la aplicación, el seguimiento y, en última instancia, los resultados.

Preguntas clave de la revisión:
¿Para qué sirve la segmentación del mercado?

• • ¿Qué es la segmentación por comportamiento y cuáles son sus ventajas?
  • ¿Cuáles de sus clientes tienen un precio elástico y cuáles un precio inelástico?
  • ¿Cuáles son algunas de las acciones o elementos que un hotel puede tener que considerar para aplicar eficazmente la segmentación por comportamiento?

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